Już od ponad czterech lat proszę co roku branżę ubezpieczeniową o podsumowanie minionych 12 miesięcy w sprzedaży ubezpieczeń na życie. Jakie wyniki i wnioski dostałem tym razem?
Spośród ankietowanych agentów 89% odnotowało wzrosty sprzedaży ubezpieczeń na życie. A konkretniej?
* Wzrosty na poziomie 75–100% odnotowała grupa 29,6%. Sprzedaż z wzrostami większymi niż 100% zgłosiło 3,7% agentów.
* Spośród ankietowanych tylko 7,4% odnotowało spadek sprzedaży ubezpieczeń na życie w 2024 vs 2023.
* Wśród ankietowanych dominowali multiagenci – 77,8%. Agenci wyłączni i menedżerowie stanowili po 11,1%.
Co było wsparciem w drodze do sukcesu?
Przede wszystkim CRM: korzysta z niego 55,6% badanych agentów, 40% z nich osiągnęło wzrost 25–50%, 33,3% badanych – 75–100%, a 26,7% spośród nich – wzrost 1–25%. Agenci niekorzystający z CRM-a mieli większą zmienność wyników: 16,7% wśród nich odnotowało spadki, u 8,3% badanych było bez zmian, pozostali zanotowali wzrosty, ale mniej stabilne.
Te dane sugerują:
- Wyraźną dominację modelu multiagencyjnego.
- Ogólny trend wzrostowy w branży.
- Rosnące znaczenie sprzedaży zdalnej.
- Potencjał dla rozwoju narzędzi CRM (prawie połowa rynku ich nie używa).
- Nierównomierną dystrybucję geograficzną z koncentracją w woj. wielkopolskim.
W ankiecie umieściłem dwa pytania z możliwością swobodnej wypowiedzi. Jedno z nich brzmiało: Z jakiego powodu najczęściej Twoi klienci kupowali ubezpieczenie na życie w 2024? Odpowiedzi były następujące:
- zabezpieczenie rodziny (najczęściej wymieniane),
- kredyty hipoteczne,
- ochrona zdrowotna,
- zabezpieczenie emerytalne,
- planowanie sukcesji w firmach.
Wskazano też zmiany w świadomości klientów:
- rosnąca świadomość ubezpieczeniowa, szczególnie wśród 30–40-latków,
- lepsze zrozumienie celów ubezpieczeniowych,
- większa otwartość na rozmowy o zabezpieczeniu finansowym,
- zmiana podejścia z „po co mi to” na bardziej świadome decyzje.
Co roku pytam: Co ogólnie myślisz o sprzedaży ubezpieczeń na życie w (tutaj rok, tym razem 2024) wśród swoich klientów? Uzyskałem m.in. takie odpowiedzi:
Rosnącym trendem w branży jest zmiana podejścia agentów z czystej sprzedaży produktów ubezpieczeniowych na edukację ubezpieczeniową, dzięki czemu klienci nie tylko wiedzą, co ubezpieczają, ale również wiedzą dlaczego. (Jakub Szydłowski)
W pierwszej kolejności cieszy rosnąca świadomość klientów co do celu, dla którego decydują się na zakup ubezpieczenia na życie. Po drugie, zauważalny jest wpływ licznych kampanii reklamowych oraz zbliżającego się kryzysu demograficznego na rosnące zainteresowanie ubezpieczeniami zabezpieczającymi przyszłe emerytury. Trzecią kwestią pozostaje niestety wciąż powszechne przekonanie wielu osób, że grupowe ubezpieczenie w miejscu pracy stanowi wystarczającą ochronę. (Sebastian Radek)
Świadomość klientów z roku na rok jest na wyższym poziomie. Chętnie spotykają się, aby porozmawiać o zabezpieczeniu finansowym swoim oraz najbliższych. Klienci też są otwarci, aby rozmawiać o możliwościach, jakie oferuje rynek w kierunku gromadzenia oszczędności na przyszłość. (Monika Zmudziejewska)
Raport oraz komentarze uczestników ankiety i ekspertów dostępne są pod adresem: https://tiny.pl/fh8dtf7f
Marcin Kowalik
marcinkowalik.online
