Rozmowa z Piotrem Tańskim, członkiem zarządu Vienna Life odpowiedzialnym za produkty i ryzyko
Aleksandra E. Wysocka: – Gdzie Pana zdaniem znajduje się rynek ubezpieczeń grupowych?
Piotr Tański: – Obserwuję ten segment rynku od blisko 30 lat i widzę jego stabilny, ewoluujący rozwój, w którym czołowi gracze utrzymują swoje pozycje. Analogicznie dzieje się na rynku brokerskim.
Oczywiście, pojawiają się nowi uczestnicy z próbą agresywnej ekspansji poprzez oferowanie ochrony po cenach nieadekwatnych do jej zakresu. Taka strategia zazwyczaj prowadzi do szybkiej weryfikacji rynkowej i w konsekwencji – drastycznych podwyżek w relatywnie krótkim czasie.
Czyli cena nie powinna być głównym argumentem przy pozyskiwaniu klientów?
– Nie konkurujemy ceną – oferujemy ochronę po adekwatnej składce. Tak jak powiedziałem wcześniej, polityka ofertowania, w której jedynym atraktorem jest niska cena, w krótkim okresie prowadzi do gwałtownych podwyżek przy odnawianiu polis, a w dłuższej perspektywie – najczęściej do niezadowalającego procesu likwidacji szkód.
Dla rozwoju naszego biznesu istotne jest spojrzenie w długim horyzoncie czasowym. Naszym priorytetem jest stabilny i zrównoważony rozwój, oparty na solidnych fundamentach.
Skoro odpada kuszenie ceną, to jak będziecie realizować plany podboju rynku?
– Nasze podejście jest holistyczne. Zapewniamy kompleksową i realną ochronę, której zakres można elastycznie dopasować do zapotrzebowania klientów. Dzięki stabilnemu portfelowi mamy solidną bazę do dalszego wzrostu.
Nie zamykamy się na żaden segment – nasza oferta skierowana jest zarówno do korporacji zatrudniających tysiące osób, do średniej wielkości podmiotów, jak i do mniejszych grup, które liczą kilkanaście osób.
Czy będziecie wprowadzać zmiany w ofercie?
– Rozwój oferty to proces ciągły. Wprowadzając nowy produkt czy modyfikacje, już na starcie analizujemy kolejne etapy jego rozwoju. Naszym celem jest zapewnienie jak najszerszej, kompleksowej ochrony i skupienie się na ryzykach, które odzwierciedlają faktyczne potrzeby klientów. Priorytetowo traktujemy ryzyka zgonowe, wypadkowe oraz uszczerbkowe.
W naszych działaniach nie przewidujemy rewolucji, ale stale analizujemy potrzeby rynku. Nasze flagowe produkty grupowe: Compensa Bezpieczna Grupa i Bezpieczni Razem oraz grupy otwarte – Między Nami i Między Nami Gold – przeszły gruntowną modernizację i dziś są jednymi z najnowocześniejszych na rynku.
Ale czy nie warto jednak promować świadczenia, które rzeczywiście mogą mieć kluczowy wpływ na bezpieczeństwo finansowe klientów?
– Zdecydowanie. Największe konsekwencje finansowe niosą takie zdarzenia, jak nagła śmierć w wyniku wypadku, poważna choroba czy długotrwała hospitalizacja. To właśnie te ryzyka są dla nas priorytetowe. Chcemy edukować klientów, by świadomie wybierali ochronę zapewniającą realne bezpieczeństwo im i ich rodzinom.
W ostatnich latach popularność zdobyły tzw. cegiełki, czyli możliwość indywidualnego wyboru ryzyk dodatkowych przez pracowników. Jak to wygląda w Vienna Life?
– W ubezpieczeniach grupowych, zwłaszcza tam, gdzie struktura zatrudnionych jest bardzo zróżnicowana, kluczowa jest wariantowość ochrony, która umożliwia dopasowanie zakresu do potrzeb różnych grup klientów. Pracownicy mogą wybierać opcje bardziej rodzinne czy też skierowane do singli.
Uzupełnieniem oferty są tzw. cegiełki – najczęściej zdrowotne, chorobowe czy wypadkowe. Co istotne, ochrona świadczona w ramach cegiełek jest doskonałym uzupełnieniem tego, co zapewnia umowa podstawowa.
A jak wygląda rozwój technologiczny procesu sprzedaży? Digitalizacja to przecież kluczowy element poszerzania rynku.
– Sam produkt to nie wszystko. Ważny jest cały proces: łatwość przystąpienia do ubezpieczenia, prosta procedura zmiany wariantu czy sprawne zgłaszanie wypłaty świadczenia. Nasze systemy umożliwiają szybkie zgłaszanie roszczeń online, co znacząco przyspiesza ich likwidację.
Stawiamy też na integrację naszych rozwiązań IT z systemami partnerów. Dopasowujemy się również do tych partnerów, którzy nie chcą być aż tak digitalni.
Skoro mowa o brokerach – jak układa się Wasza współpraca i czy planujecie tu jakieś zmiany?
– Mimo że od lat współpracujemy z największymi brokerami w Polsce, to nadal widzimy potencjał do rozwoju. Chcemy mocniej otworzyć się na pośredników lokalnych, którzy doskonale znają swoje rynki i mają realny wpływ na decyzje klientów. Reasumując, każdy pośrednik jest dla nas istotnym partnerem – zarówno międzynarodowi brokerzy, najwięksi pośrednicy ogólnokrajowi, jak i ci operujący lokalnie.
Vienna Life przeszła ostatnio dużą metamorfozę, stając się bardziej widoczna na rynku. Wiemy jednak, że dla brokerów kluczowe są relacje, profesjonalizm, szybkie odpowiadanie na zapytania ofertowe, transparentne warunki współpracy i efektywność procesów. To właśnie na tych fundamentach budujemy naszą strategię jako najbardziej życiowy ubezpieczyciel. Choć zawsze jest przestrzeń na dalszą optymalizację, już dziś otrzymujemy od brokerów bardzo pozytywne sygnały zwrotne. Nie osiadamy jednak na laurach. Rozwój zarówno oferty, systemów, jak i procesów obsługowo-sprzedażowych jest dla nas priorytetem.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
