Jednym z największych przełomów w mojej pracy trenera, menedżera i sprzedawcy było zrozumienie, że wszyscy się różnimy pod względem tego, jak postrzegamy innych, co słyszymy, jak kupujemy oraz, co istotne, jak negocjujemy.
Zapewne już wcześniej słyszałeś o typach osobowości, zachęcam cię jednak do uważnego przeczytania tego artykułu, ponieważ zrozumienie znaczenia tej koncepcji będzie miało istotny wpływ na sposób, w jaki przekonujesz oraz wpływasz na innych ludzi.
Kiedy zrozumiałem, jakie to ważne, wszedłem na kolejny poziom zaawansowania i kompetencji w sprzedaży oraz oddziaływania na zespół. Nie muszę tłumaczyć, że wszyscy różnimy się od siebie. Zapewne zdajesz sobie sprawę z tego, że każdy z nas ma inne preferencje dotyczące sposobu komunikacji. Możesz się zastanawiać: po co mi to? Dlaczego mam rozumieć styl komunikacji innych osób? Dlatego, że pomoże ci to nawiązać dobrą relację z ludźmi, z którymi negocjujesz i komunikujesz się, ludźmi, na których w jakiś sposób starasz się wpłynąć lub których chcesz przekonać.
Mówiąc jaśniej: budowanie relacji obejmuje wszystkie działania, jakie podejmujemy, aby maksymalnie wykorzystać podobieństwa i zminimalizować różnice pomiędzy sobą a innymi. Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni, a także lubimy robić interesy z ludźmi, którzy są do nas podobni. To część ludzkiej natury. Kontakty z ludźmi, których lubisz, zmniejszają poziom twojego stresu, zwiększając jednocześnie stopień zaufania. Dają poczucie komfortu i swobody.
Istnieje wiele dających się zaobserwować cech pomocnych w zdefiniowaniu stylu osoby, z którą mamy do czynienia, oraz preferowanego przez nią stylu komunikacji, co umożliwi nam kontaktowanie się z nią w sposób, który będzie dla niej komfortowy.
Pierwszą rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę i którą łatwo rozpoznać, jest tempo. Czy ktoś działa szybko czy wolno? Niektóre osoby mówią niezwykle szybko i często charakteryzują się też dość bezpośrednim stylem komunikacji. Na drugim biegunie znajdują się osoby, które wypowiadają się powoli, z rozwagą, robiąc przerwy między słowami. Zwykle są mniej bezpośrednie, często owijają w bawełnę i potrzebują czasu, by powiedzieć, o co im chodzi, lub przejść do sedna sprawy.
Wszyscy znamy ludzi, którzy w ciągu pierwszych pięciu minut po poznaniu opowiadają nam historię całego swojego życia. Często są to niezwykle czarujące osoby, będące duszą towarzystwa. Po kilku minutach spotkania wiemy już o nich niezwykle dużo. Inne osoby są bardziej zamknięte w sobie. Rozmowa z nimi przypomina czasem wyrywanie zębów i trudno dojść, kim naprawdę są – trzymają karty blisko siebie.
Osoby otwarte są zwykle zorientowane na relacje i ludzi, podczas gdy na drugim końcu skali znajdują się osoby zamknięte w sobie, które są zwykle zorientowane zadaniowo. Wolą się koncentrować na zadaniu, zamiast na innych ludziach.
Choć niektóre osoby dokładnie odpowiadają wzorcowi tego czy innego stylu, większość ludzi znajduje się gdzieś pomiędzy tymi punktami na skali, nastawiając się bardziej na zadania albo na ludzi. Jeden styl nie jest lepszy od drugiego, po prostu się różnią, lecz podczas pierwszego spotkania świadomość sposobu, w jaki komunikują się twoi rozmówcy, zapewni ci świetny wgląd w sytuację.
Inną możliwością spojrzenia na różne style komunikacji jest określenie, czy dana osoba jest otwarta, czy zamknięta. Powiedzmy sobie jasno: część osób będzie prezentować ekstremalne przykłady tych zachowań, inne ulokują się gdzieś pośrodku skali. Aby zostać skutecznym negocjatorem, musisz zrozumieć cechy charakterystyczne innych stylów, by lepiej nawiązywać z nimi relację.
Cdn.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
