Rozmowa z Jakubem Sajkowskim, dyrektorem zarządzającym ds. klienta korporacyjnego w PZU SA
Aleksandra E. Wysocka: – Jak minął 2022 rok w ubezpieczeniach korporacyjnych w PZU? Co Wam się udało, a co pozostawiło pewien niedosyt?
Jakub Sajkowski: – Za nami naprawdę bardzo dobry rok. Oczywiście nie było łatwo ze względu na sytuację geopolityczną i makroekonomiczną, a także galopującą inflację, która wpływa również na nasz biznes, ale – pomimo tych turbulencji – zrealizowaliśmy cele, które sobie założyliśmy, zarówno pod kątem sprzedażowym, jak i rentowności.
Szczególnie cieszy mnie fakt, że w 2022 r. po raz pierwszy w historii jako Pion Klienta Korporacyjnego przekroczyliśmy 3 mld zł składki przypisanej z działalności bezpośredniej, a więc bez uwzględnienia ryzyk w reasekuracji. Jeśli do tego doliczymy równie historyczny wynik TUW PZUW (1 mld zł), to jako obszar korporacyjny Grupy PZU wypracowaliśmy łącznie 4 mld zł składki przypisanej. Jest to dla nas powód do dużego zadowolenia.
A mówiąc o tematach, które pozostawiły niedosyt, nie będę oryginalny, gdy wskażę ubezpieczenia komunikacyjne – bez nich nie ma żadnej dyskusji o ubezpieczeniach. Z mojej perspektywy, czyli pracownika zakładu ubezpieczeń, wygląda to tak, że wszyscy wyczekują podwyżek w OC, tak jak się wyczekuje deszczu na pustyni. W tej chwili całe niebo jest pokryte chmurami, słońca już wcale nie widać, a więc „deszcz” w postaci wyższych stawek wkrótce nadejdzie.
Podwyżek nie unikniemy, m.in. ze względu na kwestię inflacji, która oczywiście przełożyła się na wzrost średnich szkód w naszym portfelu. Te wzrosty w niektórych kategoriach pojazdów przekroczyły 10%. I na pewno nie jesteśmy tutaj jedyni. W mojej ocenie od podwyżek cen w ubezpieczeniach OC absolutnie nie ma odwrotu.
Czy to nie jest jednak tak, że to właśnie Wy – ubezpieczyciele decydujecie, czy i kiedy podnosicie ceny?
– Staramy się być na tym rynku konkurencyjni, w związku z tym będziemy podejmować decyzje o podwyżkach, kiedy będziemy widzieli podobne działania u naszych konkurentów. To, na czym się koncentrujemy, to udoskonalanie procesu taryfikacji, żeby możliwie precyzyjnie dopasować cenę do konkretnego ryzyka. Mówiąc o komunikacji, warto dodać, że zarówno nam, jak i innym zakładom pomaga rentowność ubezpieczeń auto casco.
Rozumiem, że komunikacja to nie jest jedyne wyzwanie?
– Inną bolączką rynku, której aktywnie staramy się przeciwdziałać, są zbyt niskie sumy ubezpieczenia. W ubezpieczeniach mienia – dzięki wspólnej pracy edukacyjnej ubezpieczycieli, brokerów i agentów – sumy ubezpieczenia rosną. W 2022 r. odnotowaliśmy w naszym portfelu wzrost w okolicach 12%, a więc sporo.
Natomiast średnio tylko sześciu na dziesięciu klientów korporacyjnych PZU urealniło swoją sumę ubezpieczenia, więc nadal jest wiele do zrobienia w tym zakresie. Wśród dużych klientów korporacyjnych odsetek tych, którzy uaktualnili swoją sumę ubezpieczenia, jest wyższy. Im klient jest mniejszy, tym skłonność do aktualizacji sum jest mniejsza.
Swego rodzaju wyzwaniem jest urealnienie sum w ubezpieczeniach odpowiedzialności cywilnej ogólnej. Tutaj to klient deklaruje, na jaką sumę chce się ubezpieczyć. I wzrostu sum ubezpieczenia niestety właściwie nie ma, a jeśli już są – to jednocyfrowe. Jednocześnie wysokość roszczeń rośnie tak samo jak w ubezpieczeniach mienia, a więc dwucyfrowo.
Widzimy zatem ryzyko, że sumy w ubezpieczeniach OC będą niewystarczające, aby w pełni pokryć roszczenia. I to może być niemały problem w momencie, kiedy wyczerpuje się suma OC, bo wtedy strona poszkodowana będzie rościć bezpośrednio do klienta. A to jest oczywiście sytuacja, z którą nie chcielibyśmy mieć do czynienia.
Pomówmy o najważniejszych celach PZU w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych.
– Zacznę od takich celów, które już od jakiegoś czasu zajmują istotne miejsce na agendach zarządów i kadry zarządzającej, czyli ESG. PZU zgodnie ze strategią rozwija się i działa w sposób odpowiedzialny i zrównoważony. Jako PKK postawiliśmy sobie też taki cel, żeby wspierać naszych klientów w osiąganiu neutralności klimatycznej.
Jednym z konkretnych przykładów wsparcia klientów jest narzędzie uruchomione w ciągu ostatnich dwóch miesięcy, czyli PZU iFlota EV. Zadaniem tego modułu jest ułatwienie elektryfikacji polskich flot. Udostępniamy menedżerom prosty kalkulator, który – na podstawie m.in. danych dotyczących liczby pojazdów we flocie, ich typu czy rocznego przebiegu – pozwala szybko ocenić, jaki jest potencjał wdrożenia pojazdów elektrycznych w danej firmie. Kalkulator szacuje, ile pojazdów można zastąpić pojazdami zeroemisyjnymi, ile można zaoszczędzić paliwa i zredukować CO2, a także o ile możliwe jest obniżenie kosztów serwisowania pojazdów. Wspólnie z naszym partnerem, firmą Viva Drive, wspieramy klientów w procesie rozsądnej elektryfikacji flot. Naszym celem na ten rok jest dalsza popularyzacja tego rozwiązania.
