Od lat spotykam się z agentami w ich miejscach pracy. Cieszą mnie możliwości wielokrotnego przeżywania pierwszego wrażenia oraz doświadczania kolorów z bogatej palety barw naszego rynku ubezpieczeniowego.
Większość spotkanych przeze mnie agentów to zaprawieni w bojach weterani sprzedaży z minimum 20-letnim doświadczeniem, którzy legitymują się ugruntowaną pozycją i lojalnym portfelem klientów. Kolejna grupa to młode wilki żądne sukcesu i gotowe na wiele poświęceń, aby zbudować swoją pozycję. Wśród nich zdarzają się dzieci starych wyjadaczy – jedni robią to z przymusu, inni z chęci. Różnorodność – to słowo chyba najlepiej definiuje nasz rodzimy rynek agencyjny.
Łączy nas jedno: wszyscy sprzedajemy podobne produkty, korzystamy z podobnych (o ile nie tych samych) systemów, borykamy się z identycznymi wyzwaniami. Jak zatem się wybić?
Przede wszystkim miej plan!
Grupa pierwsza często mówi: „Od lat tak robię i to działa!”, „Wypracowałem sobie miejsce i mam swoje rozwiązania – nie chcę zmian!”. Niechęć do robienia czegoś nowego to często „wina”… klienta. „Moi klienci tego nie kupią”, „Moi klienci są inni” – brzmi to, jakby agent już wszystko widział i wiedział.
Druga grupa mówi prawie to samo, ale już nieco ciszej. Młodzi bowiem bacznie obserwują swoich rówieśników. Czują, że czas mija i przetrwanie w tym modelu będzie trudne. Wyjątkiem są młodzi, którzy własnymi rękami budują swój biznes: oni ciągle poszukują najlepszych ich zdaniem ścieżek.
Co łączy wszystkich?Każdy tworzy swoją markę osobistą. Większość robi to nieświadomie. Nie ma w tym nic dziwnego ani zaskakującego, agenci ubezpieczeniowi to nie specjaliści od marketingu czy wizerunku. Towarzystwa ubezpieczeniowe rzadko wspierają ich rozwój osobisty, rzadko inspirują do zmiany wykraczającej poza firmowy brand. Wynik się zgadza = jest dobrze.
Świadomie buduj swoją markę
Tymczasem budowanie marki osobistej to proces, który wymaga planu, czasu, chęci, cierpliwości i konsekwencji. Wymaga również odwagi – spojrzenia na siebie z kilku perspektyw jednocześnie: klienta, konkurencji, partnerów biznesowych, pracowników, a także towarzystw ubezpieczeniowych.
Niektórzy uważają, że budowanie marki osobistej to nowa moda, tymczasem jest to sposób na znalezienie ścieżki, którą chcemy podążać. Zgodnej z nami, odpowiadającej naturalnym talentom oraz marzeniom.
Dlatego zawsze zachęcam do chwili refleksji nad tym, jak budujesz swoją markę, dla kogo to robisz, w jaki sposób, z kim, co z tego masz, a co chcesz mieć. I nie chodzi tu wyłącznie o wymiar finansowy, bo jeżeli pieniądze stają się celem, a nie rezultatem, to zmierzamy wprost do wypalenia zawodowego. Świadomość to wpływ na kreację, a praca nad sobą (naszą marką) to rozwój.
Marka osobista wpływa na relacje z klientami, przyciąga takich, z którymi jest ci po drodze, z którymi praca daje nie tylko pieniądze, ale i satysfakcję. Sposobów na jej budowanie jest wiele. Poniżej znajdziesz kilka wybranych, które pomogą ci osiągnąć sukces w branży.
