Rozmowa z Rafałem Kilińskim, prezesem TUW PZUW
Aleksandra E. Wysocka: – TUW PZUW z dwuletnim wyprzedzeniem osiągnął strategiczny cel zakładany na 2024 r. – przekroczył w zeszłym roku miliard złotych rocznego przypisu składki. To wzrost rok do roku o prawie jedną trzecią. Kiedy rozmawialiśmy ostatnim razem, jesienią 2022 r., nic nie wskazywało na taki rozwój sytuacji.
Rafał Kiliński: – To nie jest do końca tak, że nic na to nie wskazywało. Na tym właśnie polega specyfika ubezpieczeń korporacyjnych – jeden duży kontrakt potrafi zaważyć na całorocznym wyniku. To zresztą działa w obie strony, bo utrata dużego kontraktu też może wiele kosztować ubezpieczyciela. Dlatego jestem zdania, że nigdy nie należy być z siebie przesadnie zadowolonym.
Co nie znaczy, że nie mamy powodów do zadowolenia, a nawet do dumy. Dotyczy to całego zespołu, który kolejny rok bije według badań rekordy zaangażowania. Zeszłoroczny wskaźnik zaangażowania naszych pracowników, wynoszący 75%, należy do najwyższych na rynku. Bez tego zaangażowania i ciężkiej pracy całego zespołu nie byłoby sukcesów.
A zarząd? Jeszcze w grudniu został powołany na kolejną kadencję, co też można odbierać jako wyraz uznania. W jakim składzie pracujecie?
– Jest nas piątka. Poza mną są: Aneta Zawistowska, która odpowiada za sprzedaż, reasekurację i szkody, Grzegorz Krawiec, pełniący funkcję CFO i nadzorujący aktuariat, Jakub Papuga, nadzorujący obszar ryzyka i IT, oraz Tomasz Karusewicz, który odpowiada za obszar strategii, a od stycznia również za nowo powołane Biuro Zarządzania i Analizy Danych. Jego utworzenie to dowód znaczenia, jakie przypisujemy big data. Widzimy ogromny potencjał rozwoju w tej dziedzinie.
Mówiliśmy o sukcesach. Jaki jest bilans po siedmiu latach działalności TUW PZUW?
– Pierwszym i najważniejszym sukcesem jest przywrócenie ubezpieczeń wzajemnych w segmencie korporacyjnym. Zaczynaliśmy na pozostawionym po okresie PRL ugorze, ponieważ komunistyczne władze zniszczyły ubezpieczeniową wzajemność. Trzy pokolenia potencjalnych klientów i menedżerów zostały odcięte od tego typu rozwiązań. Sami musieliśmy się ich uczyć i oswajać z nimi klientów.
Ale wysiłek owocuje.
– Po siedmiu latach od powstania ubezpieczamy już prawie 600 podmiotów, które – zgodnie z ideą ubezpieczeń wzajemnych – są członkami naszego towarzystwa. To największe w Polsce podmioty gospodarcze, niemal co piąty szpital w kraju, samorządy i instytucje publiczne, a także prawie wszystkie zakony oraz inne instytucje kościelne. Osiągany przez TUW PZUW przypis składki stanowi już prawie 6,7% całego przypisu Grupy PZU.
Kolejny sukces to właśnie przekroczenie miliarda złotych rocznego przypisu?
– Jest pewną cezurą. Stawia nas w gronie poważnych firm, a nie startupów na dorobku. Powoli wychodzimy z wieku dziecięcego, ale wraz z wiekiem liczba wyzwań rośnie. Mówiąc językiem sportu – zbudowaliśmy masę, intensywnie pracujemy nad rzeźbą. Bo to nie jest tak, że wystarczy pozyskać klienta. To dopiero punkt startowy. Należy jeszcze zapewnić klientom odpowiedni poziom obsługi. To ważne, zwłaszcza gdy dochodzi do szkody i klient mówi: „sprawdzam”, oczekując realizacji obietnic złożonych przez zakład ubezpieczeń w momencie sprzedaży polisy.
Dlatego przywiązujemy wielką wagę do tego, aby zapewniać obsługę na najwyższym poziomie. Jednocześnie – podobnie jak w przypadku innych ubezpieczycieli specjalizujących się w ubezpieczeniach korporacyjnych – nie brakuje nam trudności. Należy do nich choćby zapewnienie reasekuracji dla sektora energetycznego, który stoi u progu transformacji.
Przygotowujecie się do tej transformacji?
