Rozmowa z Bartłomiejem Białym, dyrektorem zarządzającym Pionu Sprzedaży – Sieć Franczyzowa i Sieci Partnerskie, Anną Szewczyk, dyrektorką Departamentu Sprzedaży Sieci Agencyjnej i Franczyzowej, oraz Anną Hyską, dyrektorką Działu Sprzedaży – Sieci Ogólnopolskie w UNIQA
Aleksandra E. Wysocka: – Wasz 2025 rok to prawdziwa ofensywa. Dwucyfrowy wzrost w kanale multi, żółta marka Pevno, reorganizacja sieci, nowe produkty. Pytanie brzmi: czy to jeszcze kontrola, czy już jazda bez trzymanki?
Bartłomiej Biały: – Zdecydowanie kontrola. Dwucyfrowe tempo w kanale agencyjnym utrzymujemy od dłuższego czasu. Równolegle inwestowaliśmy w portal, automatyzację i procesy likwidacyjne, dzięki czemu ten wzrost nie wpływa nam negatywnie na jakość procesów obsługowych. Rozwijamy się w sposób zrównoważony.
Portal to fundament współpracy z agentami, czy naprawdę działa tak płynnie, jak obiecaliście?
Anna Szewczyk: – Najtrudniejszy etap mamy za sobą. Przenieśliśmy logowanie niemal całej sieci na nowy UNIQA Portal. Sprzedaż działa, obsługa także. Przed nami oczywiście dorzucanie kolejnych funkcjonalności, ale etapowe wdrożenie tego narzędzia mieliśmy w planie. W grudniu dodamy obsługę umów kupna–sprzedaży pojazdów. To jedna z funkcji najbardziej pożądanych przez pośredników.
W ciągu dwóch lat przyciągnęliście kilka tysięcy nowych OFWCA. Co ich skusiło – oferta, marka czy rozczarowanie innymi ubezpieczycielami?
A.S.: – Myślę, że produkty, marka oraz model współpracy. Zwiększyliśmy widoczność, dopracowaliśmy ofertę, a rynek potrzebował stabilnego partnera. Dziś aktywnie współpracujemy z bardzo dużą grupą pośredników i co miesiąc rozpoczynają z nami współpracę nowi agenci. To nie jest przypadek, tylko efekt zmiany jakości współpracy.
Spotykacie się z tysiącem agentów miesięcznie. Co oni mówią, kiedy kamery są wyłączone?
A.S.: – Przede wszystkim cenią otwartość do rozmów, autentyczność, przyjazne nastawienie. My tacy po prostu jesteśmy. Agenci świetnie reagują, kiedy widzą, że zmiany, o które prosili, naprawdę wchodzą w życie.
Anna Hyska: – I bardzo mocno podkreślają wiarygodność i stabilność. Po wydarzeniach na rynku część agentów ma dużą ostrożność do marek, które dopiero budują swoją pozycję. UNIQA jest dużym, uniwersalnym zakładem ubezpieczeń i to daje im poczucie bezpieczeństwa. Ocena likwidacji roszczeń życiowych powyżej 4,7 na 5 też robi swoje.
No to przejdźmy do gorącego tematu: Pevno. Druga marka, niższa cena, prosty produkt. Naprawdę nie kanibalizujecie sami siebie?
B.B.: – Pevno zostało przyjęte przez agentów zgodnie z naszymi oczekiwaniami. Naszą nową linię produktową sprzedaje segment agentów, który szuka dla swoich klientów prostych i atrakcyjnych cenowo produktów ubezpieczeniowych. Jednym z założeń biznesowych, co oczywiste, nie była rywalizacja sami ze sobą, ale uatrakcyjnienie naszej oferty oraz zwiększenie udziału w rynku i to nam się udaje.
To powiedzmy wprost: żółte Casco ma być Waszą „taniochą”, czy faktycznie macie na nie pomysł?
B.B.: – Premierę ma już w grudniu i nie będzie „taniochą”. Klient otrzyma solidne zabezpieczenie o rynkowym zakresie, a jednocześnie jakość i pełne wsparcie w procesie likwidacji szkód, jakiego można oczekiwać od marki UNIQA.
