Rozmowa z Ryszardem Hołubniakiem, założycielem i prezesem zarządu DCU
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Co skłoniło Pana do założenia DCU 15 lat temu i jak wyglądała ta początkowa wizja?
Ryszard Hołubniak: – Przypadek, jak często w naszej branży… I maksyma, której trzymam się tak mocno, że wydaje mi się, jakbym ją sam wymyślił: „Nie planuj działań – wykorzystuj szanse”.
Całe moje życie zawodowe to właśnie wykorzystane szanse, które pojawiały się na drodze… I odwaga do ich realizacji. Tak było również w moim przypadku. Po 15-letniej karierze w korporacjach i bardzo długich wakacjach zdecydowaliśmy rodzinnie o powrocie z Warszawy na Dolny Śląsk.
I znów przypadek?! Jeden z kolegów zapytał mnie, czy nie byłbym zainteresowany powrotem do branży i poprowadzeniem przedstawicielstwa jednego z powstałych wówczas towarzystw ubezpieczeń. Tak się zaczęła moja przygoda jako przedsiębiorcy, twórcy własnej firmy, która zupełnie przerosła oczekiwania jej założyciela.
Jakie były największe kamienie milowe w rozwoju DCU w ciągu tych 15 lat?
– Takich kamieni milowych w rozwoju naszej firmy było wiele, ale chciałbym pokazać te z nich, które były również milowymi dla całego rynku ubezpieczeń. Jako DCU udało nam się dokonać kilku niemałych rzeczy i istotnych dla całej naszej branży, szczególnie rynku multiagencyjnego.
Początek to rok 2008 i powstanie Przedstawicielstwa PZM TU we Wrocławiu, naszego prywatnego przedsięwzięcia, i jednocześnie powstanie Dolnośląskiego Centrum Ubezpieczeń, które stając się firmą o zasięgu ogólnopolskim, zmieniło nazwę na DCU Insurance Partner.
W 2009 r. wraz z Aviva Direct przygotowaliśmy projekt wprowadzenia ubezpieczeń direct do biur multiagentów. Zupełnie nowatorski i odważny pomysł Avivy, która jako pierwsza dostrzegła potencjał drzemiący w agencjach, z którymi do tej pory konkurowała. Tak oto 22 lutego 2010 r. u naszego zaprzyjaźnionego agenta w Jeleniej Górze została wystawiona i sprzedana pierwsza polisa direct, co moim zdaniem można nazwać naszym małym branżowym „przewrotem kopernikańskim” i przełomem w relacjach towarzystwo – multiagent. Współpraca ta pozwoliła DCU zbudować dużą sieć pośredników zainteresowanych sprzedażą ubezpieczeń do tej pory dla nich niedostępnych, a w zasadzie mocno konkurencyjnych i dostępnych wyłącznie poprzez internet lub telefon.
W 2012 r. AXA Direct powierzyła DCU budowę sieci dystrybucji i wprowadzenie ich produktów komunikacyjnych do sieci multiagentów. Dzięki dużemu już doświadczeniu w budowie dystrybucji dla directów w ciągu zaledwie półtora roku pracy na wyłączność staliśmy się dużym i zauważalnym graczem na polskim rynku pośrednictwa. W kolejnych latach zdywersyfikowaliśmy nasz portfel o prawie wszystkie TU, dostarczając dziś ich ubezpieczenia do 6000 OFWCA.
W 2013 r. dostrzegliśmy dużą uciążliwość w pracy naszych agentów, którzy aby przedstawić klientowi oferty ubezpieczeń kilku TU, musieli spędzić nieraz godzinę, dokonując po kolei wyliczeń na portalach każdego z towarzystw. Krótkie spotkanie na kawie z młodym wówczas człowiekiem Piotrem Bartosem (dzisiaj prezesem Insly Polska) zaowocowało naszym wyjazdem do Estonii i podpisaniem umowy z dostawcą nowoczesnych rozwiązań informatycznych, firmą Insly (dawniej IIZI). Tak pojawiło się w Polsce przeznaczone wyłącznie dla agentów pierwsze narzędzie informatyczne porównujące oferty wielu TU, posiadające CRM i liczne wówczas innowacyjne funkcje.