– Od dłuższego czasu. Budujemy ekspercką wiedzę o energetyce przyszłości, ucząc się od najlepszych. Temu służą zagraniczne spotkania i udział w międzynarodowych konferencjach. Pracujemy nad własnym know-how w dziedzinie alternatywnych źródeł energii – od źródeł odnawialnych, przez wodór, a kończąc na atomie.
Z powodzeniem wprowadzamy też kolejne produkty dla rynku zielonej energii. To ubezpieczenia farm wiatrowych oraz fotowoltaiki dla klientów korporacyjnych, a w formie ubezpieczeń affinity – dla indywidualnych użytkowników. W styczniu rozpoczęliśmy dystrybucję ubezpieczenia mini-BI dla instalacji fotowoltaicznych.
Mówi się o Was, że nie boicie się trudnych branż. O energetyce rozmawialiśmy, a jak rozwija się oferta TUW PZUW dla wodociągów? Ponoć z wodociągami łatwo popłynąć…
– Nawiązanie współpracy z Izbą Gospodarczą Wodociągi Polskie, która zrzesza ponad 500 przedsiębiorstw wodociągowo-kanalizacyjnych, było jednym z sukcesów ostatniego roku. Utworzyliśmy związek wzajemności członkowskiej, którego Izba jest reprezentantem i pierwszym członkiem. To zaczyna przynosić owoce. Jesteśmy dobrej myśli i – proszę się nie obawiać – „nie popłyniemy”. Siła ubezpieczeń wzajemnych polega właśnie na znajdowaniu optymalnych rozwiązań w trudnych dziedzinach.
Z tego powodu faktycznie można nas uznać za ekspertów od branż wymagających niestandardowego podejścia, zwłaszcza takich, w których najważniejsze jest, aby zapobiegać szkodom, a nie reagować dopiero, gdy już wystąpią. Dotyczy to zarówno strategicznych dla gospodarki przedsiębiorstw, jak energetyczne czy wodociągowe, jak też podmiotów leczniczych, które stanowią jeden z ważniejszych segmentów naszej działalności. Prowadzimy dla nich liczne szkolenia, które służą podnoszeniu jakości opieki, a więc zdrowiu i bezpieczeństwu pacjentów. To jedna z tych dziedzin, w których błędy bywają nieodwracalne i trudne do zrekompensowania finansowo.
A propos finansów… Czy słaba koniunktura w gospodarce zwiększa apetyt na wzajemność w ubezpieczeniach?
– Na pewno atutem ubezpieczeń wzajemnych jest atrakcyjna cena. Wynika z samej ich istoty – towarzystwo ubezpieczeń wzajemnych nie jest nastawione na zysk. Dba, aby za możliwie niską cenę zapewniać możliwie szeroką ubezpieczeniową ochronę swoim członkom. Premiuje troskę ubezpieczonych o bezpieczeństwo poprzez możliwość zwrotu części składki, jeśli liczba szkód i ich wartość jest mniejsza od zakładanej. Takie zwroty, wynoszące np. po kilkadziesiąt tysięcy złotych, są dobrym motywatorem.
W czasach osłabienia gospodarczego, gdy firmy szukają oszczędności, ubezpieczenia wzajemne są więc dobrym rozwiązaniem. I faktycznie odczuwamy pewien wzrost apetytu na nie w postaci większego zainteresowania naszą ofertą. Ale za wcześnie, by przesądzać, że to trend, który zaowocuje wysypem nowych umów. Na pewno potencjał jest ogromny. Udział ubezpieczeń wzajemnych w polskim rynku sięga na razie 6%, a europejska średnia jest prawie sześciokrotnie wyższa.
Macie miliard przypisu, strategiczny cel na 2024 r. zrealizowany – to co dalej?
– Idziemy po drugi miliard, chociaż biorąc pod uwagę fakt, że już ubezpieczamy istotną część dużego przemysłu, to wzrost może już nie być aż taki dynamiczny. Ale mamy pomysły na nowe ścieżki wzrostu. Będziemy też wzmacniać obszary, które obiecująco się rozwijają.
To zwłaszcza ubezpieczenia affinity i zdrowotne. Pakiety medyczne, które oferujemy w ramach ubezpieczeń zdrowotnych, to jeden z najważniejszych pozapłacowych benefitów oferowanych pracownikom przez pracodawców. Dobra opieka medyczna pozwala pracodawcom zmniejszać absencję, a pracownikom żyć dłużej i zdrowiej. Wszyscy wygrywają. A naszą przewagą w tej dziedzinie są elastyczne programy dostosowane do specyfiki każdej firmy i branży.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
