Rozmowa z Adamem Dwuleckim, wiceprezesem Compensy odpowiedzialnym za obszar ubezpieczeń korporacyjnych
Aleksandra E. Wysocka: – Minęło już siedem miesięcy od połączenia Compensy z Wienerem. Co w tym czasie udało się osiągnąć w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych, którym Pan zarządza?
Adam Dwulecki: – Kluczową zmianą, która nastąpiła w wyniku połączenia Compensy i Wienera, było utworzenie od 1 lipca 2024 r. wyodrębnionego pionu ubezpieczeń korporacyjnych. To istotna transformacja, szczególnie z perspektywy Compensy, gdzie przed fuzją kluczowe obszary działalności – underwriting, sprzedaż i działalność oddziałów – nie miały tak wyraźnego rozgraniczenia. Wdrożyliśmy płaską i jednolitą strukturę organizacyjną dla obszaru korporacyjnego, której głównymi zadaniami są realizacja strategii rozwoju, wspieranie underwriterów w oddziałach oraz dostarczanie naszym partnerom i klientom najwyższej jakości rozwiązań ubezpieczeniowych.
Fundamentem naszego działania jest filozofia decentralizacji – około 90% zapytań jest opracowywanych bezpośrednio przez underwriterów w oddziałach regionalnych, które mamy także w Warszawie. Naszym celem jest bycie jak najbliżej naszych klientów, co jest szczególnie ważne w ubezpieczaniu przedsiębiorstw. Zdecydowana większość polskich firm ma bowiem siedzibę poza stolicą. Z dumą mogę powiedzieć, że po kilkumiesięcznym okresie adaptacji ta transformacja została bardzo dobrze przyswojona przez zespół, co pozwala nam działać ze znacznie większą efektywnością i jeszcze lepiej wspierać naszych partnerów i klientów.
Jakie są plany Compensy na ten rok w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych?
– Stawiamy na ambitny i dynamiczny rozwój. Naszym celem jest wzrost co najmniej dwukrotnie szybszy od rynkowego, co oznacza dynamikę dwucyfrową. Jednocześnie planujemy zmiany w strukturze naszego portfela. Chcemy zoptymalizować udział ubezpieczeń flotowych i leasingowych i skoncentrować się na dynamicznym rozwoju w pozostałych liniach ubezpieczeń korporacyjnych.
Segment ubezpieczeń komunikacyjnych od wielu lat znajduje się pod presją cenową, a w Compensie chcemy nie tylko rosnąć pod względem przypisu składki, ale również pod względem zysków. W realizacji tych zamierzeń pomoże nam rewolucyjne rozwiązanie technologiczne, które pokazaliśmy na początku lutego: Asystent AI do obsługi zapytań brokerskich.
Skąd wziął się pomysł na Asystenta AI?
– Pomysł narodził się podczas powrotu ze spotkania z jednym ze współpracujących z nami brokerów. Zastanawialiśmy się, jak sprawić, by współpraca z naszymi partnerami była jeszcze bardziej efektywna. W pewnym momencie rozmowa skierowała się na sposoby, w jakie młode pokolenie korzysta z Chata GPT i innych rozwiązań gen AI. Zaczęliśmy się zastanawiać, czy nie możemy w podobny sposób wykorzystać tych narzędzi w ubezpieczeniach korporacyjnych.
Okazało się, że mamy w Compensie menedżerów, jak Piotr Kutkowski czy Adam Sasin, którzy myślą podobnie i już wcześniej zaczęli testować możliwości sztucznej inteligencji. Utworzyliśmy interdyscyplinarny zespół, w którego pracę zaangażował się Tomasz Szejnoch. Po kilkunastu miesiącach, w grudniu ubiegłego roku, wystawiliśmy pierwszą polisę korporacyjną ze wsparciem AI. Naszym celem jest, by do końca roku nawet 85% zapytań brokerskich było obsługiwanych przez Asystenta AI.
Co w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych będzie się działo w najbliższych miesiącach?
– Finalizujemy prace nad ujednoliceniem oferty produktowej. Od fuzji oferowaliśmy ochronę ubezpieczeniową w dwóch wariantach: Compensy i Wienera, który obecnie jest naszym znakiem towarowym. Począwszy od II kw. ubezpieczenie będzie oferowane pod marką Compensa na podstawie jednolitych warunków.
Ta zmiana nie będzie dotyczyć wszystkich obszarów. Marka Wiener zostanie na przykład w segmencie ubezpieczeń dla turystyki, gdzie jest rozpoznawalna wśród partnerów i klientów.
Jaka ma być nowa Compensa dla brokerów?
– Nasz rozwój opieramy na dwóch filarach: relacjach i nowoczesności. Chcemy być dla brokerów partnerem pierwszego wyboru. Po stronie sprzedażowej ma nam w tym pomóc Asystent AI, o którym już opowiadałem. Dbamy również o zapewnienie klientom najwyższego standardu obsługi posprzedażowej.
Fundamentalne znaczenie ma wyodrębnienie zespołu likwidacji szkód korporacyjnych pod kierownictwem Agaty Bernacińskiej, cenionej ekspertki w środowisku brokerskim. Wyspecjalizowana likwidacja szkód ma kluczowe znaczenie dla brokerów, dla których jest to priorytetowy obszar współpracy.
Jako część grupy VIG dysponujemy znaczącą pojemnością reasekuracyjną – samodzielnie akceptujemy ryzyka do 500 mln zł, a w ramach grupy nawet do 800 mln zł. Ta pozycja gwarantuje nam stabilne czwarte miejsce na rynku ubezpieczeń korporacyjnych i umożliwia efektywną konkurencję w segmencie dużych ryzyk. Będzie to szczególnie istotne w przypadku inwestycji w ramach Krajowego Planu Odbudowy, które będą startowały na przełomie 2025 i 2026 r.
W jakich obszarach planujecie szczególny rozwój?
– Jeśli miałbym wymienić jakiś obszar, któremu przyglądamy się ze szczególną uwagą, to segment ubezpieczeń finansowych i gwarancji. Chcemy także rosnąć w kanale multiagencyjnym, w którym planujemy wprowadzenie nowych produktów do sprzedaży.
Rozszerzymy ofertę o tak zwane małe budowlanki (ubezpieczenia CAR i EAR) oraz wprowadzimy kompleksową platformę ubezpieczeń transportowych cargo. W tym ostatnim obszarze ważną zmianą będzie otwarcie się na segment mniejszych przewoźników dzięki rezygnacji z dotychczas stosowanych limitów składki minimalnej. W samych ubezpieczeniach transportowych zakładamy 20-procentowy wzrost sprzedaży w tym roku.
Na koniec chciałabym zapytać, czy chciałby Pan coś przekazać brokerom za naszym pośrednictwem?
– Po fuzji Compensa stała się numerem cztery na rynku korporacyjnym. Taka pozycja to nie tylko powód do dumy, ale także zobowiązanie wobec naszych partnerów. Chcemy być liderem rynku, wskazywać nowe kierunki i nowe standardy.
Kluczowe znaczenie dla nas będą miały relacje. Chcemy traktować każdego brokera tak samo – niezależnie od tego, czy jest to międzynarodowa firma czy mały, lokalny pośrednik. Każdy broker jest dla nas tak samo ważny. Dziękujemy za dotychczasową współpracę i liczymy na jej dalszy rozwój.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
