Robert Tomaszewski, dyrektor zarządzający ds. sprzedaży Grupy ERGO Hestia, w rozmowie z „Gazetą Ubezpieczeniową” mówi o przyszłości agenta ubezpieczeniowego.
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – ERGO Hestia od kilku lat prowadzi program Certyfikacji Sieci Agencyjnej. Właśnie zakończyliście – pierwszy raz – najwyższy stopień certyfikacji.
Robert Tomaszewski: – Piętnastu agentów dotarło na sam szczyt – przeszli szkolenia i zdali egzaminy, po których otrzymali Certyfikaty Wiedzy Ubezpieczeniowej poziomu Alfa. Od początku miesiąca mają do dyspozycji najwyższe i wyjątkowe uprawnienia. Cały proces trwał dla nich kilkanaście miesięcy, bo wcześniej musieli przejść tę samą drogę na poziomie Gamma i Beta. Równolegle prowadzimy certyfikację na tych właśnie poziomach.
W sumie w całym procesie uczestniczy obecnie 200 osób (czekamy na wyniki czerwcowych egzaminów i trzymamy za wszystkich kciuki). Certyfikatami może pochwalić się już 700 pośredników. Ale „Alf” w skali całego kraju jest tylko 15.
Jak oceniacie program po tym czasie?
– To pytanie przede wszystkim do agentów i ich klientów. Z naszej perspektywy Certyfikacja Sieci Agencyjnej to jeden z najważniejszych projektów prowadzonych przez ERGO Hestię. Nie mamy żadnych wątpliwości, że rynek należy do tych, którzy będą stawiać na rozwój i oferować klientom wysoki poziom doradztwa, co jest możliwe tylko przy posiadaniu najwyższych kompetencji.
Zainteresowanie naszym programem potwierdza, że agenci też tak postrzegają przyszłość swojego zawodu. Chcą się rozwijać, zdobywać nowe kompetencje, poszerzać wiedzę, ale też dzięki temu korzystać z wyjątkowych w skali rynku uprawnień. Szkolenia, a także egzaminy, jakie muszą zdać na kolejnych poziomach Certyfikacji Sieci Agencyjnej, dają nam jako towarzystwu ubezpieczeniowemu pewność, że możemy przekazać im dużą część kompetencji, jakie do tej pory były zarezerwowane tylko dla naszych pracowników. Samodzielność w podejmowaniu codziennych decyzji dodatkowo buduje ich realną przewagę na rynku.
Czy te uprawnienia dotyczą konkretnych produktów? Czy agenci zdobywają certyfikaty w danym zakresie ubezpieczeń?
– To kolejny element, który wyróżnia program Certyfikacji Sieci Agencyjnej ERGO Hestii. Nie prowadzimy szkoleń w kierunku np. agenta życiowego, ubezpieczeń majątkowych MŚP itp. Poszczególne certyfikaty są dowodem na kompleksową wiedzę pośrednika. Ich stopnie wiążą się ze szczegółowością i poziomem tej wiedzy. Moim zdaniem przyszłość nie należy do agenta, który będzie ekspertem w jednym zakresie ubezpieczeń.
Ale niektórzy agenci sprzedają tylko konkretne produkty. Specjalizują się w danym zakresie, bo – jak często tłumaczą – na ich lokalnym rynku nie ma zapotrzebowania na inne.
– Świadomość ubezpieczeniowa wśród naszych klientów rośnie z roku na rok. Nie oczekują oni od agenta bycia „porównywarką cen”, ale profesjonalnego doradztwa. Do tego niezbędna jest kompleksowa wiedza i znajomość wszystkich produktów.Jak to byśmy sobie wyobrażali: „chętnie zaproponuję panu najlepsze ubezpieczenie autocasco, ale po ofertę ubezpieczenia na życie proszę przyjść do koleżanki po południu?”. Albo „zapraszam do mojej konkurencji naprzeciwko?”.
Jeszcze raz podkreślę: świadomość ubezpieczeniowa się zmienia. Klienci oczekują profesjonalnego, ale i coraz bardziej wszechstronnego doradztwa od eksperta, który ubezpieczy ich w całości po zdiagnozowaniu realnych potrzeb. Nie mam wątpliwości, że z każdym rokiem te wymagania będą rosły.
Co więcej – tylko agent oferujący szeroki portfel ubezpieczeń będzie w stanie konkurować na rynku przyszłości. W programie Certyfikacji Sieci Agencyjnej przywiązujemy do tego bardzo dużą wagę. Dlatego też certyfikaty trzeba odnawiać, bo rynek ubezpieczeń się zmienia. Chcemy, by agenci cały czas się rozwijali.
Jak długo „obowiązuje” wydany dzisiaj certyfikat?
– Rynek ubezpieczeniowy się zmienia – tego nie trzeba nikomu tłumaczyć. Nowe okoliczności makroekonomiczne, nowe produkty, wyzwania, taryfy… To wszystko ma wpływ na ofertę, jaką przedstawia klientowi agent.
Analizowaliśmy cykle tych zmian i postanowiliśmy, że certyfikaty będą przyznawane na pięć lat. Po tym czasie agent musi zdać ponowny egzamin, który potwierdzi, że jest „na bieżąco” ze wszystkimi zmianami i nowościami na rynku.
Czy klienci będą w przyszłości szukać agentów z certyfikatami?
– Nie mam co do tego żadnych wątpliwości. Certyfikat to nie piękny dyplom na ścianie agencji. To potwierdzenie realnej wiedzy, kompetencji i stojących za nimi uprawnień. To po prostu przewaga na rynku.
