Najczęstszym w ubezpieczeniach pomysłem na poznanie potencjalnego klienta jest dzwonienie do niego, budowanie marki osobistej w internecie, a jeśli ktoś działa w branży dłużej – praca „na portfelu”. Jak zatem wykorzystać networking?
Świat się zmienia i cały czas będzie się zmieniać. Przyszłością są spotkania biznesowe zamiast sesji telefonicznych.
Telefonowanie
Gdy zaczynałem swoją przygodę w ubezpieczeniach w 2014 r., dostałem zadanie od menedżera, by przygotować listę 100 kontaktów, po czym na każdą sesję telefoniczną bazę 50 firm lub osób prywatnych.
Z telefonowaniem do potencjalnych klientów nie jest tak prosto, jak mogłoby się wydawać. Czasem myślimy, że osoba, która odbierze telefon, zakocha się w naszym głosie i od razu zechce się spotkać, poznać szczegóły proponowanych rozwiązań.
Pamiętam doświadczenie kolegi, który wykonywał po 100 telefonów dziennie do firm, nie poddawał się przez kilka miesięcy i praktycznie nic z tego nie wyszło. Słyszał najczęściej: „nie…; potem; mamy; pana firma to nie…” itd.
Jedna z właścicielek, z którą miałem kontakt podczas spotkania, powiedziała mi: „dzisiaj odbieram siódmy telefon z propozycją handlową i z automatu mówię NIE. I tak co kilka dni”.
Internet
Gdy pojawił się internet, ruszyliśmy z zakładaniem profili na Facebooku, LinkedInie, tworzeniem www jako pomysłami na sprzedaż i promocję swojej marki osobistej. Oczywiście o tym też trzeba mieć jakieś pojęcie – wiedzieć, co i jak napisać, podszkolić się, jak działa ten świat.
Pisząc swój pierwszy post na Facebooku, osobiście odczuwałem lęk, miałem wiele obaw – co powiedzą osoby po drugiej stronie? Czy mój przekaz ma sens? A jak zaczną mnie atakować hejterzy? Często słyszę, że osoby, które piszą w internecie, od negatywnych komentarzy zaczynają mieć stany depresyjne.
Jeżeli sam nie chcesz zająć się swoimi social mediami, nie masz na to czasu, oczywiście możesz to zlecić profesjonalistom. Tutaj rodzi się pytanie, ile to kosztuje i czy to będzie miało sens. Jeśli ktoś posiada stabilny portfel klientów, działa długo na rynku i szuka nowych możliwości, to warto. Dla osób początkujących, które mają stałe koszty, wydatek rzędu 1000 zł miesięcznie lub więcej na rozbudowaną strategię nie zawsze jest możliwy.
Butting
To może jednak lepszy okaże się kontakt osobisty? Część agentów (w tym i ja) przekonała się, że gdy dzwonisz, osoba po drugiej stronie potrafi być impertynentem, bo nie ma nic do stracenia – nie widzi cię, zapewne nigdy nie spotka. Natomiast podczas osobistej rozmowy nie jest tak odważna jak przez telefon. Gdy dzwonimy, nie wiemy, w jakim otoczeniu w danej chwili ta osoba przebywa, jaki ma humor, czy pije kawę, czy też załatwia pilne sprawy.
Jak uprawiać „butting” i co to daje? Przede wszystkim taki bezpośredni kontakt jest wyjściem ze strefy komfortu i owocuje zmianą nawyków. Warto zaplanować wyjazd do miejsca, gdzie znajduje się sporo firm, np. wieżowiec, centra handlowe, ulice poza centrum. Można przy okazji, będąc u swojego klienta, wejść do firmy obok i wspomnieć, że w tej okolicy obsługuję daną osobę, a jak to wygląda u was?
Wchodzę i pytam o osobę decyzyjną, widzę otoczenie, pracowników. Mogą mnie zobaczyć, ocenić, zapamiętać i skojarzyć przy następnych spotkaniach. Jeśli zastaniemy osobę decyzyjną, do której chcemy dotrzeć, to już połowa sukcesu, a jeśli nie, możemy dopytać, kiedy bywa, co mają, i wymienić dwa zdania. Ten sposób nie jest dla każdego, ale jeżeli coś jest bardziej skuteczne i działa, to do dzieła!
Networking, spotkania biznesowe
W 2014 r. podczas szkolenia Sandlera trener wspomniał o porannych spotkaniach biznesowych, na których można poznać przedsiębiorców z różnych branż, i każdy ma 30 sekund na prezentację siebie i swojego biznesu. Pomyślałem: wow! Jechać gdzieś tam na godz. 6.30, żeby w ciągu pół minuty opowiedzieć, czym się zajmuję…
Jak się okazało, właściciele firm mają swoje wyzwania. Oferując produkty i usługi, są zainteresowani sprzedażą, chcą zaprezentować swój biznes i zwiększać obroty, a co za tym idzie – więcej zarabiać.
