Rozmowa z Adamem Kosińskim, dyrektorem Biura Ubezpieczeń Finansowych ERGO Hestii
Aleksandra E. Wysocka: – Panie dyrektorze, rynek gwarancji w Polsce długo uchodził za elitarny. Produkt dla największych, trudny, pełen formalizmów. Dlaczego dziś właśnie segment MŚP staje się dla Was kluczowy?
Adam Kosiński: – Przez lata rzeczywiście tak było. W latach 90. gwarancje były domeną banków, bo to one miały tradycję w zabezpieczeniach finansowych. Potem do gry weszli ubezpieczyciele, ale i tak głównie przy dużych inwestycjach, takich jak autostrady, energetyka, kontrakty infrastrukturalne. Mała firma była poza radarem, bo procedury były zbyt złożone, a kwoty zbyt małe, żeby poświęcać na nie uwagę.
Tymczasem w przetargach samorządowych czy przy mniejszych inwestycjach do dziś króluje kaucja pieniężna. Firma startuje w konkursie i musi zamrozić kilkadziesiąt tysięcy złotych własnych środków. To absurd, bo te pieniądze mogłyby finansować rozwój albo zwyczajnie zapewniać płynność. Gwarancja pozwala tego uniknąć. I to jest miejsce, gdzie chcemy mocno wejść, razem z agentami.
Czyli gwarancja to po prostu tańszy i wygodniejszy zamiennik kaucji?
– Tak, choć warto dodać, że gwarancja to coś więcej niż tylko oszczędność kapitału. To też sygnał wiarygodności. Wyobraźmy sobie lokalnego przedsiębiorcę, który startuje w przetargu na remont szkoły czy budowę boiska. Jeśli dostarcza gwarancję, to nie tylko nie blokuje pieniędzy, ale też pokazuje, że stoi za nim solidny gwarant, czyli ubezpieczyciel. To wzmacnia jego pozycję w oczach zamawiającego.
A jak działa sama konstrukcja gwarancji?
– Najprościej mówiąc, gwarancja to obietnica wypłaty pieniędzy przez ubezpieczyciela, jeśli wykonawca nie wywiąże się z kontraktu. Na przykład nie dokończy prac, nie dotrzyma terminu albo nie usunie wad. Kluczowe jest to, że beneficjent – czyli zamawiający – nie musi udowadniać, że faktycznie doszło do zaniedbania. Wystarczy, że złoży żądanie zgodnie z warunkami. Spór między wykonawcą a zamawiającym toczy się gdzie indziej, a beneficjent dostaje środki od razu. To daje poczucie bezpieczeństwa i tłumaczy, dlaczego gwarancje stały się tak popularne w dużych kontraktach.
Dlaczego więc w małych kontraktach wciąż ich tak mało?
– Bo przez lata były projektowane dla dużych graczy. Dokumentacja bywała obszerna, wymogi skomplikowane, decyzje ciągnęły się tygodniami. Dla przedsiębiorcy, który chciał szybko wystartować w przetargu za 50 czy 100 tys. zł, to była bariera nie do przejścia. Prościej było wyłożyć gotówkę. I tak w Polsce udział gwarancji w rynku ubezpieczeń majątkowych to zaledwie około 1–1,5%.
Co zmieniacie w praktyce?
– Wprowadzamy system Ergo Gwarancje, zaprojektowany specjalnie dla agentów i ich klientów z sektora MŚP. To działa zupełnie inaczej niż klasyczne gwarancje. Wniosek jest prosty, dane pobierane są automatycznie z rejestrów, decyzja zapada w kilka minut.
Nie wymagamy zabezpieczeń regresu, co w przypadku małych firm bywało największą przeszkodą. W praktyce agent może w czasie jednej rozmowy dostarczyć klientowi produkt, który wcześniej wydawał się poza jego zasięgiem.
Na jakie kwoty mogą liczyć przedsiębiorcy?
– Typowa pojedyncza gwarancja w tym segmencie to do 100 tys. zł. Ale firma może zbudować portfel gwarancji do pół miliona. To w zupełności wystarcza, żeby obsłużyć lokalne przetargi czy zlecenia samorządowe.
Co to oznacza dla agentów?
– Nową linię biznesu i realną szansę na rozwój portfela. Wcześniej wielu agentów nawet nie myślało o gwarancjach, bo procedury były zbyt skomplikowane. Teraz mogą zaproponować klientom coś, co nie tylko rozwiązuje ich problem finansowy, ale też buduje długofalową relację. Firma, która raz skorzysta z gwarancji, wraca po kolejne. To także okazja, by agent stał się dla przedsiębiorcy doradcą w obszarze, gdzie do tej pory królowały banki.
Brzmi jak szansa, ale i ryzyko. Co z wypłatami?
– Ryzyka oczywiście są. Najczęściej gwarancje „zapalały się”, gdy wykonawca zbankrutował albo po prostu zniknął z rynku. Albo gdy pojawiały się spory o interpretację umowy, bo zamawiający twierdził, że prace wykonano źle, a wykonawca – że dobrze. W gwarancjach usunięcia wad problemem jest też czas: rękojmia trwa pięć lat, a czasem i dziesięć. To oznacza, że firma musi przetrwać dekadę, żeby dotrwać do końca odpowiedzialności. A to w segmencie MŚP nie zawsze jest oczywiste.
Dlatego kluczowa jest prosta konstrukcja dokumentów i konserwatywne zarządzanie ryzykiem. My jako gwarant chowamy złożoność „z tyłu”, ale z przodu agent i klient dostają prosty, wiarygodny produkt.
A co z dużymi kontraktami? Zostają w Waszym portfolio?
– Tak, nadal obsługujemy wielkie inwestycje. Mamy wysoką pojemność, reasekurację i doświadczenie. Ale to nie przesłania nam najważniejszego celu na dziś: zbudować silny rynek gwarancji w segmencie MŚP, we współpracy z agentami. To właśnie tam drzemie największy potencjał wzrostu.
Jak Pan widzi przyszłość rynku gwarancji w Polsce?
– Wierzę, że to będzie rynek dwutorowy. Z jednej strony ogromne kontrakty infrastrukturalne, i tu ubezpieczyciele muszą mieć odpowiednią skalę, żeby się w nie angażować. Z drugiej – szeroka, codzienna praktyka MŚP. Jeśli agentom damy proste i szybkie narzędzie, a przedsiębiorcy zobaczą, że to się opłaca, tort gwarancji znacząco urośnie.
Dziś to zaledwie 750 mln zł składki rocznie. W skali całego rynku ubezpieczeniowego naprawdę niewiele. Ale potencjał jest ogromny. Bo każdy przetarg, każda inwestycja publiczna, każde zlecenie z administracją wymaga zabezpieczenia.
Jeśli firmy, zamiast zamrażać pieniądze, zaczną korzystać z gwarancji, skala tego rynku może się podwoić albo i potroić. A agenci, którzy nauczą się w tym segmencie działać, będą mieli przewagę.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
