30 lipca w Airport Hotel Okęcie w Warszawie odbyła się druga już konferencja Polskiego Stowarzyszenia Rekomendowanych Doradców Ubezpieczeniowych. Wybór terminu w samym środku lata, choć ryzykowny, podyktowany był dwoma ważnymi powodami.
Po pierwsze, we wrześniu towarzystwa ubezpieczeniowe organizują wydarzenia typu kick off, a PSRDU, zgodnie ze swoją misją, stoi ponad podziałami i nie chce konkurować z żadnym TU.
Drugim powodem był niezwykle pozytywny feedback po pierwszej styczniowej konferencji PSRDU w Gdańsku. Ankiety satysfakcji wyraźnie pokazały, że wydarzenie to było dla agentów wartościowe i przyniosło im wymierne korzyści. Założono więc, że mimo nieobecności części ambasadorów na lipcowym wydarzeniu spora część agentów znajdzie na nie miejsce w swoim kalendarzu.
Zrzeszać, kształcić i wspierać
Przygotowania do konferencji trwały kilka miesięcy. W PSRDU, rozpoczynając działalność i zachęcając agentów do członkostwa w MDRT, zdawano sobie sprawę, że właśnie ta organizacja powinna stać się ich oficjalnym partnerem.
Pierwszym krokiem było nawiązanie kontaktu z biurem głównym MDRT w USA, a następnym wielomiesięczne starania mające na celu oficjalne partnerstwo i współpracę. Efektem tych działań była obecność na konferencji prezydenta MDRT na Europę Kyriakosa Chatzistefanou – dożywotniego członka MDRT. Była to jego pierwsza wizyta w naszym kraju. Jak podkreślił, PSRDU jest jedynym tego typu stowarzyszeniem na świecie, które ponad podziałami działa na rzecz podniesienia poziomu agentów ubezpieczeniowych w swoim kraju, bez względu na reprezentowane przez nich TU.
Poza Kyriakosem Chatzistefanou na scenie wystąpili najlepsi agenci ubezpieczeniowi z kilku TU. Konferencję poprowadziła Natalia Prokaziuk – charyzmatyczna, oficjalna trenerka PSRDU.
Pierwsza wystąpiła Katarzyna Pilczuk – członkini zarządu i pomysłodawczyni PSRDU, a także pięciokrotna członkini MDRT. Opowiedziała o tym, jak narodził się pomysł stworzenia polskiej niezależnej organizacji, skupiającej najlepszych profesjonalistów z branży ubezpieczeniowej. Podkreśliła, że jej głównym celem jest stworzenie grona ludzi, które poświęci się upowszechnianiu, wyznaczaniu i utrzymaniu wysokich standardów pracy oraz profesjonalnego podejścia do sprzedaży ubezpieczeń na życie.
Misją PSRDU jest bowiem zrzeszać, kształcić i wspierać doradców ubezpieczeniowych, by podnieść rangę oraz prestiż zawodu doradcy finansowego i agenta ubezpieczeniowego, jednocześnie popularyzując ideę pracy dla klienta.
Ostatnim, ważnym elementem jej przemowy były podziękowania dla ambasadorów PSRDU, którzy uwierzyli w jego ideę, mimo iż na początku istniała ona jedynie na papierze.
Metody tytanów pracy
Pierwszą prelekcję poprowadził Adrian Czernicki z Allianz, zeszłoroczny Court of the table, co oznacza, że aż trzy razy w ciągu jednego roku spełnił kryteria MDRT. Opowiedział o tym, jak zbudował swój rodzinny biznes. W prawdziwe osłupienie wprawił słuchaczy, gdy przyznał, że każdego dnia przeprowadza ok. 20–40 spotkań z klientami.
Jak się okazało, Adrian obsługuje tylko lekarzy i stał się w swojej dziedzinie prawdziwym mistrzem. Jak sam mówił, „butem wkładanym w drzwi”, który pozwala mu nawiązać i utrzymać relację, jest OC dla lekarza. Kolejnym etapem jest rozmowa o innych produktach uzupełniających, jak np. polisy na życie.
Adrian jest tytanem pracy – dzień często rozpoczyna o 6.00, a kończy dopiero o 19.00. Jego ogromna pracowitość, a jednocześnie wrodzona skromność zrobiły na publiczności duże wrażenie.
Autorką drugiej prelekcji była Monika Walenciak – dożywotnia członkini MDRT i jedna z najlepszych agentek w Unum. Odsłoniła ona kulisy swojej metody na pozyskiwanie klientów, opartej na nawiązywaniu relacji na rozmaitych konferencjach i wydarzeniach. Monika opowiedziała, w jaki sposób rozmawia z klientami, jak się do tych rozmów przygotowuje i jakich formalności należy dopilnować, by móc działać w taki sposób.
