Agencja badawcza ARC Rynek i Opinia, przy wsparciu CUK Ubezpieczenia, zakończyła pierwsze w Polsce badanie agentów ubezpieczeniowych. W badaniu udział wzięło ponad 600 agentów z całego kraju. Analiza pozwoliła na diagnozę w kluczowych obszarach produktowych, sprzedażowych, technologicznych, szkoleniowych i marketingowych.
Badanie ujawniło potrzeby, obawy oraz pożądane kierunki rozwoju. Niektóre wyniki okazały się zaskakujące.
Odkrywamy nowe potrzeby agentów
Badanie trwało dwa miesiące, a internetowa ankieta składała się z 30 pytań, które obejmowały pięć kluczowych obszarów. Agenci odpowiadali m.in. na pytania dotyczące preferencji zakupowych klientów, potrzeb sprzedażowych, oceny działań marketingowych, roli nowych technologii oraz preferencji dotyczących szkoleń. W ankiecie wzięło udział ponad 600 osób, co pozwoliło na wyciągnięcie konstruktywnych wniosków.
– Cieszymy się, że tak wielu agentów i agentek wypełniło ankietę. Dziękujemy za frekwencję i zaangażowanie, pozyskaliśmy bardzo wartościowy materiał. Wiele z odpowiedzi ujawniło nieznane nam dotąd oczekiwania agentów. To bardzo cenne źródło informacji, z którym warto się zapoznać – mówi Grzegorz Sygnowski, kierownik Zespołu Badawczego w ARC Rynek i Opinia.
Agenci nieufni wobec nowych technologii? Czas na zmiany
W obszarze produktowym badanie wykazało m.in, że najczęściej kupowane przez klientów polisy obejmują ubezpieczenia komunikacyjne, nieruchomości oraz turystyczne. Zaskoczeniem był wysoki odsetek przysłowiowych „travelek”, które wyprzedziły polisy życiowe – różnica wynosiła aż 20 pkt. proc.
Ankietowani agenci wskazali również, że najchętniej sprzedawaliby polisy nieruchomości i życiowe, a dopiero w dalszej kolejności komunikacyjne, firmowe, turystyczne i zdrowotne. Polisy rolne zamykają zestawienie.
Niemałą niespodziankę sprawiły informacje o preferowanych kanałach sprzedaży. Ponad 70% badanych wskazało na bezpośrednią sprzedaż w biurze. Na kolejnych miejscach znalazła się dystrybucja przez telefon (46%) oraz bezpośrednio u klienta (30%).
Kanały internetowe, takie jak komunikatory, media społecznościowe czy strona www, nie przekroczyły 20% wskazań. Mimo to 70% agentów dostrzega rosnące znaczenie sprzedaży internetowej, choć jednocześnie wymieniają oni konkurencję z innymi agentami (51%) oraz ceny ubezpieczeń (40%) jako największe wyzwania.
– Spodziewaliśmy się pewnych wyników, jednak zaskakująca jest świadomość agentów dotycząca migracji klientów do kanałów internetowych, przy jednoczesnej rezerwie wobec rozwoju sprzedaży online. To sygnał, że w tej dziedzinie jest jeszcze sporo do zrobienia – dodaje Marcin Dyliński, członek zarządu ds. marketingu i e-commerce w CUK Ubezpieczenia.
Nowoczesny marketing? Tak, ale z odpowiednim wsparciem
Wyniki badania dotyczące marketingu również dostarczyły ciekawych wniosków. Agenci są świadomi obecności klientów w sieci i najczęściej promują swoje usługi za pomocą mediów społecznościowych oraz stron internetowych (40%). Doceniają także wsparcie w postaci gotowych materiałów i szkoleń oferowanych przez partnerów biznesowych.
Zaskakująca jest jednak deklaracja prawie 30% agentów, którzy odpowiedzieli, że nie prowadzą żadnych działań marketingowych. Taki wynik koreluje ze wskazaniami rekomendacji oraz poleceń (65%) jako skutecznych działań w pozyskaniu nowych klientów.
– Wyniki badania w obszarze marketingu pokazują obraz profesjonalnego agenta, który potrzebuje wsparcia w prowadzeniu kampanii marketingowych. Z pogłębionych wyników dowiadujemy się, że agenci cenią każdy aspekt współpracy, który pozwala im zaoszczędzić czas i skupić się na tym, co najważniejsze – wysokiej jakości usługach – dodaje Marcin Dyliński.
Wyniki dostępne dla wszystkich – pobierz pełny raport
Premiera i wyniki badań będą omawiane podczas III Kongresu Multiagentów, 11–12 października. Od 11 października Raport będzie dostępny do pobrania na specjalnej stronie internetowej.
– Zgodnie z deklaracjami udostępnimy wyniki badań. Mamy nadzieję, że przeprowadzona analiza przyczyni się do wspólnego tworzenia przyjaznego świata ubezpieczeń – mówi Marcin Dyliński.