OK, a granatowe AC? Co takiego zrobiliście, że multiagenci znów zaczęli o nim mówić?
A.H.: – Właściwie wszystko, co było z ich perspektywy konieczne: ASO do 15. roku produkcji w standardzie, ochrona na Polskę i Europę, zmiana procesu inspekcji przy bezszkodowej kontynuacji umowy z innego TU, wymóg zabezpieczeń antykradzieżowych dopiero przy wartości 350 tys. W grudniu otwieramy się na wybrane samochody z USA i Kanady. Za chwilę dorzucimy wariant AC dla starszych aut z naprawą na częściach oryginalnych w warsztacie nieautoryzowanym.
Casco pozostaje w centrum naszych działań strategicznych, to uzasadnia inwestycje w rozwój produktu, optymalizację procesów oraz doskonalenie likwidacji szkód, która już dziś cieszy się bardzo dobrą oceną klientów.
W życiówce też mocno przyspieszyliście. Co było przełomem?
A.H.: – Nowy pakiet na życie Plan Pakietowej Ochrony – prosty, elastyczny, a jednocześnie z szerokim zakresem. Klient wybiera sumy, zakres ochrony i podpisuje zdalnie z identyfikacją tożsamości z wykorzystaniem bankowości elektronicznej. Jeden z najlepszych na rynku pakietów assistance dający realną pomoc po chorobie/wypadku, nie tylko świadczenia finansowe.
PPO to kolejny strategiczny produkt w naszym portfolio. W kanale multiagencyjnym skala sprzedaży przerosła nasze oczekiwania. Rynek bardzo dobrze odebrał ten produkt.
Przejdźmy do trudniejszej części. Rok 2025 to mnóstwo projektów naraz. Co było momentem, w którym pomyśleliście: to już za dużo?
A.S.: – Gdy równocześnie wdrażaliśmy portal, markę Pevno, nową ofertę motorową i życiową oraz reorganizowaliśmy strukturę sprzedaży w regionach – w tym roku utworzyliśmy 25 nowych regionów sprzedaży, co wiązało się także z ogromnym wyzwaniem rekrutacyjnym i organizacyjnym.
Każdy projekt był duży sam w sobie. Robienie ich wszystkich naraz to była najwyższa liga zarządzania zmianą. Z dużym skupieniem wprowadzaliśmy te zmiany, z uważnością na nasz zespół sprzedaży w regionie, a przede wszystkich na współpracujących z nami multiagentów.
To co teraz? W 2026 przyhamujecie czy dalej pełny gaz?
B.B.: – Dalej będziemy bardzo aktywni dystrybucyjnie i jednocześnie utrwalimy to, co już wdrożyliśmy. Skupimy się na dopracowywaniu procesów oraz systemów IT, aby szybki wzrost mógł iść w szczególności w parze z jakością likwidacji szkód, gdyż to jest bardzo ważne dla agentów.
Na koniec: czego multiagenci mogą realnie oczekiwać od UNIQA w przyszłym roku?
B.B.: – W przyszłym roku wszystkie działania i wdrożenie będą nastawione na realizację naszego strategicznego celu, czyli bycia preferowanym towarzystwem do współpracy dla multiagentów, w szczególności w zakresie produktów AC i życiowych. Wdrożymy wiele konkretnych rozwiązań, takich jak narzędzie do sprzedaży flot Flotiqa, szybka kwotacja dla indywidualnych ubezpieczeń komunikacyjnych oraz digitalne narzędzie do grupowych ubezpieczeń życiowych.
Będziemy bliżej agentów poprzez znacznie większą liczbę menedżerów regionalnych w terenie, dużą liczbę szkoleń zdalnych i stacjonarnych, a całość pod hasłem: wzrost, który łączy. Bo ten wzrost tworzymy razem z naszymi partnerami biznesowymi. W imieniu UNIQA chciałbym podziękować wszystkim naszym agentom za dotychczasową współpracę.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
