Jesienny okres w firmie jest zawsze wyjątkowo intensywny. Czego spodziewamy się w nadchodzącym czasie w temacie ubezpieczeń grupowych, jakie są nasze plany i czy powoli można myśleć o tegorocznym podsumowaniu rynku grupowych ubezpieczeń na życie i zdrowotnych?
Temat ubezpieczeń na życie ma swoją specyfikę, jeżeli chodzi o terminy. Standardowo wakacje są okresem spokojniejszym, pracownicy są na urlopie i raczej nie robi się modyfikacji, chyba że wymagają tego akurat terminy i rocznice polis.
Tak też stało się w tym roku w przypadku naszego największego klienta, więc cały zespół Certo Broker wyjątkowo mocno zasługuje na odpoczynek po wakacjach i największym w historii firmy wdrożeniu – ale do tego pewnie wrócimy z podsumowaniami wdrożeniowymi przy innej okazji.
Wracając jednak do standardowego rocznego kalendarza, okres wakacji jest lekko uśpionym okresem, po którym bardzo często następuje solidne poruszenie we wrześniu. Wracamy do tematów odłożonych przez klientów na „po urlopach”, zabieramy się za przygotowywanie się do jesiennych rocznic, szczególnie tych zdrowotnych, w których rokrocznie spodziewamy się podwyżek.
Do tego jeszcze dochodzi temat rozmów przed budżetowaniem benefitów na kolejny rok, a ze wszystkim musimy się przecież wyrobić do początku grudnia, bo wtedy wchodzimy w sezon świąteczny, gdy znowu na chwilę jest okres przekładania na „po nowym roku”.
Do tego dochodzą różnego rodzaju eventy i szkolenia u ubezpieczycieli, którzy mają dokładnie to samo okienko od września do początku grudnia.
Programy zdrowotne
Programy zdrowotne to niezmiennie temat, których chyba każdemu brokerowi zajmującemu się ubezpieczeniami grupowymi dostarcza bardzo dużo stresów. Mam wrażenie, że wysokości podwyżek troszkę już się unormowały i coraz częściej są bliższe kilkunastu niż kilkudziesięciu procentom składki. Klienci też przywykli już do tego, że co roku składka idzie w górę.
Nie zmienia to jednak faktu, że zbliżająca się rocznica zdrowotna to troszkę loteria i nie wiemy, czego się spodziewać. Wydaje mi się, że ubezpieczyciele zdrowotni bardzo dużymi podwyżkami w ostatnich latach w wielu przypadkach sami sobie zawdzięczają bardzo wysoką szkodowość – często w pakietach partnerskich i rodzinnych składki zostały tak podniesione, że zostały tam głównie osoby, którym się to po prostu opłaca. I pomimo rosnących składek w kolejne rocznice szkodowość pogarsza się lub pozostaje na tym samym poziomie.
Jest to zamknięte koło, bo takie programy straciły tak naprawdę efekt rozproszenia ryzyka w pakietach partnerskich i rodzinnych i stały się prepaidową opieką zdrowotną. Liczba ubezpieczonych w tych pakietach coraz częściej spada w rocznice, a pracownicy wracają do pakietu fundowanego przez pracodawcę.
Mam poważne wątpliwości, czy jest to dobry ruch ze strony ubezpieczycieli, ale obserwujemy ten kierunek już od kilku lat i pisaliśmy o tym w naszych tekstach. Ceny pakietów dla członków rodzin coraz częściej są zaporowe, a zdarza nam się, że ubezpieczyciele mówią wprost, że im zależy na pracownikach i składce fundowanej, a pozostałych chętnie oddadzą.
Życie – zmiany i walka o zwiększenie przypisów
Ubezpieczyciele życiowi bardzo się starają wprowadzać zmiany w produktach, które zachęcą do modyfikacji programów u klientów. W końcu doczekaliśmy czasów, kiedy wystarczającym powodem dla klienta nie jest podniesienie świadczenia za urodzenie dziecka o 200 zł (myślę, że nie muszę podkreślać, jak bardzo mnie to cieszy), ale potrzeba jednak mocniejszych argumentów. Nie pomaga sytuacja w ubezpieczeniach zdrowotnych, o której pisałam powyżej. Klienci, nie wiedząc, czego mają się spodziewać, jeśli chodzi o podwyżki pakietów zdrowotnych, często wolą „nie ruszać” życiówki. I trochę ciężko im się dziwić.
Cieszy mnie jednak coraz więcej pozytywnych zmian w produktach życiowych ubezpieczycieli. Kolejne towarzystwa rozbudowują swoje programy o cegiełki, które pozwalają na indywidualizację ubezpieczenia grupowego, i co istotne, są to dodatki, które realnie zwiększają zabezpieczenie potrzeb ubezpieczeniowych, a nie tylko rentowności grupy.
Kolejnym pozytywnym elementem zmian na rynku ubezpieczeń życiowych są zmiany w OWU i rozszerzanie odpowiedzialności, które podążają z duchem czasu i sprawiają, że OWU, które w wielu towarzystwach były już mocno przestarzałe, stają się bardziej aktualne, czyli bardziej zgodne z aktualną wiedzą medyczną, a nie tylko radosną twórczością je tworzących.
Cieszy również pojawianie się chorób cywilizacyjnych w zakresie ubezpieczenia, takich jak np. depresja.
Budżety i planowanie
Jesień to dobry okres na rozmowy z naszymi dotychczasowymi klientami o produktach, których nie mają w gamie benefitów pracowniczych. To okres planów i budżetowania kolejnego roku, więc dobry moment na poruszenie tematów finansowania lub wspófinansowania programów ubezpieczenia na życie, które dotychczas były w pełni finansowane przez pracowników, dodatkowych programów związanych ze zdrowiem – szpital, zaawansowane procedury medyczne niefinansowane przez NFZ czy opieka psychologiczna.
To ten moment, kiedy staramy się klientom przedstawić ewentualne zmiany i nowości na rynku ubezpieczeniowych benefitów pracowniczych i trendów rynkowych.
Spotkania z ubezpieczycielami
Szkolenia ubezpieczycieli dla brokerów są stałym elementem w jesiennych kalendarzach. Staram się uczestniczyć w tych wydarzeniach, na które jesteśmy zapraszani z dwóch powodów – po pierwsze, dowiadujemy się o zmianach produktowych/obsługowych czy systemowych u ubezpieczyciela, ale co ważniejsze, można wziąć udział w dyskusji, zadać szczegółowe pytania czy zasygnalizować nasze obawy i wątpliwości.
Drugi powód to spotkania z innymi brokerami, czyli okazja do wielu rozmów branżowych, wymiany opinii na temat rynku, sygnalizowania obaw czy problemów związanych ze zmianami u ubezpieczycieli. Te rozmowy i spotkania są równie ważne w naszych kalendarzach, jak inne elementy tej jesieni i zawsze na nie czekam z niecierpliwością.
Podsumowując – jesień to zawsze bardzo pracowity czas, zarówno w temacie spotkań z klientami, ubezpieczycielami, jak i pracy typowo biurowej. Na pewno będzie się dużo działo, a przed nami i klientami jeszcze czas podsumowań tego roku i planowania kolejnego.
Na koniec pozwolę sobie na mały apel. W momencie, gdy piszę ten artykuł, w sieci pojawiają się kolejne przerażające zdjęcia i nagrania miejscowości zalanych przez powódź. Serdecznie zachęcam do wsparcia zbiórek, które powstały, aby pomóc osobom, które w tej strasznej powodzi ucierpiały.
Marta Zdzińska
koordynatorka współpracy z klientem strategicznym
Certo Broker