- Nie bazuj tylko na tym, co już wiesz. Rozwijaj swoją wiedzę nie tylko w zakresie produktów ubezpieczeniowych. Kształcenie wymaga dostosowania argumentów i języka do klienta. Dlatego też Grupa ASF od lat wspiera swoich partnerów w pozyskiwaniu uniwersalnych umiejętności w autorskim programie szkoleniowym Akademia Dobrego Agenta: https://akademiadobregoagenta.pl/.
- Dbaj o jakość relacji. Klienci oczekują osobistych i bliskich kontaktów. Marka osobista zawsze ma twarz – nasz wizerunek to nasz atut. Jako ASF skupiamy się na budowaniu trwałych relacji z partnerami. Mówimy „jak”, a nie tylko „co”!
- Stawiaj klientów na pierwszym miejscu i dbaj o ich potrzeby. Dostarczaj najlepszą obsługę oraz rozwiązuj problemy szybko i skutecznie. Zaproponuj produkty ubezpieczeniowe, które będą odpowiadały ich potrzebom i budżetowi. Spraw, aby klienci czuli się docenieni.
- Wykorzystaj swoją osobowość i umiejętności interpersonalne. Bądź aktywny w lokalnej społeczności, uczestnicz w wydarzeniach branżowych, wypowiadaj się na tematy związane z ubezpieczeniami.
- Zadbaj o skuteczną komunikację – wykorzystuj różne środki przekazu. Komunikacja to nie tylko słowa, ale także mowa ciała, ton głosu, obrazy i inne formy ekspresji, które uzupełniają znaczenie komunikatu werbalnego. Pamiętaj, że wiele z tego, co mówimy, możemy zaprzepaścić tym, co pokażemy, i odwrotnie. Dlatego zadbaj o spójność i autentyczność.
- Stań się rozpoznawalny, łatwy do odróżnienia od innych. Praca nad rozpoznawalnością nie jest łatwa, ale to dzięki niej nasze kompetencje i reputacja są przypisane właśnie nam, a nie komuś innemu.
- Dbaj o reputację i wizerunek. Na reputację wpływają kompetencje, zaufanie i szacunek, jakimi się cieszymy, a także podejmowane decyzje. To, kogo reprezentujemy, z kim współpracujemy, sukcesy i porażki naszych partnerów biznesowych będą miały również wpływ na odbiór nas samych. Pamiętaj o tym, dobierając partnerów do współpracy.
- Analizuj swój biznes – odpowiedzi na większość pytań znajdziesz w analizie swojego portfela klientów, ofert ubezpieczeń, trendów rynku i zachowań konkurencji. Skorzystaj z pomocy dobrze dobranego partnera biznesowego, który twoje analizy wesprze swoim doświadczeniem i swoim know-how o aktualnych mechanizmach rynkowych. Staraj się zawsze być chociaż pół kroku przed wszystkimi.
- Współpracuj z partnerami, którzy pomogą ci w konsekwentnej zmianie. Relacje z silnymi markami osobistymi i firmowymi wpływają na twój biznes i na twoją markę. W Grupie ASF prowadzimy wiele działań wspierających naszych partnerów biznesowych, w tym właśnie w tworzeniu marek osobistych. Budujemy nie tylko biznes, ale społeczność o wspólnym DNA. Wzajemnie się wspieramy, zwiększając rozpoznawalność. Mając know-how, dzielimy się wieloletnim, zróżnicowanym doświadczeniem. Prowadzimy autorskie programy szkoleniowe i działamy na polu zdobywania i doskonalenia umiejętności, w tym świadomości biznesowej.
- Sukces nie przychodzi od razu. Bądź konsekwentny i dbaj o rozwój osobisty. O sile agenta stanowi zdolność połączenia wiedzy, umiejętności i postawy. Atutem dobrego agenta jest zdolność oceny, analizy i w konsekwencji odpowiedzi na potrzeby klientów. Mocne marki osobiste zarabiają więcej, rozpoznawalność i reputacja zyskują z czasem.
Milena Panasko
dyrektorka ds. projektów strategicznych
ASF
