Coraz częściej słyszysz o tym, żeby sprzedawać ubezpieczenia na życie. Menedżerowie i towarzystwa ubezpieczeń mocno idą w tym kierunku. „To jest twoja przyszłość”, „nasycaj swój portfel i wykorzystuj możliwości”, „klienci potrzebują ochrony”.
Dzień bez ubezpieczeń na życie, kilku e-maili czy haseł, działań motywacyjnych w praktyce nie istnieje. Co więcej, dostajesz gotowe produkty, schematy rozmowy czy wtłoczone do głowy potrzeby, zanim jeszcze rozpoczniesz rozmowę z potencjalnym klientem. Wszystko po to, abyś zaczął sprzedawać ubezpieczenia na życie.
W swoim działaniu musimy poszukać zbieżności celów. Twoich – agenta od życia, towarzystwa ubezpieczeń (i produktu) oraz klienta. One niekoniecznie są identyczne. Produkt, genialny w swej prostocie i procesie sprzedaży, nie zawsze będzie kompleksowo zabezpieczał klienta (przykładem jest masowa sprzedaż grup otwartych versus indywidualne ubezpieczenie na życie). Z drugiej strony jest sporo sytuacji, gdy składka (ze względu na wiek, miesięczne dochody czy stan zdrowia) jest nieosiągalna i musimy szukać kompromisu między produktem, jakością ochrony i potrzebami klienta.
Kim jest więc agent od życia? Sprzedawcą, dla którego liczy się liczba wystawionych polis i który licytuje ilość miesięcznej sprzedaży grup otwartych? Czy wysokość wypłaconej prowizji może być wyznacznikiem mojej wartości?
A może agent od życia to osoba, która potrafi dobrać ubezpieczenie do potrzeb, zna produkty ubezpieczeniowe i przede wszystkim ma jasny cel: najlepiej zabezpieczyć życie i zdrowie klienta? Przygotowaliśmy więc małą ściągę, która pomoże ci krok po kroku tworzyć markę doradcy i zbudować wokół kilku cech jakościowy proces doradztwa.
Poznaj produkty i znajdź w nich wartość
Grupy otwarte, ubezpieczenia indywidualne, ubezpieczenia grupowe, prywatna opieka medyczna, zabezpieczenia na wypadek poważnych zachorowań. Masz do dyspozycji szeroką gamę produktów. Każdy z nich przeplata się w ofertach. W poszukiwaniu różnic i niuansów możesz się pogubić i z pewnością nie jesteś w stanie znać dobrze wszystkich. Musisz na coś postawić.
W grupach otwartych przeanalizuj najważniejsze świadczenia, popatrz na pytania medyczne i wiek wstępu. W ubezpieczeniach indywidualnych włącz kalkulatory, przelicz kilka ofert. Zobacz, jakie opcje dodatkowe możesz zaoferować. W ubezpieczeniach grupowych poproś o przygotowanie pierwszych ofert menedżera. Spójrz skrupulatnie na możliwości produktów, sposób liczenia ofert i konkurencję.
Poznaj swojego klienta
To najważniejszy punkt naszego doradztwa. Agent od życia ma jeden kierunek: skupienie na drugim człowieku. Błędem jest szukanie problemów czy zagrożeń przed rozpoczęciem rozmowy. Agent skupia się na sobie, swoich słabościach, obawach czy brakach, nie wiedząc, jakie sytuacje spotka w procesie sprzedaży.
Niczego więc nie zakładaj, ale twórz profil klienta. Zanim rozpoczniesz rozmowę, zastanów się, co wiesz o jego sytuacji, rodzinie, problemach. Gdy zaczniesz rozmawiać spokojnie, nałożysz produkt na jego sytuację.
Traktuj składkę jak wypadkową potrzeb
Część potencjalnych klientów (szczególnie tych wiedzących, że jesteś multiagentem i zawsze znajdziesz najtańsze rozwiązanie) będzie mocno wiązać ubezpieczenia ze składką. Ma być jak najtaniej. Ubezpieczenia grupowe i ich masowość również nie pomagają w zmianie myślenia.
Agent od życia nie zaczyna rozmowy od składki. Twoją rolą jest rozmowa z klientem o jego potrzebach, wartościach, sytuacji i zagrożeniach, które mogą pojawić się w życiu człowieka, i znalezienie na nie odpowiedzi w produkcie ubezpieczeniowym.
Pokaż klientowi pełne możliwości, składkę pozostaw na drugim planie. Zawsze będziesz mieć czas na jej ewentualne obniżenie i zastanowienie, z czego zrezygnować. Nie bierz odpowiedzialności na siebie i nie skracaj okresów ubezpieczenia czy sum tylko dlatego, że składka wydaje ci się za wysoka.
Szkol się i obudź życie w swojej multi!
W momencie, gdy życie staje się ważne w twojej multiagencji, nie ma od niego odwrotu. Nie zamykaj się na rozwiązania, które już znasz i które pozornie rozwiązują zawsze większość problemów klienta. Rynek ubezpieczeń ciągle ewoluuje, potrzeby klientów ciągle się zmieniają. Pandemia, utrudniony dostęp do opieki zdrowotnej, duża śmiertelność to czynniki, które wpływają na postawę ludzi. Ty masz w swoich rękach narzędzia, by pomagać.
Działaj!
Nawet najlepsze przygotowanie teoretyczne nie zastąpi praktyki. Wyjdź z życiem tak, jak robisz to codziennie w komunikacji i majątku. Rozmawiaj, na każdym kroku pokazuj kompetencje, twórz długofalowe relacje. Czy musisz sprzedać tu i teraz? Oczywiście, że nie. Czy popełnisz błędy? Z pewnością. Tylko jednak w takim działaniu stworzysz swoje silniejsze JA.
Kim jesteś, agencie od życia?
W dużej części pozostawiamy tę odpowiedź tobie. To twoja droga i powinieneś jasno określić miejsce, w którym znajdujesz się dziś. Poznaj dobrze swoje atuty i możliwości. Pracuj nad słabościami i rozwijaj kompetencje. Bądź osobą, która dzięki pracy daje wsparcie. Doradcą, którego działanie poparte jest wiedzą, merytoryką i systematyczną pracą zarówno z klientem, jak i z samym sobą.
Marta Piasecka
Waldemar Poberejko
twórcy programu szkoleniowego Życie w Multi
Fb.com/zyciewmulti
