Różne style osobowości prezentują odmienny sposób postrzegania świata. W inny sposób przyswajają informacje, inaczej się wyrażają, myślą inaczej, inne czynniki je motywują lub irytują, a to oznacza również, że negocjują w odmienny sposób.
Aby skutecznie negocjować, przekonywać innych lub wywierać na nich wpływ, konieczne jest zrozumienie ich dominującego stylu. Każdy styl posiada mocne i słabe strony w sposobie negocjowania, zobaczmy więc, na czym one polegają.
Styl towarzyski
Bywa asertywny, reaktywny, impulsywny i podejmuje decyzje spontanicznie, ale szybko zmienia zdanie. Otwarcie wyraża emocje, czasami dramatyzuje i przykłada większą wagę do relacji niż do zadań. Ma silne umiejętności perswazji, jest rozmowny i towarzyski. Ale jedną z jego słabych stron negocjacyjnych jest bazowanie na przekonaniu, że jeśli uda się mu wzbudzić entuzjazm do swoich propozycji, wystarczy to, aby druga strona je przyjęła.
Osoby te uwielbiają krótkie, wartkie opowieści. Uważaj na ich skłonność do impulsywnych porozumień, a ponieważ zdarza się im zmieniać zdanie, kiedy doprowadzisz do ostatecznej ugody, zadbaj, aby udokumentować ją na piśmie. Dobrze również nakłonić ich do ustnego podsumowania uzgodnionych kwestii, aby mieć pewność, że tak samo je rozumieją, co wzmocni ich akceptację.
Styl dyrektywny
Podczas negocjacji przedstawiciele stylu dyrektywnego dążą do tego, by wygrać – nie dla nich są opowieści o obopólnej wygranej. Mogą nawet uważać, że jeśli druga strona nie przegra lub nie zgodzi się na ustępstwa, negocjacje nie są udane. Są zwykle asertywni, stanowczy i zdecydowani, a także kontrolują własne emocje.
Pamiętaj, że lubią panować nad sytuacją, często brakuje im elastyczności, cierpliwości, działają pospiesznie i nie potrafią słuchać. Przedstawiciele tego stylu będą cię bardziej szanować za asertywność, dlatego też odwołuj się do konkretów i logicznego myślenia, kwestionuj fakty, a nie opinie. Prowadź negocjacje w rzeczowy, skuteczny i konkretny sposób.
Styl refleksyjny
Przedstawiciele tego stylu zwykle są nastawieni analitycznie i wycofani, sztywni oraz nieelastyczni w negocjacjach. Preferują precyzyjne, uporządkowane i rzeczowe negocjacje i motywuje ich logika oraz fakty. Powoli podejmują decyzję – pamiętaj, że nie cierpią popełniać błędów; nie ufają natarczywym sprzedawcom. Wykazują zamiłowanie do szczegółów i lubią mieć wszystko na piśmie, ale czasami są zbyt mało elastyczni i wycofani, zanadto zamknięci w swoim sposobie myślenia, aby łatwo było dojść do obopólnie korzystnych rozwiązań.
Negocjując z przedstawicielami stylu refleksyjnego, trzymaj się sedna sprawy, ponieważ opierają swoje decyzje na faktach i konkretach, starając się unikać ryzyka. Pamiętaj, że osoby refleksyjne mają też stronę emocjonalną, dlatego dobrze nawiązać z nią kontakt, szczególnie podczas negocjacji, aby nie ugrzęznąć w szczegółach.
Styl relacyjny
Podczas negocjacji przedstawiciele tego stylu niezmiennie szukają zrozumienia i zależy im na osiągnięciu porozumienia, ponieważ ich celem częstokroć nie jest wygrana, lecz zadbanie o to, by wszyscy byli zadowoleni. Główną wadą osób relacyjnych jest zbyt łatwe uleganie opiniom innych ludzi.
„Relacyjni” bywają wykorzystywani podczas negocjacji, ponieważ ulegają fałszywemu przekonaniu, że jeśli pójdą na wystarczająco dużo ustępstw, druga strona zrobi to samo. Oczywiście nie zawsze do tego dochodzi. Negocjując z przedstawicielami stylu relacyjnego, poznaj ich osobiste zainteresowania oraz dowiedz się czegoś o ich rodzinie. Nie spiesz się i nie napieraj, zamiast tego poświęć czas na szukanie porozumienia i tego, co was łączy.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
