Dziś klienci coraz rzadziej kupują ubezpieczenie danej firmy. Raczej nabywają je „od człowieka” – konkretnego doradcy, którego znają, któremu ufają i którego sposób komunikacji do nich trafia. W świecie przesyconym informacjami liczy się relacja.
Zanim klient do mnie trafi, często zna mnie już z mediów społecznościowych. Czytał posty edukacyjne, słyszał w podcaście, zobaczył w nagraniu, gdy opowiadałam o samotnym ojcu, którego dzieci zostałyby bez środków do życia bez dobrze dobranej przeze mnie polisy. I wtedy decyduje, że zostanie moim klientem.
Marka osobista to niezastąpione narzędzie
Ludzie chcą mieć pewność, że po drugiej stronie stoi człowiek, który wie, co robi. Że mają do czynienia z doradcą, a nie sprzedawcą. Dlatego dziś marka osobista doradcy ubezpieczeniowego staje się jednym z najważniejszych narzędzi w naszej pracy. To nie znaczy, że musimy stać się influencerami, ale musimy być autentyczni, spójni i obecni. Ludzie chcą kupować od tych, których znają i którym wierzą. Dlatego edukacja, komunikacja i prosty język to nie dodatki, tylko podstawa naszej skuteczności.
Relacje buduje się przez systematyczną obecność – w rozmowach, w sieci, w odpowiedziach na pytania klientów. Doradcy, którzy potrafią dzielić się wiedzą bez presji sprzedażowej, zyskują coś więcej niż zainteresowanie. Dostają zaufanie, które z czasem przekłada się na decyzję o współpracy. Klient podejmuje ją dużo wcześniej niż na spotkaniu, często już po kilku publikacjach, które uznał za pomocne.
Employee Advocacy, czyli strategia, która działa
Dlatego coraz większe znaczenie mają też tzw. programy ambasadorskie – zarówno w relacjach z klientami, jak i w zespołach. Klient z polecenia trafia do nas z zupełnie innym nastawieniem. Zaufanie już istnieje i w takim momencie nie trzeba nikogo przekonywać, ale jedynie dobrać odpowiednie rozwiązania. A jeśli dodatkowo potrafimy mądrze wdrożyć tzw. Employee Advocacy Programs, zyskujemy coś jeszcze: autentyczne wsparcie i wzmocnienie marki firmy zarówno od wewnątrz, jak i z zewnątrz.
Pracownicy, którzy są ambasadorami marki, to nie „dodatkowy kanał”, to siła napędowa nowoczesnej firmy ubezpieczeniowej.
W moich szkoleniach i prelekcjach pokazuję, jak wdrażać kulturę ambasadorstwa również wewnątrz zespołów, by każdy doradca stawał się nie tylko ekspertem, ale i nośnikiem wartości całej organizacji.
Dobrze zaprojektowana obecność w mediach społecznościowych nie zastępuje relacji, ale może ją poprzedzać. Coraz częściej słyszę: „Obserwowałem cię od miesięcy, teraz jestem gotowy, by porozmawiać”.
To nie wynik reklamy
To rezultat konsekwentnych działań, które wzbudzają zaufanie jeszcze przed pierwszym spotkaniem i decyzją o zakupie polisy. Zaufania nie da się zbudować w jeden dzień. Ale można je pielęgnować codziennymi, drobnymi działaniami: postem, odpowiedzią na komentarz, konkretnym przykładem, empatyczną rozmową. I to właśnie one tworzą markę, którą wybiera klient.
Pamiętajmy: każda publikacja, rozmowa, kontakt to element naszej marki. I to właśnie ta marka decyduje, czy klient wybierze ciebie jako swojego opiekuna spośród tysięcy innych doradców dostępnych na polskim rynku.
Dorota Rembiszewska
doradczyni MDRT, dyrektorka filii Polisa na miarę, mentorka, autorka MasterClass dla doradców ubezpieczeniowych