Wspomniana PZU iFlota EV, poza jej istotną rolą w obszarze ESG, jest też elementem, na który jako PKK stawiamy już od pewnego czasu. Mówię o tworzeniu i dostarczaniu klientom PZU, poza szeroką ochroną ubezpieczeniową, dodatkowej wartości dodanej. Tą wartością jest wsparcie w zarządzaniu ryzykiem i usługi, których celem jest ograniczanie ryzyka.
Zgodnie z tym w bieżącym roku będziemy konsekwentnie realizować i rozwijać dwa flagowe programy dla klientów korporacyjnych, czyli wspomnianą już PZU iFlotę i Ryzyko PRO. W zakresie Ryzyko PRO, które pozwala na bieżące monitorowanie i zarządzanie ryzykami w zakładach przemysłowych, w tym roku wprowadzimy na rynek nową, uproszczoną wersję systemu. Dzięki temu będziemy w stanie zaoferować to rozwiązanie również klientom działającym w mniejszej skali aniżeli zakłady, w których Ryzyko PRO aktualnie wspiera zwiększanie bezpieczeństwa.
Mniejszym, czyli jakim?
– Chcemy obniżyć próg wejścia do programu do poziomu ok. 60 tys. zł składki rocznej. Program nadal będzie finansowany z funduszu prewencyjnego PZU i dostępny dla klientów bez dodatkowych kosztów. Tak jak w przypadku pełnej wersji, będziemy się koncentrować na klientach działających w tych branżach, które są szczególnie narażone na szkody, czyli np. drewno, chemia, branża spożywcza.
Dzięki temu mamy nadzieję na jeszcze większą popularyzację rozwiązania. Uproszczona wersja będzie opierała się wyłącznie na zastosowaniu czujników IoT, które monitorują określone parametry na terenie zakładu, np. temperaturę, ciśnienie, wilgotność.
Czyli doskonalenie i popularyzacja sprawdzonych rozwiązań?
– Jak najbardziej. W pełnej wersji systemu Ryzyko PRO funkcjonują dwie ścieżki: kontrola może być wykonywana przez człowieka wyposażonego w tablet, kamerę termowizyjną i odpowiednio przygotowaną checklistę, a także przez czujniki. W uproszczonej wersji będzie dostępna tylko ścieżka związana z monitorowaniem przez czujniki. W 2023 r. planujemy dołączyć do programu co najmniej kilkudziesięciu klientów.
Jeśli zaś chodzi o PZU iFlotę, to stawiamy sobie dwa główne cele na ten rok. Z jednej strony oczywiście dążymy do dalszej popularyzacji tego rozwiązania i pozyskania nowych klientów, a z drugiej strony będziemy dalej pracowali z klientami, którzy już są w programie. Chcemy, żeby to było narzędzie codziennej pracy fleet managerów, w którym na bieżąco sprawdzają, jakie są szkody spowodowane przez kierowców oraz jak można im zaradzić w przyszłości. Inwestycja w kształcenie takich nawyków przynosi najlepsze efekty.
Stosujecie alerty o nowych szkodach?
– Oczywiście, to zdecydowanie aktywizuje użytkowników. Ponadto jest to sygnał dla fleet managera, by sprawdzić w PZU iFlota rodzaj szkody i jej wysokość. Od momentu, kiedy wdrożyliśmy taką funkcjonalność, aktywność użytkowników wyraźnie wzrosła.
Sama ludzka ciekawość powoduje, że menedżerowie logują się i sprawdzają, kto spowodował szkodę i jakiej wysokości, a także jak w przyszłości można zminimalizować określone ryzyko. Bo o to nam w tym wszystkim chodzi na koniec dnia – żeby zapobiegać szkodom.
Jakie nowości produktowe i procesowe szykujecie w 2023 roku?
– Na samym początku 2023 r. wprowadziliśmy na rynek nowy produkt – OC za szkody w środowisku, czyli ubezpieczenie, które chroni przed roszczeniami stron trzecich związanymi z zanieczyszczeniem środowiska przez klienta.
Do tej pory świadczyliśmy tę ochronę w ramach klauzul w ubezpieczeniu OC ogólnej. Temat jest jednak na tyle istotny, że postanowiliśmy stworzyć osobny produkt. Przed nami popularyzacja tego rozwiązania oraz pierwsze szkolenia z produktu w trybie IDD przeznaczone dla brokerów ubezpieczeniowych.
Druga rzecz, nad którą niedawno zakończyliśmy prace, to zmiany ubezpieczenia OC przewoźnika. Wprowadziliśmy wiele uproszczeń. Skróciliśmy też ścieżkę sprzedaży po to, żeby ten produkt był jeszcze bardziej atrakcyjny rynkowo.
Konsekwentnie wdrażamy również kolejne rozwiązania w celu dalszej optymalizacji procesowo-narzędziowej. Już jakiś czas temu uruchomiliśmy projekt digitalizacji procesów obsługowych z naszymi kluczowymi partnerami w obszarze leasingów. W tym roku udostępnimy funkcjonalność umożliwiającą już pełną integrację i elektroniczną wymianę dokumentów. W dalszym etapie będziemy te rozwiązania rozwijać i popularyzować.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
