Rozmowa z Pawłem Rabińskim, dyrektorem Pionu Sprzedaży Agencyjnej LINK4
Aleksandra E. Wysocka: – W październiku zorganizowaliście pierwszy kongres dla agentów bezpośrednich. Co to dokładnie za grupa pośredników i jaką rolę odgrywa w Waszej sprzedaży?
Paweł Rabiński: – Jest to bardzo ważna grupa, którą konsekwentnie rozwijamy. Wcześniej byliśmy kojarzeni tylko z dużymi agregatorami, z którymi podpisywaliśmy umowy od 2010 r. Pozwoliło nam to szybko zwiększyć skalę, ale zdawaliśmy sobie sprawę, że nie możemy opierać się wyłącznie na tym kanale, gdyż większość rynku multiagencyjnego to wciąż są mniejsi agenci, którzy cenią sobie niezależność i wolą współpracować bezpośrednio z TU, a nie przez pośrednika. Oczywiste było, że dla tej grupy też powinniśmy mieć ofertę współpracy.
Rok 2023 chcielibyśmy zakończyć z liczbą 700 bezpośrednich umów agencyjnych. Umowy bezpośrednie przynoszą nam ok. 10% naszego biznesu agencyjnego. Chcielibyśmy oczywiście ten wskaźnik znacząco zwiększać.
Czy to oznacza koniec współpracy z agregatorami?
– W żadnym razie! Nadal współpracujemy bardzo blisko z agregatorami i to są struktury, które przynoszą zdecydowaną większość naszego przypisu agencyjnego. Kluczem do tej współpracy jest wspólne spojrzenie na rynek i na to, gdzie można się rozwijać. Tam, gdzie mamy wspólne cele, współpracujemy bardzo mocno i są duże struktury, z którymi rozwijamy się obecnie szybciej niż w przeszłości.
Niemniej jednak od jakiegoś czasu widzimy coraz wyraźniejsze różnice w celach głównych graczy na rynku agencyjnym. Rynek bardzo mocno się konsoliduje i zmienia się rola agregatorów. Do oferty dużych sieci agencyjnych wprowadzane są produkty nowych, nieznanych szerzej towarzystw i choć to biznesowo szanujemy, to nie możemy nie zauważać, że nie jest to dla wszystkich korzystne.
Od kilku już lat widać, że cele agregatorów i cele towarzystw takich jak nasze nie zawsze się pokrywają. Dlatego też dla nas umowy bezpośrednie są naturalnym kierunkiem rozwoju.
LINK4 wprowadził w tym roku nowe metody segmentacji i wsparcia agentów. Czy ten program się sprawdził w praktyce?
– Tak, jesteśmy bardzo zadowoleni z efektów wdrożonych zmian. Na pewno będziemy nadal konsekwentnie patrzeć na potencjał współpracy z każdym agentem i do tego potencjału dostosowywać rodzaj wsparcia. Tam, gdzie widzimy większe szanse na wzrost i na korzyści dla LINK4, będziemy mocniej inwestować. Wykorzystujemy do tego wiele narzędzi.
Kluczowe są działania aktywizacyjne: chcielibyśmy zachęcić do aktywnej sprzedaży jak największą liczbę doradców! W tym roku zaktywizowaliśmy ponad 1000 sprzedawców, którzy wcześniej nas nie sprzedawali. Sztuką jest, żeby tę aktywność podtrzymać, a nawet zwiększać.
Nie mamy oddziałów ani biur w terenie, więc korzystamy z różnych narzędzi zdalnych dotarcia do agentów i to bardzo dobrze wychodzi. Chcemy też udoskonalić wsparcie, jakie dajemy agentom. W ostatnim czasie z powodu intensywnego wzrostu liczby sprzedających agentów kontakt z naszym zespołem wsparcia mógł być utrudniony, zdarzały się problemy, żeby dodzwonić się do naszego konsultanta. Pracujemy nad udrożnieniem infolinii i dodajemy kolejne alternatywne opcje szybkiego kontaktu: czat, wideorozmowy, połączenia bezpośrednio ze strefy agenta. Pracujemy nad tym, żeby to wsparcie było jeszcze lepsze i szybsze.
Poza tym chcemy udostępnić wygodne narzędzia do obsługi klienta. Pierwsza rzecz, która się pojawi już na początku przyszłego roku, to nowy kalkulator do sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych, który będzie połączony z bazą CEPiK, pozwalając wykonać kalkulację w kilka sekund. To bardzo ułatwi współpracę z agentami i zmieni podejście do kalkulacji naszych polis.
Strefa agenta będzie też dużo przyjaźniejsza. Dajemy sobie mniej więcej 12 miesięcy na to, żeby wdrożyć całkowicie nowe narzędzie, które będzie cechowało się zupełnie innym doświadczeniem we współpracy. Obecna strefa powstała w 2010 r. i mimo że jest zmieniana i udoskonalana, to jednak pracujemy na narzędziu, które ma już 13 lat.
W jakim kierunku chcecie rozwijać współpracę agencyjną w 2024 r.?
– Chcielibyśmy, żeby umowy bezpośrednie w kolejnych latach stanowiły więcej niż 20% naszego przypisu w kanale multiagencyjnym. To ambitny cel, ale właśnie takie lubimy najbardziej. Nasz wzrost zależy również oczywiście od rynkowego poziomu cen. Liczymy na to, że w końcu ceny za ubezpieczenia komunikacyjne zaczną rosnąć. Ale trudno przewidzieć, czy nastąpi to już w 2024 r.
Poza tym chcemy mieć jak najwięcej aktywnych agentów. A za tym idzie konieczność zbudowania silniejszego działu wsparcia agenta, bo jeśli agent jest aktywny, to częściej ma pytania na infolinii. Odbieramy więcej telefonów: już ponad 30 tys. miesięcznie, do tego ponad 5000 e-maili. Dlatego pracujemy nad tym, żeby wraz z rozwojem kanału i z większą liczbą umów agencyjnych i sprzedawców, z którymi współpracujemy, nie psuć jakości ich obsługi, ale wręcz ją poprawiać. Wiemy też, że agenci najbardziej cenią sobie bezpośredni kontakt z naszym pracownikiem, dlatego rozwijamy również zespół wsparcia.
Myślę, że 2024 r. będzie ciekawy. Agregatorzy rosną w siłę i rynek się konsoliduje. A z drugiej strony jest coraz większa grupa agentów, którzy w tej konsolidacji widzą zagrożenie dla swoich biznesów i chcą nadal utrzymać niezależność. I to jest też grupa bardzo duża, która wcześniej nie do końca była zaopiekowana. Dlatego teraz bardzo mocno pracujemy nad tym, żeby nasza oferta dla agentów ceniących sobie niezależność była atrakcyjna.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
