Rok 2023 był dla Biura Sprzedaży Multiagencyjnej i Brokerskiej PZU rokiem intensywnym. Obfitował w zmiany, których realizacja zakładała nową koncepcję modelu dystrybucji.
Zmiana architektury sieci sprzedaży była katalizatorem do budowania nowej strategii współpracy w kanale multiagencyjnym.
Zmiana architektury sieci sprzedaży
Nowa struktura kilkusetosobowej sieci sprzedaży pracowników i kilkudziesięciotysięcznej sieci partnerów biznesowych wdrożona została z końcem 2022 r. Postawiliśmy na zwiększenie wsparcia naszej sieci sprzedaży. Zależało nam, aby dostosować wewnętrzną strukturę do potrzeb naszych partnerów biznesowych i jednocześnie przenieść jakość współpracy na wyższy poziom. Podkreślmy, że multiagenci współpracują z dwuosobowymi Zespołami Sprzedaży. Takie wsparcie w codziennej pracy to przecież unikalne rozwiązanie na rynku ubezpieczeniowym, doceniane przez naszych partnerów.
Zmiana organizacji sieci zapewniła pracownikom nową ścieżkę rozwoju, a multiagentom – lepsze wsparcie i dostępność Zespołów Sprzedaży. Był to krok w dobrą stronę. Rok 2023 pokazał, że Biuro Sprzedaży Multiagencyjnej i Brokerskiej to mocny zespół, który zapewnia kompleksowe wsparcie w sprzedaży ubezpieczeń PZU na jeszcze lepszym poziomie niż dotychczas.
Rentowny wzrost
Nieustannie dążymy do zwiększania udziałów w rynku multiagencyjnym. Wyznaczamy trendy i interesuje nas pozycja lidera. By tak się stało, realizujemy wiele działań. Przede wszystkim modelujemy portfel. Nasi partnerzy mogą to dostrzec m.in. w inicjatywach sprzedażowych czy kontraktowaniu.
Widząc znaczny wzrost wartości mieszkań, domów i ich wyposażenia, zdecydowaliśmy się na zmiany w produkcie PZU Dom. Multiagenci pomagają nie tylko w doborze odpowiedniego zakresu oferty, ale również w wyborze odpowiednich sum ubezpieczenia, tak by w pełni sprostać potrzebom i oczekiwaniom klientów.
Coraz więcej uwagi poświęcamy także ubezpieczeniom szkolnym – w 2023 r. zrealizowaliśmy nasze ambicje sprzedażowe i chcemy kontynuować wzrosty. Istotną rolę odgrywają dla nas ubezpieczenia małych i średnich przedsiębiorstw. Zdecydowaliśmy się od 1 czerwca 2023 r. uruchomić projekt MSP Biznes Partner. To certyfikowany program dla naszych partnerów, którzy realizują i chcą rozwijać z PZU sprzedaż ubezpieczeń MSP. Najlepsi multiagenci zdobyli już status MSP Gold Biznes Partner za rok 2023 i korzystają z przeznaczonego specjalnie dla nich pakietu benefitów.
Zwracamy uwagę na rentowność, co w sposób przemyślany konkretyzujemy w inicjatywy biznesowe – wspieramy sprzedaż ubezpieczeń pozakomunikacyjnych i życiowych.
Ubezpieczenia na życie
Stawiamy na dystrybucję ubezpieczeń życiowych. Nasi menedżerowie nieustannie poszerzają swoje kompetencje i zyskują nowe uprawnienia, aby być najlepszymi doradcami dla naszych partnerów biznesowych w tym zakresie. Do dyspozycji multiagentów oddaliśmy pełną ofertę ubezpieczeń indywidualnych, grupowych ochronnych i zdrowotnych.
Z początkiem lutego tego roku wprowadziliśmy do dystrybucji zupełnie nowy, unikalny produkt – PZU Pakiet na Życie i Zdrowie. Spotkania promujące nową ofertę dały nam możliwość przedstawienia ubezpieczenia i osobistego spotkania z partnerami biznesowymi. To aktywne działanie zebrało pozytywną opinię wśród multiagentów, ale o tym opowiemy przy innej okazji.
