W środowisku, gdzie liczy się wynik i jesteś „tak dobry, jak twój ostatni miesiąc”, a partnerzy narzucają plany sprzedażowe, za którymi idą bonusy, wydaje się, że efektywność jest najważniejsza. Budując zespół, wielu menedżerów zapomina jednak, że umiejętności to nie wszystko.
Lata w sprzedaży pokazały mi, że technik da się nauczyć, ale etyki i zaufania niestety już nie. Piszę niestety, bo na rynku finansowym etyka i zaufanie są niezwykle istotne. Każda afera w naszym środowisku narusza zaufanie, co ostatecznie prowadzi do trudności w relacjach z klientami.
Zainspiruj się i bądź elastyczny
Organizacją, z której często czerpię inspiracje, jest zespół Seal Team Six – najbardziej elitarna jednostka wojskowa wykorzystywana w najtrudniejszych wyzwaniach. Jej członkowie pracują w stresujących warunkach, zarządzają chaosem, co wymaga od nich maksymalnej elastyczności, koncentracji na celu, na którego realizację mają określony czas. Jak to się ma do sprzedaży?
Naturalnie trudno porównać sytuację pracy z klientem do misji w obszarze zbrojnym. Jednak modele budowania zespołu, schematy pracy z celami, naukę elastyczności i radzenia sobie w stresujących okolicznościach śmiało można zapożyczyć.
W rozmowie z klientem dobrze jest się skupić na tym, co mówi, ponieważ nawet poboczny wątek, choćby mało biznesowy, może otworzyć drzwi do kolejnej współpracy. Nawet jeśli jesteśmy świetnie przygotowani, klient zawsze może nas zaskoczyć, wtedy przydaje się elastyczność. Ponadto większość z nas pracuje na prowizji, co często generuje stres i niepewność.
Zaufanie i efektywność
W jednym z artykułów o budowaniu zespołu przeczytałem, czym kierują się dowódcy Seal Team Six, wybierając kolejnych członków grupy. W dużym uproszczeniu, analizowane są czynniki, które można by zakwalifikować do dwóch kategorii: zaufanie i efektywność. Obie wydają się bardzo logiczne w przypadku organizacji wojskowej. Ale w zespole sprzedaży, tym bardziej sprzedaży na rynku finansowym, są też niezwykle istotne.
Każdemu menedżerowi zależy na tym, aby posiadał w zespole osoby, które będą osiągały wysokie wyniki. Jednak czy ten sam menedżer cieszyłby się, gdyby najlepszy zawodnik osiągał wyniki kosztem organizacji lub swoich klientów? Z drugiej strony, czy członkowie zespołu czuliby się komfortowo, gdyby pracowali z menedżerem, który na każdym kroku weryfikuje ich działanie? Zaufanie jest podobnie istotne jak efektywność.
Jak do tego podchodzą w Seal Team Six? Oczywiście nikt nie chce pracować z osobą, która jest mało efektywna i niegodna zaufania. Ale co istotne, według obserwacji dowódców Seal Team Six osoba, która jest wysoce efektywna, ale niegodna zaufania, jest toksyczną jednostką dla swojego zespołu. Zamiast takiej osoby dowódcy wolą współpracować z kimś godnym zaufania, ale niekoniecznie wysoce efektywnym. Umiejętności zawsze można podciągnąć, wyszkolić, ale zaufania do człowieka nie da się zdobyć w ten sam sposób.
Andrzej Kowerdej
Phinance