Rozmowa z Sebastianem Radkiem, właścicielem agencji ubezpieczeniowej w Lublińcu
Aleksandra E. Wysocka: – UNIQA stworzyła Plan Pakietowej Ochrony. Ty jako agent wziąłeś udział w konsultacjach i pilotażu. Co konkretnie z Twojej perspektywy udało się poprawić?
Sebastian Radek: – Najważniejszą zmianą jest to, że produkt został dopasowany do rzeczywistości, a nie do szablonu sprzed dekady. Urealnienie sum ubezpieczenia to fundament. W czasach, gdy rachunki rosną szybciej niż pensje, nie ma miejsca na pozorne zabezpieczenie. Klienci potrzebują konkretu: świadczenia, które pozwoli rodzinie przetrwać 24, a nawet 36 miesięcy po śmierci głównego żywiciela. Druga sprawa – medyczne assistance. To już nie marketingowy dodatek, tylko realne, sprawnie działające wsparcie. Z mojego doświadczenia wynika, że klienci korzystają z niego regularnie i je chwalą, bo działa szybko, bez zbędnych barier.
Wspomniałeś, że byłeś częścią pilotażu. Jak wyglądała ta współpraca z UNIQA od kuchni?
– Bardzo partnersko. Od września byłem wdrożony w program pilotażowy Planu Pakietowej Ochrony. Mogłem zgłaszać uwagi i obserwować, jak są wdrażane korekty. To było dla mnie ważne – czułem, że głos agenta się liczy. Nie wszystko da się przewidzieć zza biurka w centrali. To, co działa w teorii, czasem w praktyce wymaga dopracowania. My, agenci, jesteśmy najbliżej klienta, słyszymy jego pytania, widzimy reakcje – i właśnie tę wiedzę warto systematycznie kanalizować do projektowania produktów.
Co z technologią? Wielu agentów obawia się cyfryzacji. Ty oceniasz ją raczej jako sprzymierzeńca?
– Zdecydowanie. Nowy proces sprzedaży jest tak skonstruowany, że oszczędza czas i minimalizuje ryzyko błędów. Nie muszę już drukować, podpisywać, skanować, wysyłać do centrali. Wszystko odbywa się online, z podpisem przez profil zaufany. Klient dostaje komplet dokumentów, opłaca składkę – i polisa działa. Dzięki temu mam więcej czasu na realną sprzedaż i relację, a nie na „papierologię”. Oczywiście trzeba było się przestawić, ale teraz nie wyobrażam sobie powrotu do starego systemu.
W jedenastym roku pracy w zawodzie jak oceniasz ewolucję klienta? Co się zmieniło?
– Świadomość. Dzisiejszy klient wie, czego chce. Sam porównuje, czyta, dopytuje. Ale potrzebuje przewodnika, nie tylko sprzedawcy. Klient nie pyta już „ile to kosztuje?”, ale „co konkretnie dostanę, kiedy coś się wydarzy?”. Pandemia, inflacja, kryzysy pokazały, jak ważne jest zabezpieczenie. I coraz więcej ludzi podchodzi do ubezpieczenia jak do strategii finansowej – nie jako kosztu, ale jako inwestycji w spokój. Widzę to szczególnie wśród rodzin z dziećmi i osób prowadzących działalność gospodarczą.
A z Twojej perspektywy co można by jeszcze w tym produkcie dopracować?
– Zacznę od ofertowania. Obecnie można wysłać do klienta trzy propozycje, ale tylko jedną z nich da się elastycznie modyfikować. To ogranicza nasze możliwości personalizacji. Druga sprawa to suma za uszczerbek. Dziś maksymalnie 700 zł za procent. Przy działalności gospodarczej, gdzie każdy dzień niezdolności do pracy to realna strata, 1000 zł za procent to moim zdaniem racjonalne minimum. Kolejna rzecz to ankieta medyczna. Obecny model opiera się na kwalifikacji zero-jedynkowej. Brakuje opcji oceny ryzyka przez underwriting. Czasem odpowiedź klienta nie wpisuje się w schemat, ale z punktu widzenia ryzyka wszystko jest ok, wtedy potrzebna jest decyzja eksperta, nie algorytmu.
A coś bardziej z „życia”, co wypływa z rozmów z klientami?
– Tak, świadczenia rodzinne, które wciąż opierają się na modelu małżeńskim. A przecież mamy coraz więcej par żyjących w związkach nieformalnych. Klient przychodzi z pytaniem: „czy mój partner też jest objęty ochroną?” i musimy odpowiedzieć: „niestety, nie”. To powinno się zmienić, bo ubezpieczenie ma odpowiadać na realne potrzeby, nie na przestarzałe schematy społeczne.
Czyli bardzo dobry produkt, ale jeszcze z potencjałem rozwoju?
– Zdecydowanie. UNIQA zrobiła świetny krok. Widać, że słuchają rynku i chcą się rozwijać. Ale to proces. A my, agenci – jeśli chcemy być partnerami, a nie tylko sprzedawcami – musimy wnosić głos z codziennej pracy z klientem. Bo to właśnie tam rodzą się pomysły na realne innowacje.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