Rok 2014 to powstanie Akademii DCU – pierwszej platformy do prowadzenia szkoleń online – jako odpowiedzi na potrzebę podnoszenia kwalifikacji i profesjonalizację pracy agentów.
Akademia DCU – dla wszystkich chcących podnosić swoje kwalifikacje – już prawie dziesięć lat i każdego dnia o godz. 10.10 prowadzi szkolenia trwające ok. 1–1,5 godz. Nie musisz współpracować z DCU, w ogóle nie musisz być z branży. Jeśli chcesz wziąć udział w wykładzie prowadzonym przez zawodowych trenerów, wystarczy, że dołączysz do szkolenia na stronie mydcu.eu.
W roku 2019 DCU z dużym sukcesem wzięło udział we wprowadzeniu na polski rynek bułgarskiej firmy ubezpieczeniowej Euroins. Do dziś to największy Parter DCU i jednocześnie przykład, że odwaga, determinacja i cierpliwość są w naszej pracy najważniejsze i przynoszą sukces. Rok później zaangażowaliśmy się w dystrybucję produktów Pocztowego TUW (dzisiaj AGRO Ubezpieczenia) i ta współpraca pokazała nam po raz kolejny, że jesteśmy bardzo skuteczni we wprowadzaniu nowości na rynek ubezpieczeń.
W 2020 r. powołaliśmy do życia Fundację DCU jako finał naszych wieloletnich działań o charakterze filantropijnym. To nasza duma, ale i obowiązek i wiemy z całą pewnością, że właśnie tutaj mamy do wykonania najwięcej pracy.
Czterodniowy tydzień pracy obowiązuje w DCU od października 2022 r. Niedowiarkom i zastanawiającym się, czy warto, odpowiadam – TAK!!! Nie zastanawiajcie się ani chwili! Wydajność całej firmy pozostała na tym samym poziomie, dynamika sprzedaży – 130%, a czy pracownicy są zadowoleni? Cóż, to już pytanie nie do mnie. Do tego dołożyliśmy naukę języka angielskiego w dwóch grupach oraz masażystę, który dba o prawidłową postawę każdego chętnego pracownika.
Jak zmieniła się rola multiagencji na polskim rynku ubezpieczeń w ciągu ostatnich 15 lat? Jakie firmy mają przyszłość w tej branży?
– Podobnie jak cały nasz kraj, rynek pośrednictwa zmienił się nie do poznania. Widzą to najlepiej ci, którzy w branży spędzili więcej niż 20 lat, a jest takich naprawdę wielu. Zawód bardzo mocno się sprofesjonalizował, a na styku z klientem pełni także funkcje doradcze.
Agenci nie traktują już swoich firm wyłącznie jako miejsca pracy, ale w wielu przypadkach traktują je jako „narzędzie” do realizacji swoich marzeń. Branża pośrednictwa stała się bardzo atrakcyjnym miejscem również pod względem finansowym i pozwala realizować się nie tylko zawodowo. Podróże, prestiż, elastyczność czasu pracy to wielkie atuty posiadania agencji ubezpieczeniowej.
Jak zawsze przetrwają ci, którzy potrafią się dostosować do zmian, chcą się rozwijać, rozumieć nie tylko klienta, ale i całą otaczającą nas rzeczywistość. I tutaj dostrzegamy w DCU naszą największą szansę: dzielić się wiedzą i doświadczeniem, podpowiadać i poszukiwać nowych rozwiązań, chronić i wspierać w kłopotach, po prostu być partnerem.
Jakie są najważniejsze elementy, które wyróżniają DCU na tle innych multiagencji w Polsce?
– Trudno dziś wyróżnić się na rynku, szczególnie kiedy sprzedaje się te same produkty po tych samych cenach, przy wykorzystaniu tych samych technologii. To, na czym nam szczególnie zależy, to budowanie i utrzymywanie relacji z naszymi partnerami.
Wielu z nich pracuje z nami od samego początku i przekazało nam do zarządzania cały swój portfel ubezpieczeń i klientów. Staramy się nie zawieść ich oczekiwań i każdego dnia również my profesjonalizujemy się dla nich. Nie traktuję jednak tego jako specjalnego wyróżnika.
Słyniecie z zaangażowania w działalność społeczną, macie nawet własną fundację. Proszę opowiedzieć o tym coś więcej.