W 2019 r. szukałem doradcy kredytowego. Miałem już za sobą dwa spotkania z osobami znalezionymi w internecie. Mój klient, słysząc, że szukam sprawdzonego doradcy, polecił mi Witolda. Podczas samodzielnych poszukiwań zastanawiasz się, czytasz, badasz rynek, marki i myślisz, czy ta osoba zna temat, czy nie stracisz, czy dobrze doradzi. A w międzyczasie działa magia polecenia… Spotkałem się z panem Witoldem i zostałem zaproszony na zebranie przedsiębiorców z różnych branż. Polecali kolegów z grupy swoim klientom, gwarantując, że zostaną dobrze obsłużeni, a porady spełnią ich oczekiwania.
Po jednym spotkaniu o godz. 6.30 wiedziałem, że ta idea mi odpowiada – tego szukałem. Zainwestowałem swój czas i pieniądze. Poznałem organizację BNI (Business Network International), której członkowie co tydzień spotykają się i poznają nowych przedsiębiorców, którym zależy na polecaniu się i którzy chcą rozwijać swój biznes. Co tydzień poznaję więc potencjalnych klientów, kontrahentów, przedsiębiorców prowadzących biznesy na różną skalę. Mają czas, by porozmawiać i podzielić się swoimi doświadczeniami.
Zrozumieć przedsiębiorców
Środowisko i otoczenie, w którym przebywamy, jest bardzo ważne. Klient indywidualny porusza w rozmowach zupełnie inne tematy, ma inne wyzwania i styl zachowania. Poznając przedsiębiorców, zaczynasz rozumieć, jak oni myślą, funkcjonują, jakie mają nawyki. Przestajesz się obawiać bezpośredniego kontaktu.
Często wyzwaniem staje się rozmowa z prezesem, bo on – w naszym odbiorze – ma „supermoc”, jest niedostępny i bardzo wymagający. Tymczasem okazuje się, że to normalny człowiek, który ma wiele spraw do załatwienia w ciągu dnia i w życiu podejmuje decyzje, opierając się na innych wartościach. Zupełnie inaczej przebiega rozmowa, gdy rozumiesz takie typy osobowości – konkretne, zapracowane, które cenią swój czas i od razu chcą wiedzieć, czy rozmawiają z odpowiednią osobą.
Co taki BNI dał mi w ubezpieczeniach i czym zaowocował w moim biznesie? Przede wszystkim zrozumiałem przedsiębiorców, traktuję ich po partnersku i chcę im pomagać rozwijać ich firmy. Gdy nastała pandemia Covid-19, sytuacja mnie nie załamała, bo nie byłem sam – pomagaliśmy sobie wzajemnie w tych trudnych chwilach.
Zmieniłem nastawienie i podejście do klienta biznesowego i dzięki temu przepracowałem swoje przekonania. Teraz chętniej rozmawiam z przedsiębiorcami, którzy mają więcej potrzeb ubezpieczeniowych, ryzyk przy prowadzeniu biznesu.
W 2021 r. 77% mojej sprzedaży pochodziło z poleceń z BNI, co dało mi jej dwukrotny wzrost wobec lat, kiedy działałem sam i nie interesowałem się ideą networkingu. Teraz, dzięki takiej szkole biznesu, jaką jest dla mnie BNI, nie szukam klientów, tylko branż, które mają moich klientów i mogą mnie polecać.
To tak, jakbyś prowadził hurtownię materiałów budowlanych i przyjmował tylko klienta detalicznego, który chce kupić garść śrubek i 1 litr farby do malowania.
Ubezpieczenia to biznes i produkt, ty jesteś od strategii, pomysłu, zarządzania. Tylko że nikt o tym nie mówi. BNI to szkoła biznesu dla właścicieli firm, która pokazuje kierunek i możliwości rozwoju.
Co zatem wybrać i praktykować – dzwonienie, pisanie postów, wchodzenie „z ulicy” do firm czy networking? W naszej branży kontakt osobisty, rozmowa z drugą osobą daje możliwości nawiązania współpracy. Zakup OC auta może natomiast odbyć się bez udziału człowieka po jednej ze stron. Wybór ostatecznie należy do nas.
Ivan Kravchenko
agent ubezpieczeniowy od 2014 r.
Specjalizuje się w ubezpieczeniach grupowych, indywidualnych oraz PPK.
