II kwartał 2024 r. potwierdził zdecydowanie szybszy rozwój ubezpieczeń majątkowych w porównaniu z ubezpieczeniami życiowymi. To kolejny taki kwartał. Dochodzimy już do blisko trzykrotnie większej sprzedaży w ubezpieczeniach majątkowych w porównaniu z ubezpieczeniami życiowymi.
Jak tak dalej pójdzie, ten próg zostanie niebawem przekroczony. Czy stanie się to w następnym kwartale, czy w kolejnym, trudno przewidzieć, natomiast ten termin wydaje się bliski.
Jedno jest pewne – w grupie towarzystw ubezpieczeń na życie są firmy, które rozwijają się szybciej niż średnia wzrostu w ubezpieczeniach majątkowych. I to jest konkretny dowód, że można rozwijać się szybciej w życiówce niż w majątku. Można i to wszystko zależy od kadry menedżerskiej, jej pomysłów, kreatywności, wiary i zaangażowania w sprzedaż, od dobrej rekrutacji agentów i menedżerów i ich wdrożenia, od odpowiedniego zarządzania sprzedażą, od pasjonatów ubezpieczeń.
A ludzi z pasją ubywa w towarzystwach ubezpieczeń na życie, na ich miejsce często przychodzą analitycy, osoby z innych branż, które nie rozumieją sprzedaży. Aby dobrze zarządzać sprzedażą, trzeba ją czuć, mieć własną historię i doświadczenie. Ktoś, kto sprzedawał ubezpieczenia na życie, rozumie systemy prowizyjne, wie, jak je tworzyć, jak rozwijać podwładnych, struktury sprzedażowe, jak tworzyć zaangażowanie wśród ludzi. Często szkolenia prowadzą osoby, które nigdy nie pracowały w systemach prowizyjnych ubezpieczeń na życie. Takie szkolenia pewnie są bardzo merytoryczne, ale mało wiarygodne, szczególnie dla osób z działu sprzedaży. Sprzedawcy doskonale wyczuwają teoretyka i praktyka.
Dział I
Tradycyjnie TU, które mają wzrost powyżej średniej rynkowej, oznaczone są kolorem zielonym, zarówno w dziale I, jak i II ubezpieczeń. Lider polskiego rynku ubezpieczeń PZU Życie osiągnął wzrost sprzedaży znacznie przekraczający średnią rynkową. To kolejny kwartał, w którym PZU może być wzorem dla innych dużych, średnich i małych towarzystw ubezpieczeniowych. Szczególnie duże towarzystwa mają znaczenie w wielkości zebranej składki na rynku. To duże firmy ubezpieczeniowe stabilizują bądź nie intensywny rozwój działu I.
Drugie co do wielkości towarzystwo ubezpieczeniowe – Allianz, po połączeniu z Avivą dokonało wzrostu powyżej średniej rynkowej. I również tu należą się gratulacje dla Allianz. Wyniki pokazują, że proces łączenia dwóch spółek przebiega szybko, a wzrosty sprzedaży już następują.
Na tle tych dwóch największych towarzystw ubezpieczeniowych trzecia firma na rynku polskim, Nationale-Nederlanden, nie osiąga wzrostu powyżej średniej rynkowej, ale jest poniżej niej. Również N-N jest w procesie łączenia z MetLife. I można było spodziewać się, że tak jak Allianz osiągnie już wzrosty sprzedaży. Niestety tak się nie dzieje. Sprzedaż, choć większa niż w roku ubiegłym, jest poniżej średniej rynkowej.
Kolejną firmą, którą trzeba wyróżnić w ubezpieczeniach życiowych, jest Warta. Osiągnęła wzrosty powyżej 17% w porównaniu z ubiegłym rokiem. Może być również przykładem dla innych firm ubezpieczeniowych. Gratulacje dla Warty.
I jeszcze jedno wyróżnienie chciałbym przyznać UNUM. To kolejny kwartał, w którym osiąga ono jedne z najwyższych wzrostów i robi to systematycznie od kilku kwartałów. Gratulacje dla UNUM.
Dział II
Majątek stabilnie rozwija swoją sprzedaż. Dział II ubezpieczeń, popularnie nazywany ubezpieczeniami majątkowymi, stabilnie i ze znaczącym wzrostem sprzedaży zakończył II kw., osiągając wzrost sprzedaży ponad 12% w porównaniu z analogicznym okresem 2023 r. Nasze największe towarzystwo ubezpieczeniowe, PZU osiągnęło wzrost powyżej średniej rynkowej – to kolejny kwartał wysokich wzrostów, co jest przykładem dla innych towarzystw ubezpieczeniowych zarówno w dziale I, jak i II. Gratulacje dla PZU.
Druga co do wielkości Warta była blisko średniej rynkowej. Ale słowa uznania należą się Hestii za wzrost powyżej 17%. Bardzo ciekawie wygląda rywalizacja Warty i Hestii. To kolejny kwartał, w którym Hestia osiąga wyniki powyżej średniej rynkowej, a Warta poniżej. Ciekawe, jak zakończy się ten rok rywalizacji. Następuje okres, w którym Hestia poprawia swoje wyniki powyżej średniej rynkowej, a Warcie to się nie udaje. Co takiego stało się w Warcie po okresie wzrostów?
Przyszłość
Bardzo interesująco zapowiadają się kolejne kwartały tego roku oraz następny, 2025 r. Skutki powodzi dotkną pewnie wszystkie towarzystwa ubezpieczeniowe. Może to spowodować spadek zyskowności, ale też wzrost składek. Już teraz TU wydłużają okres karencji od powodzi nawet do 30 dni, przy zawieraniu ubezpieczeń mieszkaniowych. To może spowodować zmniejszenie składek, ale też wzrost zyskowności. A może wzrost składek i wzrost zyskowności?
Można w tym szukać szansy i nowych możliwości. I tu mają pole do popisu menedżerowie, jak i agenci ubezpieczeń majątkowych i nie tylko. Jak zareaguje rynek, zobaczymy w najbliższych miesiącach. Szkoda tylko, że raporty KNF nie pokazują zyskowności, ale tylko zebrane składki. A może powinniśmy się domagać tego od KNF?
Włodzimierz Mazur
niezależny konsultant, wykładowca, przedsiębiorca
www.wlodzimierzmazur.pl
