Wyobraźmy sobie scenę, w której rodzice rozmawiają o swoim dziecku – lada moment ma przyjść na świat. Po ustaleniu imienia oddają się marzeniom o tym, kim może zostać, gdy dorośnie. Nagle jedno z nich mówi: „a może agentem ubezpieczeniowym?”. Przyznacie, że brzmi to dość nierealnie?
Gdyby drugi z rodziców chciał wyrazić swoje obawy, pewnie znalazłby kilka argumentów. „Miałby sprzedawać coś, co jest obietnicą, że jeśli coś się stanie, to ktoś coś wypłaci? Chodzić po ludziach, rozdawać ulotki z jakimiś pakietami i przekonywać, że to jest najlepsze, co może dostać, a w ogóle to jest mu to potrzebne? Do tego dochodzi konkurencja, bo ubezpieczenia można kupić praktycznie wszędzie, a branża się kończy”.
Nas, jako przedstawicieli branży taki obraz razi, szokuje i przeraża. Jednak „zwykły Kowalski” może tak myśleć, bo ludzie mówią o tym, co znają i czego doświadczyli. A z agentami jak z szejkami. Z jednej strony można myśleć o bogatym mieszkańcu Bliskiego Wschodu, z drugiej – o chłodnym napoju z sieciowego fast fooda. Przyznacie, że jakaś różnica jest?
Mogę zmienić samego siebie
Zamiast obrażać się na rzeczywistość, lepiej samemu działać w kierunku zmiany. Ludzie, z którymi przyszło mi tworzyć projekt, o którym chcę opowiedzieć, pokazują, że najlepszą metodą zmiany rzeczywistości jest jej kreowanie. Zarówno Paweł Skotnicki, jak i Katarzyna Pilczuk konsekwentnie pracują nad profesjonalizacją pośrednictwa ubezpieczeniowego, która w efekcie zmieni postrzeganie zawodu agenta.
Kolejnym krokiem w tej misji jest powołanie studiów podyplomowych dystrybucji ubezpieczeń w praktyce na Wydziale Prawa, Administracji i Ekonomii Uniwersytetu Wrocławskiego.
Pojawia się pytanie, czy dla mnie jako agenta ma sens inwestycja pieniędzy i czasu w studia i czy faktycznie tego potrzebuję, aby odnieść sukces? Dotychczas nie było tego typu studiów, a ludzie i tak odnosili sukcesy. Możemy też zahaczyć o wieczny spór, co jest ważniejsze: teoria czy praktyka, oraz wspomnieć, że czy dany produkt sprzeda osoba mniej lub bardziej wykształcona, to wciąż ten sam produkt.
Do kogo należy przyszłość?
Wiele zależy od tego, jak postrzegamy rolę agenta. Zawsze mówię o tym, że wśród agentów są tacy, którzy są podawaczami towaru, i tacy, którzy są doradcami w pełnym tego słowa znaczeniu. Obie grupy są dziś potrzebne, a jedyne, co powinniśmy eliminować, to „wciskaczy towaru”, ale to już inny wątek. Kluczem staje się słowo „dziś”.
Przyszłość należy do tych, którzy będą zmierzać w stronę doradztwa. A doradztwo to umiejętność udzielenia takiej porady, która na podstawie otrzymanych informacji najlepiej i najpełniej rozwiąże czyjś problem. Jest to zdolność zaproponowania wizji rozwiązania, które do tej pory nie mieściło się w głowie klienta, bo on się nie zna na rozwiązaniach ubezpieczeniowych. Dzisiejszy klient jest przecież o wiele bardziej złożony i nie wystarczy powiedzieć mu, że „jest dobry czas na ubezpieczenie”.
Zmiany prawne, ekonomiczne, społeczne spowodowały, że planowanie bezpieczeństwa finansowego stało się wielowymiarowe. To jak z tematem zdrowia. Jeśli zapytamy kogoś, co robić, aby być zdrowym, to raczej nie spodziewamy się zero-jedynkowej odpowiedzi. Ktoś, kto zajmuję się problematyką zdrowia, specjalizuje się w niej i zna się na swoim fachu, oczywiście powie o swojej perspektywie. Nikt jednak nie uwierzy w poradę dietetyka, że aby być zdrowym, wystarczy jedynie zdrowo jeść. Przecież trzeba też spać, biegać, chodzić na badania kontrolne, unikać używek. Skoro temat zdrowia fizycznego jest tak złożony, to dlaczego zdrowie finansowe miałoby być prostsze?
