Każdy doradca ubezpieczeniowy chciałby, aby klienci sami się do niego zgłaszali: a) z prośbą o ofertę, b) z poleceniami do kolejnych klientów. Najciekawsze jest to, że można to stosunkowo łatwo osiągnąć, a mało kto jednak to robi. Dlaczego tak się dzieje?
Na co dzień jesteśmy „gonieni” planami sprzedażowymi. A człowiek, który biegnie, nie jest w stanie zobaczyć wszystkiego, co się dookoła niego dzieje tak dobrze, jak ten, który idzie, a czasami przystaje, żeby się rozejrzeć. Jak powiadają komentatorzy piłki nożnej: „czasami lepiej mądrze stać, zamiast głupio biegać”.
Dziś więc chcę cię zachęcić do przystanięcia, rozejrzenia się, poszukania potencjału w tym, co cię otacza, abyś już nigdy nie musiał „biegać” za planem sprzedażowym.
Naganiać czy się odwdzięczyć?
Myślę, że zgodzisz się ze mną, że jednym z wyróżników pracy w ubezpieczeniach jest potrzeba posiadania potężnej sieci kontaktów. Agenci czy konsultanci ubezpieczeniowi potrzebują po prostu stałego dopływu nowych klientów, aby przeżyć. Nie jest to rodzaj biznesu, w którym możesz obsługiwać 10 czy nawet 20 klientów rocznie i „mieć spokój”.
Działając w finansach, potrzebujesz, żeby nie powiedzieć „musisz”, poznawać całe masy ludzi. Brzydko mówiąc: przepuszczać te masy leadów przez swój lejek sprzedażowy i gdzie tylko się da, domykać sprzedaż. To nie jest łatwa branża, bo i tzw. konwersja wcale wielka nie jest.
I tu mamy zagadnienie kluczowe – wracając do faktu posiadania dużej liczby kontaktów. Większość ubezpieczeniowców (a po prawdzie handlowców we wszelakich branżach) buduje swoje sieci kontaktów „na szerokość”, zaniedbując ich „głębokość”.
Co przez to rozumiem? Bardzo często moi znajomi skarżą się na ubezpieczeniowców, że ci natychmiast chcą dostać polecenia, i to czasami nawet 12 numerów telefonu! I gdy pytam, czy je dają, zawsze odpowiadają, że nie. Gdy pytam, dlaczego, mówią, że „przecież ich własne ubezpieczenie jeszcze nie zaczęło działać, dlaczego więc mają kogoś polecić”, a także: „nie znam człowieka, to, że mi coś sprzedał, nie znaczy, że chcę naganiać mu kolejnych klientów”.
Tu jest sedno! Nikt nie chce „naganiać ci klientów”. Ale założę się, że większość osób (bo użycie słowa „każdy” byłoby jednak przesadą) będzie chciało ci się odwdzięczyć. Zasadę wzajemności prof. Robert Cialdini włączył nawet do swojego subiektywnego rankingu metod wywierania wpływu na ludzi.
Istota pogłębiania kontaktów
Skoro już więc masz czy też cały czas budujesz szeroką sieć kontaktów, zadbaj też o jej głębokość i korzystaj z tego codziennie. Zamiast od razu po podpisaniu przez klienta polisy prosić go o polecenia, zapytaj, czy możesz chwilę z nim porozmawiać o nim samym, jego życiu i jego pracy. Zapytaj, co planuje na przyszłość, z jakimi problemami się zmaga każdego dnia. Powiedz, że chcesz to wiedzieć, bo masz szeroką sieć kontaktów i może będziesz w stanie mu pomóc. I rzeczywiście to rób. Łącz swoich klientów, którzy mogą zostać partnerami biznesowymi. Z pewnością będą ci wdzięczni.
Theodore Roosevelt, 26. prezydent USA, mawiał : Ludzie nie dbają o to, co wiesz, dopóki nie wiedzą, że o nich dbasz. Gdy twoi klienci zauważą, że są dla ciebie ważni jako ludzie, że ich dobro leży ci na sercu, że nie kierujesz się wyłącznie swoim planem sprzedażowym, zaczną się dziać cuda. Po pierwsze, zawsze, gdy będą potrzebowali nowego ubezpieczenia, zadzwonią właśnie do ciebie. Po drugie, proszenie ich o rekomendacje może nawet nie będzie już potrzebne, bo czując wewnętrzną potrzebę odwdzięczenia ci się, sami zaczną cię polecać.
Dlatego nie pędź tak. Zatrzymaj się na chwilę. Poświęć swojemu klientowi trochę uwagi. Potraktuj go jak człowieka z własnymi problemami i wyzwaniami. I pomóż mu, jeśli tylko będziesz w stanie. Łącz swoich klientów, a oni z pewnością będą łączyli ciebie ze swoimi – i klientami, i znajomymi.
Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska
