Faktem jest, że w sprzedaży nie da się przewidzieć, kto będzie twoim następnym klientem. Ludzie kupują i nie kupują z wielu różnych przyczyn – niektóre z nich mają coś wspólnego z tobą i twoim produktem, inne zaś wynikają z powodów, nad którymi nie masz żadnej kontroli.
Musisz więc skoncentrować się na tym, co możesz kontrolować, a więc na czynnościach, w które angażujesz się każdego dnia. Możesz bowiem kontrolować samego siebie i to, co robisz od ósmej rano do szóstej wieczorem. A poprzez kontrolowanie swoich własnych działań możesz pośrednio kontrolować swoje wyniki sprzedaży. Dzięki takiemu podejściu unikniesz postawy zależności. Taka postawa to sposób myślenia związany ze zdaniem: Moja sprzedaż zależy od … Po trzech kropkach możemy wpisać czynniki, takie jak: stan gospodarki, zachowania konkurencji, zamożność klientów, pomoc menedżera itp.
Oto kluczowe pytanie z zakresu zarządzania czasem: „Czy to, co robię teraz, prowadzi prostą drogą do sprzedaży?”. Jeśli nie, naciśnij hamulec i natychmiast przestań to robić. Pamiętaj, że gdy pracujesz na etacie, płacą ci jedynie za „pokazanie się” w biurze. Jeśli jednak pracujesz w sprzedaży, to twoje zarobki zależą od rezultatów twojej pracy. Nikt nie zapłaci ci za „bycie miłym”. Nikt nie zapłaci ci za punktualne przychodzenie do pracy i siedzenie w niej aż do wieczora. Prowizję dostajesz tylko wtedy, gdy uda ci się przeprowadzić sprzedaż, dlatego też powinieneś koncentrować się w pełni tylko na tym.
Są cztery pytania, które powinieneś zadawać sobie codziennie i bez przerwy, aby zachować pełną koncentrację i nie zboczyć ani na chwilę z obranego toru:
Które czynności są najbardziej efektywne i przynoszą najwyższą wartość? Odpowiedź na to pytanie jest prosta. Twoje najważniejsze zadania to pozyskiwanie klientów, prowadzenie prezentacji i kontynuowanie negocjacji zakończonych zamknięciem sprzedaży. Na te czynności powinieneś każdego dnia poświęcać 80% swojego czasu.
Jak zarabiam pieniądze? Wyobraź sobie, że twoje dzieci pytają: „Mamusiu/tatusiu, za co dostajesz pieniądze?”. Co byś odpowiedział? W przypadku sprzedawcy odpowiedź może być tylko jedna: „Płacą mi za sprzedaż. Moje zarobki zależą od tego, ile transakcji przeprowadzę i ile uda mi się sprzedać”. Ciągłe zadawanie sobie tego pytania – i udzielanie na nie odpowiedzi – pomoże ci skoncentrować się na twojej pracy.
Co takiego mogę zrobić – ja i tylko ja – co, dobrze zrobione, będzie miało naprawdę duże znaczenie? To jedno z najlepszych pytań z dziedziny zarządzania samym sobą. Każdego dnia i w każdej godzinie są takie zadania, które tylko ty możesz wykonać. Jeżeli zrobisz je dobrze, będą miały naprawdę istotne znaczenie dla ciebie i całej twojej przyszłości. Czasem te zadania mogą obejmować pozyskiwanie nowych klientów i rozmawianie z nimi. Czasem chodzi o poszerzanie wiedzy i rozwijanie umiejętności, tak aby stać się profesjonalistą w każdym calu. Czasem te czynności sprowadzają się do planowania swojego dnia i właściwej organizacji czasu.
Jakie byłoby najlepsze wykorzystanie mojego czasu w tej chwili? To zasadnicze pytanie dotyczące zarządzania czasem. Bez względu na odpowiedź, jakiej sobie udzielisz, upewnij się, że to, co robisz w tej chwili, ma wartość i że dopóki tego nie skończysz, nie zajmiesz się niczym innym.
Postanów sobie, że od momentu, w którym rano rozpoczniesz pracę, aż do chwili, w której ją skończysz wieczorem, będziesz przepracowywał cały swój czas pracy. Już ta jedna decyzja sprawi, że w niezwykle krótkim czasie staniesz się jednym z najbardziej efektywnych i najlepiej zarabiających agentów ubezpieczeniowych.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