– Chęć pomocy potrzebującym towarzyszy nam od pierwszych lat istnienia firmy. W naszych dotychczasowych działaniach pomagaliśmy już szkołom, domom dziecka, hospicjom oraz wielu inicjatywom i innym fundacjom.
Wiele z naszych działań było spontanicznych i kierowanych potrzebą chwili. We wszystkie akcje zaangażowani byli nasi koledzy z firmy oraz zaprzyjaźnieni agenci.
W grudniu 2020 r. podjęliśmy decyzję o nadaniu naszym działaniom charakteru bardziej formalnego – powołaliśmy Fundację DCU.
Naszą misją jest wspieranie tych obszarów, w których pomoc przynosi realny, wymierny i długookresowy skutek. Rozpiętość naszych działań sprowadza się do wspólnego mianownika – pomocy dzieciom, szczególnie w procesie szeroko pojętej edukacji.
Prowadzimy wiele akcji, większych, mniejszych i z każdej jesteśmy dumni, ale obecnie jesteśmy szczególnie skupieni na projekcie związanym z Afryką ibudową Szkół dla Pigmejów zamieszkujących lasy deszczowe w Kamerunie oraz projektem Adoptuj pigmejskie dziecko. Adopcjapolega na objęciu pomocą dzieci, zapewniając im naukę i opiekę w szkołach, które zamierzamy specjalnie dla nich budować. Chcielibyśmy, aby nasza szkoła stała się miejscem, w którym każde dziecko będzie mogło uczyć się i rozwijać swoje pasje. Uważamy, że najlepszą ucieczką od ubóstwa jest dostęp do dobrej edukacji. Słowa Nelsona Mandeli: „Edukacja jest najpotężniejszą bronią, której możesz użyć, aby zmienić świat”,najlepiej oddają cel naszego projektu.
Dużo się mówi o konsolidacji na rynku multiagencyjnym. Nie kuszą Was oferty zagranicznych inwestorów?
– W tej materii dużo się dzieje od lat i wielu naszych kolegów/konkurentów podjęło decyzje o oddaniu sterów w inwestorskie ręce. Rynek pośredników, szczególnie z dużym GWP oraz zbudowaną siecią pośredników, nie jest zbyt wielki i inwestorzy wielokrotnie pojawiali się również w DCU. Niezmiennie od dziesięciu lat mówimy: „dziękujemy, ale nie jesteśmy zainteresowani”. Mamy przyjemność w tym, co robimy, jak pracujemy i przed nami jest jeszcze wiele do zrobienia.
Nie chciałbym, aby pozostało po moich wypowiedziach przeświadczenie, że wszystko i zawsze idzie po naszej myśli. Nawiązując do początku i wykorzystanych szans: niemal każdego dnia się pojawiają, a ja wykorzystałem ich w moim życiu zawodowym i prywatnym wiele, jednak jednej niewykorzystanej żałuję do dziś.
Kiedy w 2009/10 roku jeden z moich znajomych kolegów od inwestycji zaproponował mi kupno bitcoinów po cenie 2 dol. za sztukę, nie do końca rozumiejąc, o co chodzi w kryptowalutach, odmówiłem, zasłaniając się „innymi inwestycjami”. Nie wiem, po ile bitcoiny są dzisiaj, ale w 2021 r. były po 60 tys. dol. No cóż, c’est la vie.
Korzystając z okazji, na koniec dziękuję tym wszystkim, których przez ostatnie 15 lat spotkałem na mojej zawodowej drodze jako przedsiębiorca. Tym, których spotkałem tylko na chwilę, w biegu pomiędzy różnymi spotkaniami, i tym, którzy inspirując mnie, trwają przy mnie od lat.
Dziękuję całej załodze DCU wspierającej mnie nawet wówczas, kiedy szedłem pod prąd wszystkiemu, ze zdrowym rozsądkiem na czele. To cudownie móc pracować w firmie, która odnosi sukcesy, z zadowolonymi ludźmi, którzy pozwalają wierzyć, że robimy w DCU rzeczy potrzebne nie tylko naszej branży.
Jednak od 15 lat najważniejsi byli i są agenci. To właśnie agenci każdego miesiąca płacą nam pensje, motywują do działania i pozwalają z optymizmem patrzeć w przyszłość. Dziękuję.
