W poprzednim artykule zacząłem omawiać metody wpływania na innych ludzi. Dziś kontynuujemy ten wątek. Przypomnę, że omówiliśmy trzy metody: zasadę rewanżu, zasadę kontrastu i prawo sympatii.
Pierwsza zasada mówiła o tym, że gdy ktoś coś komuś ofiarowuje, budzi w nim chęć odwzajemnienia. Druga zasada zaleca, żeby łączyć ze sobą dwie propozycje będące wobec siebie w dużym kontraście. Na przykład, to, co chcemy sprzedać, łączymy z dużo droższą propozycją i dzięki temu obniżamy emocjonalną blokadę klienta. Trzecia zasada udowadnia, że osoby sympatyczne szybciej wpłyną na swoje środowisko, zwłaszcza jeśli potrafią doprowadzić rozmówcę do uśmiechu.
Kolejna zasada to zasada zaufania. Jeśli do tej pory we wzajemnej relacji nie naruszyłeś zaufania, to osoba, która ci ufa, szybciej zrealizuje twoje oczekiwania. Na przykład w 1991 r. wszystkim obywatelom Izraela wydano maski przeciwgazowe, aby mogli przeżyć ewentualny atak broni chemicznej ze strony Iraku. Gdy w styczniu tamtego roku Irak odpalił rakiety SCUD, dziesiątki Izraelczyków zgłaszało się do szpitali, skarżąc się na objawy, które wcześniej opisano im jako dotyczące skutków ataku bronią chemiczną. Wiele osób nie zmienia produktów lub usług, z których korzysta, ze względu na zaufanie, jakim darzy firmę lub poszczególne osoby. Zbudowanie zaufania w relacji jest najsilniejszą zasadą umożliwiającą ci wpływ na innych.
Z tego wynika następna zasada, którą możemy nazwać prawem pozytywnych skojarzeń. Jeśli chcesz, aby ludzie korzystali z twoich rad, usług czy produktów, powiąż swoje działania z ludźmi, których szanują i poważają. Na przykład kampania „Pij mleko, będziesz wielki” zaplanowana była według tej zasady. Wykorzystano w niej osoby, które budzą pozytywne skojarzenia i są wszystkim znane. Tak samo Michael Jordan i wielu innych tłumaczyli młodzieży w kampanii społecznej, że branie narkotyków to głupota.
W okresie wyborów prezydenckich w USA kandydaci często cytują byłych prezydentów konkurencyjnej partii, by osłabić opór konkurencji w sprawach spornych. A ponieważ w partiach politycznych często zmienia się zdanie i opinie na różne tematy, to okazuje się, że bardzo często można odnaleźć historyczne wypowiedzi konkurentów, które obecnie pasują do twoich idei.
Następną zasadą wpływu na innych jest zasada konsekwencji. Polega ona na tym, że jeśli doprowadzimy rozmówcę do wypowiedzenia pewnych potrzeb i ustaleń, to zazwyczaj już się z tego nie wycofa i będzie konsekwentny. Załóżmy, że rozmawiamy z potencjalnym klientem, który korzysta z usług naszej konkurencji.
Najpierw zadajemy pytanie ustalające: Przy korzystaniu z tego typu rozwiązania co jest dla pana najważniejsze? Klient w ramach swojej odpowiedzi określa zbiór parametrów. Następnie zadajemy pytanie warunkowe: Jaką decyzję podjąłby pan, gdybyśmy w tych parametrach spełnili pana oczekiwania w większym stopniu? Gdyby pan stwierdził, że w tych obszarach jesteśmy dla pana korzystniejsi, to czy rozważyłby pan zmianę dostarczyciela usługi? Ponieważ wcześniej sam klient określił to, co jest dla niego ważne, to chcąc być konsekwentnym, w większości przypadków, odpowie twierdząco.
Kolejna silna zasada wpływu to zasada limitu, czyli reguła niedostępności. Jeśli nasza propozycja ma ograniczony charakter (czasowo, jakościowo lub ilościowo), to odbiorca ceni ją bardziej, niż gdyby tego limitu nie było. Kiedy w sklepie słyszymy: to ostatnia sztuka, to wersja limitowana – nie będzie już produkowana w takiej formie, ta cena będzie obowiązywała do końca tygodnia, potem będzie drożej, to od razu pragniemy jeszcze bardziej kupić daną rzecz. Oczywiście dotyczy to towarów lub usług, których zakup wcześniej rozważaliśmy.
Ta metoda służy do wzmocnienia chęci zakupu, a nie do jej pobudzenia. Zasada limitu nie musi dotyczyć tylko sprzedaży. Sam stosuję ją na przykład w rekrutacji, mówiąc, że szukam obecnie jednej osoby na stanowisko… Stosuje się ją również w konkursach sprzedażowych, używając zasad typu: pierwsze dziesięć osób, konkurs trwa do… i tak dalej.
Ostatnia zasada, którą omówię, to zasada konformizmu. Mówi ona o tym, że duża część społeczeństwa podąża tam, gdzie większość. W odniesieniu do tej zasady ludzi można podzielić na trzy kategorie: konformiści, kontrkonformiści i kontryści.
Konformiści to podobno 85% społeczeństwa. Dla nich ważne jest, jak postrzegani są przez innych i pragną być akceptowani. Działają na nich informacje, że wielu innych korzysta z twoich rozwiązań.
Kontrkonformiści to ok. 10% populacji. Buntują się przeciwko obowiązującym zasadom i zwyczajom. „Ja nie mam profilu na Facebooku, nie oglądałem filmu, który widzieli wszyscy, nie gram na komputerze, nie głosuję” i tak dalej. Dla nich dowód, że reszta korzysta z twojego rozwiązania, będzie działał odwrotnie do założeń. Można więc powiedzieć, że zanim skorzystamy z zasady konformizmu, powinniśmy zorientować się, z kim mamy do czynienia. Chyba że wykorzystujemy tę zasadę masowo, to i tak będziemy mieli swoje 85%.
Mam nadzieję, że zasady, które opisałem, przyczynią się do zwiększenia waszej skuteczności w obszarze wpływu na innych. Pamiętajcie tylko, żeby wykorzystywać je do obopólnego pożytku bez działania na szkodę innych. Bo i tak finalnie odbije się to na was, tak jak to w życiu bywa.
Adam Kubicki
