Marka eksperta to nie tytuł naukowy ani zawodowy, ale realne postrzeganie swojej roli w dystrybucji ubezpieczeń i to jak widzą nas inni, od klientów zaczynając, przez partnerów, a na konkurencji kończąc. Pracuję od 25 lat na rynku i miałem okazję obserwować, jak pracują i rozwijają swój biznes pojedynczy pośrednicy, kilkuosobowe zespoły sprzedażowe oraz całe organizacje – od małej agencji do dużego integratora. Wniosków i spostrzeżeń mam wiele, ale niezmiennie wraca do mnie jedno zdanie, które charakteryzuje w dużym stopniu większość naszego rynku dystrybucji: Jeśli jesteś dobry we wszystkim, to jesteś doskonały w niczym.
Zastrzegam od razu, że nie jest to atak na jakikolwiek model dystrybucji, a raczej zaproszenie do refleksji nad powszechnie wykorzystywanych przez nas form komunikacji – od reklam do tekstów marketingowych i wpisów w social media. Na co dzień nie dziwią już nas hasła: „wszystkie ubezpieczenia w jednym miejscu”, „pracujemy z ponad 20 zakładami ubezpieczeń”, „ponad 100 produktów w ofercie” lub wpisy promujące pośrednika jednego dnia jako eksperta od flot, aby w drugim zrobić go specjalistą od OC przedsiębiorstw, a na koniec tygodnia mistrzem w ubezpieczeniach mieszkań. Przy istniejącej liczbie regulacji prawnych, dodatkowych wymogów stawianych przez ubezpieczycieli oraz samej liczbie i rodzajów produktów na rynku, nie można być dobrym we wszystkim. Poza tym prowadziłoby to dużego ryzyka misselingu, które może mieć fatalne skutki nie tylko dla dystrybutora, ale i dla ubezpieczonych.
Specjalizacja produktowa bądź branżowa od zawsze stanowiła jeden z modeli dystrybucji ubezpieczeń na polskim rynku. Ma zarówno przeciwników, którzy patrzą na nią jako ograniczenie możliwości i potencjału rynkowego, jak i zwolenników, którzy postrzegają ją jako sposób na wyróżnienie „z tłumu” oraz budowanie konkurencyjności w konkretnej niszy. Przy czym umówmy się, że „nisza” nie definiuje jej wielkości, bo to rzecz względna. Przykład? Potencjał rynkowy sektora zdrowia to ponad 700 tys. różnych zawodów medycznych i około 30 tys. podmiotów leczniczych, branża nowych technologii to prawie 500 tys. specjalistów, kurierzy i transport osobowy to kolejne 100 tys. osób. Patrząc po wybranych produktach, OC lekarza to grupa ponad 150 tys. osób, OC biur rachunkowych to ponad 40 tys. podmiotów, a ubezpieczenia o utraty dochodu to prawie 2 mln samozatrudnionych. Liczby te nie mają potwierdzać tezy, a raczej pokazać, że w specjalizacji istnieje ogromny potencjał, który w kanale agencyjnym nie jest dostatecznie wykorzystywany.
Rynek ubezpieczeń specjalistycznych wśród agentów jest dzisiaj przede wszystkim bardzo rozproszony. Nie ma jednego dużego „wyspecjalizowanego” dystrybutora, który opiera się o kilku ubezpieczycieli, dostarczając specjalistyczne produkty dystrybuowane przez dużą liczbę OWFCA. Zazwyczaj w większych agencjach funkcjonują zespoły ds. ubezpieczeń korporacyjnych, gdzie pośrednik może uzyskać wsparcie, ale są one tylko dodatkiem do biznesu opartego o standardowe produkty mieszkaniowe, komunikacyjne czy travelki. Reszta dystrybucji tego typu ubezpieczeń, czyli kierowanych do konkretnych branż lub opartych na konkretnych produktach, odbywa się przez pojedyncze lub kilkuosobowe agencje, które wyspecjalizowały się w jednej z nisz rynkowych. Jak na tym wychodzą? Bardzo dobrze i jako dowód przytoczę kilka przykładów i liczb z rynku. Mała dwuosobowa agencja, obsługując tylko lekarzy, generuje roczny przypis składki w produktach OC zawodowej i utraty dochodu wynoszący ponad 3 mln zł, inny jednoosobowy agent specjalizujący się w branży IT ponad ma 1,5 mln zł, a mała agencja z południa kraju budująca markę eksperta w biurach rachunkowych – ponad 1 mln zł. I takich drobnych dystrybutorów w tej linii produktowej są setki. Co zatem powstrzymuje innych, żeby pójść ich śladem?
Agent od Zadań Specjalnych to projekt, który powstał z myślą o agentach i OFWCA, które chcą rozwijać swój biznes w oparciu o ubezpieczenia specjalistyczne. Jako menedżer, który ponad dekadę rozwijał największego w Polsce coverholdera Lloyd’s, wiem, że jedną z największych bolączek agentów jest niedosyt wiedzy na temat ubezpieczeń specjalistycznych, które jawią się jako bardzo skomplikowane. To prawda, że nie są to ubezpieczenia łatwe, ale problem tkwi raczej nie w ich trudności, ale w tym jak rozmawiać o nich z klientami, na jakie aspekty zwrócić uwagę, aby zarówno pośrednik, jak i ubezpieczony rozumieli ryzyko. Przekazanie tych wyjaśnień prostym językiem również może sprawiać problemy. Niedocenione w tym zakresie jest wsparcie zespołu specjalistów, którzy nie tylko mają odpowiednie kompetencje, ale potrafią również wdrażać produkty skierowane do konkretnych branż i grup zawodowych. Pasją tych osób jest także dzielenie się wiedzą z zakresu prawa, ubezpieczeń i biznesu w taki sposób, aby budować ekspercką wiedzę pośrednika.
Agent do Zadań Specjalnych to również rozwiązanie dla tych pośredników, którzy czują się sfrustrowani i zmęczeni codziennością pracy po kilkanaście godzin dziennie, walką o polisy za kilkaset złotych, którzy nie wiedzą, w jakim kierunku rozwijać swój biznes, lub po prostu chcą dokonać zmiany jakościowej i zacząć pracować z innym profilem klienta w oparciu o nowe kompetencje i możliwości.
Jeśli po przeczytaniu tego tekstu chcesz podkręcić swój biznes w tym obszarze lub dopiero postawić pierwsze kroki, a może masz ambicje zostać jednym z udziałowców tego przedsięwzięcia, zapraszamy do wspólnego budowania społeczności ekspertów od ubezpieczeń specjalistycznych. Więcej na stronie www.AgentDoZadanSpecjalnych.pl
Tomasz Domalewski
CEO & Business Development Manager
Ecofinance Group sp. z o.o.