Jesteśmy przekonani, że PZU Pakiet na Życie i Zdrowie jest odpowiedzią na potrzeby klientów i zapotrzebowanie zgłaszane przez naszych partnerów. Widzimy w nim ogromny potencjał do rozwoju sprzedaży. Zależy nam na szerokiej dystrybucji produktów życiowych w całej sieci.
Swoją ofertę ubezpieczeń na życie rozwijamy także u partnerów, z którymi od wielu lat z powodzeniem realizujemy sprzedaż ubezpieczeń majątkowych. Zachęcamy do współpracy, pokazujemy zalety poszerzenia oferty oraz motywujemy atrakcyjnymi szkoleniami. Chcemy wszczepić sieci majątkowej gen życiowy PZU. Otwieramy się także na sprzedaż ubezpieczeń indywidualnych we współpracy z brokerami. Udowadniamy, że jesteśmy właściwym partnerem do budowy stabilnego biznesu życiowego.
Rozwój jest naszym priorytetem
Bardzo ważnym aspektem jest dla nas nieustający rozwój. Dlatego zwiększamy kompetencje naszych menedżerów i – w równym stopniu – dajemy możliwość rozwoju partnerom biznesowym. Warto w tym miejscu wspomnieć o DNA Biznesu. Jest to cykl bezpłatnych szkoleń rozwojowych online przeznaczony dla sieci sprzedaży, który organizuje Biuro Wsparcia Sprzedaży.
Nie zapominamy także o brokerach, dla których przygotowaliśmy atrakcyjne szkolenia produktowe – Kawa z PZU. Każdy z uczestników otrzymuje zaświadczenie o realizacji szkoleń zawodowych. Pierwsza edycja Kawy z PZU okazała się sukcesem. Wzięło w niej udział prawie 5 tys. brokerów. Realizujemy kolejne edycje i w dalszym ciągu cieszą się one ogromnym zainteresowaniem. Naszą inicjatywę będziemy promować na corocznym Kongresie Brokerów.
Nowoczesne rozwiązania
Cały czas modyfikujemy procesy sprzedażowe, aby były jak najbardziej intuicyjne i przyjazne użytkownikom. Szybkie ścieżki sprzedaży łączymy z Centralną Ewidencją Pojazdów i Kierowców. Działamy w myśl koncepcji lean management. Wszystko po to, aby efektywniej wykorzystać czas i narzędzia pracy oraz ułatwiać nam i naszym partnerom biznesowym wspólną sprzedaż.
Organizujemy Grupy Konsultacyjne – spotkania multiagentów i najbardziej doświadczonych pracowników PZU. Rozmawiamy i słuchamy. Jesteśmy otwarci zarówno na nowe pomysły, jak i na konstruktywną krytykę. Patrzymy szeroko oraz optymalizujemy i wypracowujemy nowoczesne rozwiązania. W codziennej pracy korzystamy m.in. z integracji systemów PZU i multiagentów, digitalizacji procesów sprzedażowych czy wykorzystujemy modele AI w predykcji potencjałów sprzedażowych i możliwości osiągania celów przypisowych (składkowych).
Rok 2023 był najlepszy w historii Biura Sprzedaży Multiagencyjnej i Brokerskiej. Potwierdzenie widzimy m.in. w imponującym przypisie składki. Pełni optymizmu i ambitnych planów wkroczyliśmy w 2024 rok. Ukierunkowanie na multiagentów i brokerów stanowi podstawę tych działań. Pracujemy nad rozwojem sieci multiagencyjnej oraz notujemy ciągły wzrost efektywności sieci sprzedaży.
Jesteśmy przekonani, że zwiększone siły sprzedażowe, nieustanny rozwój, determinacja oraz budowanie satysfakcjonujących rozwiązań biznesowych pozwolą nam w tym roku realizować wyznaczone cele. Dokładnie wiemy, do czego dążymy i jak to chcemy osiągnąć.
Marcin Sroka
dyrektor Biura Sprzedaży Multiagencyjnej i Brokerskiej PZU
