Żyjemy teraz bardzo szybko, ale to nie znaczy, że byle jak… Wręcz przeciwnie – jakość ma dla nas ogromne znaczenie. Przed zakupem nowych rzeczy do domu czytamy o nich w internecie i porównujemy oferty różnych sklepów. Przed wyjściem do nieznanej restauracji sprawdzamy opinie klientów, liczbę lajków na Facebooku i pytamy o opinię znajomych, którzy byli tam wcześniej.
To samo dotyczy usług finansowych, kredytów, leasingów czy ubezpieczeń. Chcemy udać się do osoby, która się na tym zna. Wiedząc, że idziemy do profesjonalisty, który ma dużą wiedzę w swojej dziedzinie, czujemy spokój. W pewnym sensie zrzucamy z siebie odpowiedzialność.
O krok przed klientem
Klient nie musi znać się na prawie, podatkach i ubezpieczeniach, wystarczy, że trafi do fachowca, który się wszystkim zajmie. Dlatego tak ważne jest, aby agent był cały czas na bieżąco. O krok do przodu przed klientem. Pewnie większość agentów chciałaby, aby spotkanie z klientem wyglądało na zasadzie: bierze pan czy nie? Ale ubezpieczeń się nie kupuje. Zgodnie ze słowami mojego mentora, Pawła Skotnickiego, ubezpieczenia się sprzedaje.
Warto więc wykazać się znajomością podstaw dziedziczenia, sprzedając ubezpieczenie w razie śmierci. Umieć dobrać odpowiednią sumę zabezpieczenia, kierując się sytuacją rodzinną klienta. Wiedzieć, czym są zachowki i komu się należą.
Wiedza medyczna, znajomość statystyk oraz możliwości światowej medycyny na pewno pomogą klientowi zrozumieć, dlaczego tak ważne jest posiadanie zabezpieczenia, gdyby uległ poważnemu wypadkowi lub zachorował, na przykład na nowotwór, przez co już nigdy nie będzie w stanie pracować.
W Polsce nowotwór nadal traktowany jest jako choroba śmiertelna, tymczasem na świecie dzięki dostępowi do innowacyjnych metod leczenia uznawana jest za chorobę przewlekłą. Są realne szanse na powrót do zdrowia i długiego życia.
To samo tyczy się czasowej niezdolności do pracy. Klient powinien wiedzieć, co zyska, mając porządne ubezpieczenie wypadkowe. Ile się czeka na rehabilitację, ile kosztuje rezonans magnetyczny, rekonstrukcja więzadła czy ścięgna Achillesa. Ma wiedzieć, że polisa da mu dostęp do prywatnej, powypadkowej opieki medycznej. Że nie będzie czekał w kolejkach do ortopedy. Kupuje czas i pieniądze, aby błyskawicznie wrócić do zdrowia.
Rozmawiając o emeryturze, agent powinien wiedzieć, co się aktualnie dzieje w kraju. W jakiej sytuacji jest gospodarka i jakie zmiany demograficzne zachodzą w Polsce. W co teraz ludzie inwestują i dlaczego właśnie w to.
Dzieci – tutaj zdecydowanie temat nie powinien kończyć się na rozmowie o polisie szkolnej NNW. Rodzice powinni wiedzieć, że dziś mogą zabezpieczyć swoje dziecko na wypadek najcięższych chorób, takich jak nowotwory, operacje kardiochirurgiczne, neurochirurgiczne i przeszczepy, w tym również szpiku kostnego, na kwotę 2 mln euro.
Niezbędna aktualizacja
Jakiś czas temu zadzwonił do mnie klient i poprosił o spotkanie w celu rezygnacji z polis jego i żony. Powiedział, że za dużo płacą i nie chcą już ich kontynuować. Na spotkaniu przeanalizowałam je i przypomniałam, od czego mają ubezpieczenie. Ponadto uzupełniłam zakres dwoma nowymi polisami, z wcale niemałymi składkami. Żona była zdumiona, że jej mąż zaprosił mnie po to, aby zlikwidować polisy, a w rezultacie zwiększył ochronę. Odpowiedział jej więc: mogę płacić nawet duże pieniądze, tylko muszę wiedzieć po co…
Było to dla mnie niezwykle budujące. Oznaczało, że klient nie wiedział wtedy, dlaczego kupił taką polisę od poprzedniego agenta (obecnie na emeryturze). Nie czuł ważności jej posiadania i dlatego dużo łatwiej było mu z niej zrezygnować. Jak widać, to co wydarzy się na początku rozmowy, ma wpływ nie tylko na to, czy klient kupi polisę, ale również na to, jak długo będzie ją posiadał.
Oczywiście, jeśli chcemy być fachowcami w swojej dziedzinie, to kontakt z klientem nie powinien ograniczać się tylko do jednego spotkania. Swoim klientom zawsze powtarzam, że nie jestem tylko od wypisania wniosku i że zawsze mogą na mnie liczyć. Poza tym, życie się zmienia. Dlatego ubezpieczenia powinny być analizowane i aktualizowane co jakiś czas, po to aby ochrona była zawsze adekwatna do potrzeb.
Nasi klienci obserwują nas również na co dzień. Śledzą nasze poczynania w mediach społecznościowych. Gratulują sukcesów. Lubią mieć pewność, że trafili do odpowiedniej osoby. Z przychylnością patrzą, jak się rozwijamy. Podziwiają osiągnięcia. Robimy to przecież również dla nich, żeby mieć coraz głębszą wiedzę i doświadczenie.
Róbmy swoje, bo nasza praca jest ważna i pomaga ludziom w najgorszych momentach ich życia. Wykonujmy ją porządnie i z najwyższą starannością, tak abyśmy czuli się prawdziwymi fachowcami, a klient miał pewność, że trafił w dobre ręce.
Aneta Sobol
członkini stowarzyszenia MDRT
ambasadorka PSRDU
www.anetasobol.pl
