Czasami zadajemy sobie pytanie, czy zajmować się wszystkim, czy może wchodzić w specjalizację produktu. Albo jakiego dokładnie klienta chcemy obsługiwać. Poznałem kilkunastu prawników, doradców finansowych, lekarzy. Wszystkich łączyło jedno – najlepsi wybrali specjalizację.
Wiedza z dziedzin ekspertów, o których wspomniałem, jest tak obszerna, że doskonale zdają sobie sprawę: robienie wszystkiego nie będzie opłacalne ani czasowo, ani finansowo.
Nasza branża wymaga szeroko pojętej wiedzy i doświadczenia, m.in. w podstawach finansowych, sprzedaży, psychologii, medycynie, prawie, ubezpieczeniach społecznych, zarządzaniu czasem. A kto ma pracowników i prowadzi zespół, dodatkowo potrzebuje umiejętności menedżerskich.
Czasem zadajemy sobie pytanie: może w naszej pracy będzie przydatne wykształcenie prawnicze? Ta wiedza na pewno pomoże. Przekonuję się często, że dobry fachowiec i ekspert w swojej dziedzinie nie musi jednocześnie być skuteczny w sprzedaży i sypać pomysłami na biznes.
Specjaliści nadający na podobnych falach
Poświęciłem wiele godzin na edukację w temacie sukcesji, zgłębiałem wszystkie związane z nią zasady. Ukończyłem kurs Adama Kubickiego, przeczytałem do połowy książkę Zmiana warty, w której najmądrzejsi i najbardziej doświadczeni w branży prawnej próbują w prosty sposób przybliżyć tę kwestię. A i tak nie jest to takie proste do zrozumienia i przekazania klientowi.
Ponieważ nie każdy skończy studia prawnicze i będzie miał ochotę, determinację czy czas na naukę, jest lepszy sposób na pozyskanie potrzebnej wiedzy. Wypiłem niejedną kawę z prawnikiem i notariuszem, żeby znaleźć takie osoby, które nadają na tych samych falach co ja, przychodzą na czas, są słowne i konkretne w swoich działaniach.
Wziąłem udział w rocznym kursie edukacyjnym organizowanym przez PSRDU. Zainspirowała mnie tam mocno Natalia Prokaziuk. Podpowiedziała, żeby zaprosić na spotkanie z moim klientem przedsiębiorcą prawnika, specjalistę od sukcesji. Mogliśmy porozmawiać o tym, co dzieje się w firmie po śmierci właściciela, o dziedziczeniu, chorobach, wypadkach. Cel spotkania był taki, by pomóc klientowi poprzez kompleksową poradę, odpowiednią do jego sytuacji. To klient płacił za poradę prawną, a ja, mając z nim relację i znając jego kontekst, mogłem coś podpowiedzieć z perspektywy agenta.
Czy prawnik zna branżę ubezpieczeniową i wie, jakie polisy funkcjonują na rynku, jak dokładnie działają i jaka firma oferuje jaki produkt? A czy my możemy wchodzić w buty prawnika i brać na siebie odpowiedzialność za doradztwo w zakresie jego kompetencji, dopasowując np. sumę ubezpieczenia tak, żeby w 100% o wszystko zadbać? Po co mamy to robić, jeżeli to on jest specjalistą z kierunkowym wykształceniem, a do tego praktykiem? A podatki? Nawet prawnicy nie wchodzą w tę dziedzinę i polecają doradców podatkowych.
Ale przecież potrafię to zrobić sam…
Przypominają mi się historie klientów, którzy uznawali, że sami sobie będą agentem, i samodzielnie zawierali polisy – czy to na życie, czy to kupując OC/AC na auto, mieszkanie lub turystyczne. Ważne, by było tanio. Tylko nie brali pod uwagę choćby tego, że np. skoro cierpią na choroby przewlekłe, w takiej sytuacji czasem warto to zaznaczyć i zapłacić dwa razy więcej. Wówczas polisa zadziała zgodnie z oczekiwaniami i pokryje koszty potrzeb.
Pytam moich klientów, ile kosztuje napisanie testamentu. Odpowiadają, że 2,5–3 tys. zł. Pytam więc, dlaczego aż tyle. Gdy braliśmy kredyt, to tyle płaciliśmy u notariusza. Tak się składa, że spisałem już swój testament i przy zapisie specjalnym zapłaciłem 150 zł. W zależności od kancelarii notarialnej suma za testament nie powinna przekroczyć 200 zł, ale gdy ktoś ma złożoną sytuację, to zrozumiałe, że wycena jest indywidualna.
A ile kosztuje godzina pracy prawnika, za którą mamy zapłacić? 350–500 zł + VAT, a jeśli potrzebujemy planu sukcesyjnego, to znów – wycena jest indywidualna i zależy od wielkości biznesu, sytuacji klienta etc. Warto więc się zastanowić: ile wydajemy na codzienne życie? Ile wynosi rata na leasingi, a ile miesięczna rata kredytu mieszkaniowego?
Zaufajmy ekspertom i weźmy pod uwagę, że każda historia może być inna, a co za tym idzie – inne będą koszty usługi czy konkretnych polis. Prawnik zrobi to, co do niego należy, a do tego ma ubezpieczenie OC zawodowe, zatem bierze odpowiedzialność za swoje doradztwo.
Agent posiada wiedzę o produktach i zna procedury w firmie, wie, na co uczulić klienta, jakie badania będą potrzebne i przy jakich sumach, co warto dodać do oferty po analizie indywidualnej sytuacji.
Na koniec serdecznie polecam kontakt z Natalią Prokaziuk z PSRDU, która ma całą gamę dobrych pomysłów i wie, jak je wykorzystać w naszej codziennej pracy.
Ivan Kravchenko
agent ubezpieczeniowy od 2014 r.
