Rozmowa z Michałem Danilukiem, prezesem Punkty, i Arturem Pakułą, prezesem Arranta
Aleksandra E. Wysocka: – Jednym z widocznych trendów na rynku pośrednictwa w Polsce jest konsolidacja. Partnerstwo Punkty i Arranta wpisuje się w ten trend. Nie jest to jednak typowe przejęcie. Proszę wyjaśnić czytelnikom, na czym dokładnie polega transakcja i jak będzie wyglądała docelowo struktura własnościowa obu podmiotów?
Michał Daniluk: – Wbrew pozorom transakcja jest prosta. Właściciel Punkty, fundusz Pollen Street Capital, staje się udziałowcem firmy Arrant, a prezes Artur Pakuła zachowuje pakiet kontrolny, jednocześnie stając się inwestorem funduszu.
Mamy więc do czynienia z transakcją, która nie jest w klasycznym rozumieniu przejęciem jednego podmiotu przez drugi. Zdecydowaliśmy się na połączenie potencjałów technologicznego i dystrybucyjnego, aby sprostać dynamicznym zmianom rynkowym.
Taki model jest charakterystyczny dla bardziej rozwiniętych kapitałowo rynków i odpowiada przyjętej w grupie strategii skalowania biznesu z poszanowaniem tożsamości brandów współpracujących.
Co te zmiany oznaczają w praktyce dla agentów współpracujących z Arrantem?
Artur Pakuła: – W pierwszej kolejności, zgodnie z ideą przyświecającą procesowi, agenci Arranta uzyskają dostęp do technologii i systemów informatycznych, w jakie od dwóch lat intensywnie inwestowała i jakimi dysponuje Punkta. Poza systemami wspierającymi sprzedaż (zaawansowana porównywarka cen „skaner”, zaawansowana porównywarka zakresów „sonda”) mamy w zanadrzu produkty autorskie (linia prostych ubezpieczeń Fitlinia) oraz unikatowy model współpracy, który daje agentom dostęp do taryf direct.
W ramach wdrażanej w grupie polityki omnikanałowości agenci będą mogli obsługiwać klientów generowanych online przez Punktę – czym chcemy zachęcić do budowania portfela klientów w nowej, przełomowej i przyjaznej dla agentów formule. Wielu agentów traktuje direct jako konkurencję i zagrożenie, my natomiast chcemy tę perspektywę odwrócić, żeby agenci mogli szerzej korzystać z możliwości rozwoju biznesu, jakie dają narzędzia online.
Docelowo to będzie istotna przewaga konkurencyjna, łącząca tradycyjne kompetencje sprzedaży ubezpieczeń z najnowszymi technologiami oraz stałym dopływem klientów z sieci. Teraz jesteśmy w trakcie regionalnych spotkań z agentami oraz szkoleń z nowych narzędzi i odzew jest niezwykle pozytywny.
W jaki sposób partnerstwo z Arrantem jest korzystne dla Punkty?
M.D.: – Z perspektywy Punkty, która budowę dystrybucji ubezpieczeń detalicznych rozpoczęła praktycznie tuż przed pandemią, połączenie potencjałów jest doskonałą okazją do potwierdzenia unikalności technologii, jaka jest wpisana w nasze DNA. Z radością czerpiemy z doświadczenia i sugestii, jakie Arrant wnosi w nasze partnerstwo.
Skalowalność biznesu i możliwość spożytkowania systemów na większej liczbie świadomych odbiorców jest najlepszym mechanizmem uczenia się organizacji i konfrontowania założeń technologicznych z realnymi wymaganiami rynku.
Punkta i Arrant to zupełnie inne kultury korporacyjne i odmienne podejście do biznesu ubezpieczeniowego. Jak Panowie widzą współdziałanie tak różnych podmiotów?
A.P.: – U podstaw naszych rozmów i całego procesu leżą wspólne wartości i ocena rynku oraz perspektyw i kierunków jego zmian. Tak więc w obszarze kultury organizacyjnej jak i tzw. driverów naszych dotychczasowych aktywności leżały tożsame przesłanki i motywacje.
M.D.: – Różnice w samym modelu dotychczasowej aktywności w naturalny sposób dają się przenikać i utwierdzają nas w przekonaniu, że hybrydowy model dystrybucji, którego jesteśmy z Arturem wyznawcami, jest przyszłością.
Jak Panowie oceniają aktualną sytuację na rynku pośrednictwa? Gdzie widzicie największy potencjał wzrostu, a gdzie największe wyzwania?
M.D.: – Brak stabilności w obszarze pricingu, narzucane coraz to nowe regulacje oraz przesłanki ekonomiczne otoczenia – zmuszają w naszej ocenie do aktywnej konsolidacji rynku. Zaprzęgnięcie technologii, która wymaga kapitału, jest możliwe jedynie w silnych grupach z konkretnie zdefiniowanymi specjalnościami.
A.P.: – Zmiany zachowań klientów, przyspieszone pandemią i coraz większą aktywnością online – wymagają również wyobraźni i zaplecza kompetencyjnego do tego, aby mogły być odpowiednio skonsumowane przez klasycznych, profesjonalnych agentów.
W jaki sposób chcecie na te wyzwania odpowiedzieć i budować przewagę konkurencyjną?
A.P.: – Jesteśmy aktywnymi uczestnikami rynku już od ponad 25 lat. Przyglądamy się z Michałem zmianom tak z perspektywy wcześniej towarzystwa ubezpieczeniowego, jak i w kolejnych latach dystrybutorów – korporacyjnych i detalicznych. Widzimy, że mimo dynamicznych zmian technologicznych umiejętność współpracy jest przede wszystkim zależna od poszanowania drugiej strony, umiejętności słuchania i pokory, która nie jest powszechną cechą w branży.
Przewaga konkurencyjna, u źródeł której leży mocna technologia i często przełomowe modele współpracy – wymaga relacji, zaufania i reputacji, na którą staramy się pracować od wielu lat.
Co się wydarzy w Punkcie i Arrancie jeszcze w tym roku? Jaki jest harmonogram?
A.P.: – Począwszy od września, rozpoczynamy w Arrancie proces wdrożenia systemów sprzedażowych Punkty (porównywarka cen „skaner”, porównywarka zakresów „sonda”), które staną się naszym znakiem rozpoznawczym.
W kolejnych miesiącach planujemy udostępnienie dla zainteresowanych partnerów autorskiej linii produktowej Punkty „Fitlinia” oraz systemów wsparcia opartych na zaawansowanych technologiach CRM.
M.D.: – Te procesy wdrożone w całej grupie są konieczne do wykorzystania pełnego potencjału omnikanału, w ramach którego chcemy zachęcać naszych partnerów do budowania portfeli na podstawie dostępu do klienta online, jaki zapewnia Punkta.
Jakie macie dalsze plany rozwojowe?
A.P.: – Zależy nam na skutecznym wdrożeniu nowych systemów Arranta, przygotowanych przez Punktę, i zaszczepienie w naszych partnerach przekonania, że połączenie dwóch żywiołów: technologii i klasycznej dystrybucji w jednym środowisku i dobrym towarzystwie – jest możliwe.
Chcemy przełamać stereotyp i pokazać zastosowanie directu z przyjaznej dla agentów strony. W praktyce wiemy, że model takiej współpracy nie jest dla wszystkich, może się przyjąć wśród agentów świadomych zachodzących zmian. Chcemy w poszanowaniu dotychczas zbudowanych relacji pokazać możliwości, wskazać nową drogę wspólnego budowania biznesu.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