Podkreśliła również rolę odpowiedniego podejścia do kontynuowania tychże relacji, omówiła sposób kontaktowania się z klientami. Jako kilkunastokrotna członkini MDRT ze swojej metody korzysta od lat i jak widać, przynosi ona świetne efekty.
Rekomendacje i emocje
Kolejna prelekcja dotyczyła kontaktów z klientami VIP. W tym temacie swoim doświadczeniem podzieliła się Katarzyna Michaelis – najlepsza agentka w Warcie, członkini MDRT. Co ciekawe, Kasia od lat łączy pracę agenta ubezpieczeniowego z pracą w show-biznesie jako menedżerka Narodowej Orkiestry Dętej. Nakreśliła, jak radzi sobie z tworzeniem biznesowych relacji i pozyskiwaniem wysoko jakościowych poleceń do osób o wysokim statusie materialnym.
Dużym wydarzeniem było pojawienie się na konferencji Bolesława Trybuchowskiego – prawdziwej legendy w świecie polskich ubezpieczeń. Bolesław to pierwszy dożywotni członek MDRT, który w praktyce udowadnia, że nie ma rzeczy niemożliwych. Przedstawił swój sposób na to, jak pomimo niemałej liczby życiowych przeszkód rokrocznie sięga po najwyższe laury, zachowując pogodę ducha i wielkie serce do pracy i do ludzi.
Wystąpienie to było pełne emocji. Bolesław ze szczerym wzruszeniem podkreślił, jak wielką wartość dla rynku ubezpieczeń ma PSRDU.
Jesień życia i nowe technologie
Po nim na scenie pojawił się Paweł Skotnicki – prezes PSRDU, Court of the table, a także autor książki Polak mądry przed szkodą. Tym razem tematem była emerytura. Paweł nakreślił, jak w ośmiu prostych krokach przeprowadza z klientami rozmowę dotyczącą ich przyszłej emerytury. Podał argumenty, które faktycznie ich przekonują, i wskazał kluczowe elementy spotkania na ten temat. Uczestnicy zostali szczegółowo, krok po kroku, przeprowadzeni przez proces sprzedaży emerytury.
Jak pokazuje przykład Pawła, efektem zastosowania tych właśnie wytycznych jest sprzedaż produktu z ponadprzeciętną składką.
Prawdziwie rewolucyjna była prezentacja Anny Beczek i Wojciecha Łojana z firmy Diameo. Anna i Wojciech, czerpiąc z własnych zmagań z losem, stworzyli firmę, która poprzez współpracę z sektorem ubezpieczeń daje Polakom dostęp do globalnego systemu ochrony zdrowia (szpitale i kliniki w 36 krajach) na atrakcyjnych warunkach finansowych.
Uczestnicy konferencji mieli unikalną możliwość obserwowania na żywo spotkania online z klientem, a wszystko to dzięki nowoczesnym narzędziom, które Anna i Wojciech tworzą dla agentów. Klient na takim spotkaniu nie jest biernym słuchaczem, ale aktywnym uczestnikiem, a świat wirtualny, w ramach którego się porusza, zaskakuje mnogością rozwiązań, dzięki którym agent ma nieograniczone możliwości kreowania spotkania, zgodnie z na bieżąco odkrywanymi potrzebami klienta.
I na koniec… niezawodna systematyczność
Kolejną osobą na scenie był Sławomir Łopalewski, reprezentant LUX MED, partnera wydarzenia. Przedstawił nowy, innowacyjny produkt – prywatną opiekę szpitalną, która poprzez stwarzane przez siebie nowe możliwości może być odpowiedzią na bolączki niewydolnego systemu państwowej opieki zdrowotnej.
Ostatnia prelekcja należała do Kyriakosa Chatzistefanou. Prezydent MDRT poruszył temat systematyczności w codziennej pracy agenta. Jak się okazuje, ta pozornie banalna kwestia potraktowana z należną jej uwagą może prowadzić do prawdziwie magicznych efektów.
Na drugiej konferencji PSRDU nie zabrakło emocji, ale też inspiracji i informacji. O ich sile stanowił fakt, że nie były suchą teorią, tylko pochodziły prosto od praktyków, którzy to, o czym mówią, wprowadzają w życie każdego dnia i dzięki temu wspinają się na wyżyny zawodowych możliwości.
To niezwykle budujące spotkanie wydaje się otwierać przed działalnością PSRDU szerokie perspektywy na przyszłość i pokazuje, że kroczy ono w zdecydowanie dobrym kierunku.
