25 czerwca Warta zaprosiła czołowych przedstawicieli świata brokerskiego na doroczne spotkanie strategiczne. Z okien 45. piętra Warsaw Unit rozpościerał się widok na całą stolicę – z sali konferencyjnej zaś wybrzmiewał panoramiczny obraz kondycji i przyszłości rynku ubezpieczeniowego w Polsce.
Spotkanie miało dwie osie tematyczne: najpierw zaprezentowano analizę bieżących trendów, a następnie odbył się panel dyskusyjny poświęcony konsolidacji.
Warta: dyscyplina, wzrost i relacje
Zespół Warty rozpoczął od mocnych akcentów – prezentacji pozycji rynkowej spółki. Grzegorz Bielec, wiceprezes odpowiedzialny za pion rozwoju i ubezpieczeń korporacyjnych, podkreślił, że mimo zawirowań w motoryzacji i presji kosztowej firma nie rezygnuje z żadnej linii biznesowej, utrzymując wysoką rentowność.
Wyniki Warty za 2024 r. mówią same za siebie: ponad 12,6 mld zł składki i ponad 1,1 mld zł zysku brutto. I kw. 2025 r. przyniósł wzrost o 35%, co znacząco przekracza średnią rynkową.
Prezes Warty Jarosław Parkot przypomniał, że za tym sukcesem stoi długofalowa inwestycja w ludzi i technologię. – To nie jest tak, że się nagle obudziliśmy. Od lat inwestujemy w ludzi, w systemy i w procesy. W ubiegłym roku przeprowadziliśmy 270 tys. godzin szkoleń. Tak buduje się siłę organizacji, która potrafi reagować na zmieniające się otoczenie rynkowe i zachować przewagę konkurencyjną – powiedział.
Zwrócił też uwagę na kluczową rolę pośredników: – Pośrednicy są częścią naszej strategii od zawsze. Nigdy nie zeszliśmy z tej drogi i to przynosi efekty. Stawiamy na partnerstwo, a nie na rywalizację między kanałami sprzedaży – stwierdził.
Konsolidacja: szansa czy ryzyko?
Drugą część wydarzenia otworzył Oskar Sokoliński z McKinsey & Company. W wykładzie wprowadzającym przedstawił perspektywę europejską i globalną, wskazując, że konsolidacja pośredników to nie tylko lokalny trend. Zastrzegł jednak: – Z naszych badań wynika, że jedynie 30% integracji kończy się sukcesem. To liczba, którą warto zapamiętać. Główne przyczyny niepowodzeń to brak spójnej kultury organizacyjnej, niedopasowanie struktur i brak szczegółowego planu integracji. Sama transakcja to dopiero początek drogi, a nie jej koniec.
Panel ekspercki: zderzenie poglądów
W panelu dyskusyjnym zasiedli przedstawiciele kluczowych uczestników rynku: Grzegorz Bielec (Warta), Rafał Kaszubowski (EIB), Mariusz Muszyński (PIB Broker), Krzysztof Kulig (Innova Capital) oraz ponownie Oskar Sokoliński (McKinsey). Rozmowa była dynamiczna i różnorodna.
Rafał Kaszubowski, prezes EIB, wyraził sceptycyzm wobec konsolidacji jako uniwersalnego rozwiązania.
– Dla mnie konsolidacja to nie jest coś, co rozwiązuje problemy z automatu. Wręcz przeciwnie – może je mnożyć. Każda firma ma swoją kulturę, swoje przyzwyczajenia, swój sposób pracy. Kiedy próbujemy to zlać w jedno, często pojawiają się tarcia, ludzie się frustrują, pojawia się chaos. I nagle okazuje się, że zamiast jednej dobrze działającej firmy mamy trzy źle współpracujące. Jeśli nie ma naprawdę silnej wizji, lidera i czasu na integrację, to lepiej rozwijać się organicznie, we własnym tempie – powiedział.
Mariusz Muszyński, wiceprezes PIB Broker, był zdecydowanym zwolennikiem łączenia sił.
– Konsolidacja to moim zdaniem przyszłość. Rynek się zmienia, klienci oczekują coraz więcej – i słusznie. My musimy nadążać, a to wymaga skali. Skala daje zasoby: ludzi, technologie, dane. Pozwala lepiej negocjować z ubezpieczycielami, oferować bardziej złożone produkty, obsługiwać klientów międzynarodowych. Jasne, że to trudne. Każde połączenie to wyzwanie. Ale jeśli się dobrze zarządzi tym procesem, można zbudować coś silniejszego niż suma części. Ja w to wierzę, bo widzę to w codziennej pracy naszej organizacji – wyjaśnił.
Krzysztof Kulig, partner zarządzający w Innova Capital, wprowadził do debaty głos inwestora.
– Z perspektywy funduszu inwestycyjnego mogę powiedzieć jedno: konsolidacja nigdy nie jest celem samym w sobie. Ona ma sens tylko wtedy, gdy prowadzi do realnej synergii, czyli efektu, który jest większy niż suma części. W naszej historii byliśmy zaangażowani w wiele takich procesów. Jedne kończyły się sukcesem, inne nie. To, co różniło te dobre od złych, to nie model finansowy, ale jakość zarządzania. Dobra integracja wymaga planu, czasu i zaufania – przede wszystkim między ludźmi. Bez tego nawet najlepiej wyglądająca na papierze transakcja nie dostarczy wartości. Excel nie wystarczy – stwierdził.
Przyszłość pośrednictwa: nieunikniona transformacja
Zarówno wykład Oskara Sokolińskiego, jak i panel dyskusyjny unaoczniły, że rynek pośrednictwa jest w fazie głębokiej transformacji. Konsolidacja, choć niepozbawiona ryzyk, coraz silniej kształtuje jego strukturę.
W nowej rzeczywistości łatwiej odnaleźć się podmiotom dużym, zorganizowanym i zintegrowanym technologicznie. Średnie firmy mogą próbować balansować, zachowując niezależność przy selektywnym łączeniu sił w określonych obszarach. Jednak pytanie o przyszłość najmniejszych podmiotów, rodzinnych, lokalnych, jednoosobowych, staje się coraz bardziej palące. Sukcesja w firmach brokerskich to dziś wyzwanie pokoleniowe, a rosnące wymagania technologiczne i regulacyjne sprawiają, że utrzymanie działalności bez wsparcia kapitałowego lub partnerskiej współpracy może okazać się coraz trudniejsze.
Nie bez znaczenia pozostają również skutki uboczne nieudanych konsolidacji. Zamiast upraszczania struktur i synergii kosztowych pojawia się chaos decyzyjny, odpływ talentów, konflikty kompetencyjne oraz paraliż operacyjny. Klienci mogą tracić zaufanie do nieprzejrzystych, zbiurokratyzowanych struktur, które nie odpowiadają na ich potrzeby z taką elastycznością jak mniejsze, sprawniej działające organizacje.
Jak zauważył Oskar Sokoliński, tylko trzy na dziesięć procesów integracyjnych kończy się sukcesem, ale ci, którzy nie podejmują wyzwania transformacji, mogą wkrótce zostać z tyłu. Warta, stawiając konsekwentnie na silne partnerstwo z brokerami, trzyma rękę na pulsie tych zmian.
Aleksandra E. Wysocka