Interdyscyplinarna wiedza źródłem przewagi
Interdyscyplinarna wiedza staje się zatem fundamentem umiejętności holistycznej oceny zdrowia finansowego klienta. To też budowanie naszej wiarygodności. Wszystkie bowiem części otaczającej nas rzeczywistości prawnej czy też ekonomicznej mogą budować w kliencie poczucie bezpieczeństwa finansowego. A my nie jesteśmy od tego, aby je negować czy udowadniać, że nasz pomysł (produkt) jest jedyny. Naszym zadaniem jest pokazywać, że jest on niezbędnym elementem całej układanki. W przyszłości, i to niedalekiej, wygrywać będą ci, którzy w swojej praktyce będą potrafili lepiej pokazać złożoność problemu i stworzyć bardziej kompleksową poradę.
Wiele mówi się o konkurencyjności na rynku. Zasadniczo klient nie czuje różnicy między dwoma agentami, którzy gotowi są zaproponować mu jakieś rozwiązanie. Oczywiście, wielu eksponuje swoje sukcesy. Czy dla klienta to obiektywne kryterium oceny naszego warsztatu? Dla mnie tak. Wynik przecież bierze się ze sprzedaży. Sprzedaż bierze się z odbytych spotkań, a spotkania to praktyka. Im więcej przypadków przeanalizował agent, im więcej udzielił porad, tym lepiej powinien sobie radzić. Może jednak być inaczej. Dodatkowo, czy tak analizuje to klient?
Zauważmy, że w świecie wolnych zawodów wciąż jeszcze są dyplomy, które „coś znaczą”. Dlaczego zatem miałoby tak nie być w branży ubezpieczeniowej? Jeśli z jednej strony będę miał agenta, a z drugiej agenta z dyplomem uczelni wyższej potwierdzającym kwalifikacje w jego profesji oraz z certyfikatem Polskiego Stowarzyszenia Rekomendowanych Doradców Ubezpieczeniowych, to czy subiektywnie mogę spodziewać się różnic?
Zrozum otoczenie, w którym działasz
Nie przemawia przeze mnie utopijny romantyzm, ale realne poczucie, że coraz więcej klientów szuka porady, a nie tylko produktu. Jeśli chcesz udzielać porad, budować kompleksowo bezpieczeństwo finansowe klientów, to musisz postawić na swój rozwój.
Zrozum, ubezpieczenia to twoja specjalizacja, w ramach, której oczywiście możesz zawęzić sobie zakres wiedzy, ale nigdy nie będziesz działał w oderwaniu od otoczenia: a) które musisz znać, rozumieć; b) które dla twojego biznesu tworzy zarówno szanse, jak i zagrożenia.
Wiedza jest fundamentem sukcesu, ale sama wiedza nie wystarczy. Do wszystkiego można dojść samemu, tylko po drodze można zrobić sobie lub komuś krzywdę… A może lepiej posłuchać najlepszych, zdobyć od nich wiedzę, ale też zobaczyć praktykę?
Rekrutacja trwa!
Z tego miejsca zapraszam serdecznie do zapisów na studia podyplomowe dystrybucji ubezpieczeń w praktyce, które wystartują w listopadzie. To szansa na interdyscyplinarny rozwój, wyróżnienie się na rynku, ale też poznanie kluczowych zagadnień związanych z dystrybucją ubezpieczeń od strony merytorycznej i praktycznej!
Wspólnie podnieśmy prestiż zawodu agenta ubezpieczeniowego i kreujmy taki rynek, jaki jest zgodny z naszymi wartościami.
Sebastian Solecki
dyrektor obszaru sprzedaży (regionu wrocławskiego) Allianz Polska, współtwórca studiów podyplomowych dystrybucji ubezpieczeń w praktyce na Uniwersytecie Wrocławskim
