Świat sportu w ostatnich miesiącach moich treningów odkrywa przede mną prawdziwy obraz zasad sukcesu. Znana choćby zasada Pareta sprawdza się również wśród sportowców.
W biznesie sprzedaży zasada 80/20 nie sprowadza się wyłącznie do stwierdzenia, że 20% sprzedawców przeprowadza 80% transakcji i zarabia 80% wszystkich pieniędzy. Równie prawdziwe jest to, że sukces w 80% zależy od mentalności i emocji, a nie techniki i możliwości fizycznych i ta właśnie cecha łączy świat sportu ze sprzedażą.
Najistotniejszym czynnikiem decydującym o sukcesie w sprzedaży – bez względu na rynek, branżę, produkt lub usługę – jest poczucie pewności siebie. Im większa pewność siebie, tym większe cele jesteśmy skłonni sobie wyznaczać, tym łatwiej przychodzi nam pogodzić się z odrzuceniem i rozczarowaniem i tym więcej osiągniemy w krótszym czasie. Z badań wynika, że najlepsi sportowcy wierzą w siebie niezależnie od chwilowych wyników.
Ja odkryłem przy tym, że pewność siebie zależy od poczucia własnej wartości. Poczucie własnej wartości można określić także jako „stopień lubienia samego siebie”. Im bardziej się lubisz, tym więcej masz pewności siebie i tym bardziej lubisz innych, włączając w to klientów. A im bardziej lubisz swoich klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że oni będą cię lubili – a co za tym idzie, chętniej będą kupować od ciebie i polecać cię swoim znajomym.
Konsekwencją poczucia własnej wartości jest poczucie własnej skuteczności, które można zdefiniować jako wiara we własne możliwości. Im bardziej lubisz samego siebie, tym lepiej wykonujesz swoją pracę. Jedno wiąże się nierozerwalnie z drugim. Poczucie własnej wartości i skuteczność w działaniu wzajemnie się wzmacniają.
Okazuje się, że równie ważne jest poczucie, że umiemy wykonywać określone działania i realizujemy je na wysokim poziomie. Dlatego najlepsi cały czas uczą się nowych sposobów działania. Dzięki temu osiągają poczucie, że panują nad procesem, nawet jeśli chwilowo nie przekłada się to na wyniki.
Psycholodzy twierdzą, że wszystko, co robimy w życiu, wpływa w jakiś sposób na poczucie własnej wartości. Niemal każde działanie wzmacnia je lub chroni przed negatywnym wpływem innych ludzi lub okoliczności. Poczucie własnej wartości to „reaktor jądrowy” dający energię całej twojej osobowości i determinujący poziom optymizmu, szacunku do samego siebie i dumy ze swoich osiągnięć.
Wszystko, co buduje poczucie własnej wartości, zwiększa także pewność siebie. Gdy naprawdę lubisz i akceptujesz samego siebie oraz postrzegasz siebie jako osobę ważną i cenną, zyskujesz pozytywne i radosne nastawienie, a dzięki temu nie boisz się kontaktować z klientami i namawiać ich do przeprowadzenia transakcji właśnie z tobą.
Żeby rozwijać pewność siebie, trzeba pracować nad swoim poziomem ambicji. Nic nie jest w stanie cię powstrzymać, jeżeli tylko jesteś wystarczająco ambitny i zdeterminowany do osiągnięcia swoich celów i odniesienia sukcesu.
Wysoki poziom ambicji jest w sprzedaży niezbędny ze względu na ogrom niepowodzeń, jaki wiąże się z tą profesją – z odrzuceniem spotykasz się praktycznie na każdym kroku: podczas nawiązywania kontaktów, prowadzenia prezentacji produktu, a nawet na sam koniec, gdy prosisz potencjalnego klienta o dokonanie zakupu.
Ambicja to paliwo, które daje nam siłę na dotarcie do celu. Im więcej masz w sobie tego paliwa, tym sprawniej i szybciej pokonasz wyboistą część drogi. Im więcej ambicji, tym łatwiej poradzisz sobie z rozczarowaniem. Im więcej ambicji, tym więcej znajdziesz w sobie wytrwałości, dzięki której w końcu zrealizujesz swoje cele. Dzięki ambicji najlepsi sprzedawcy są zdeterminowani, aby stać się najlepszymi w swojej branży.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
