Bankowy kanał sprzedaży, chociaż nie dostarcza już ubezpieczycielom tyle składki, co jeszcze siedem czy osiem lat temu, wciąż pozostaje jednym z ważniejszych sposobów dotarcia do potencjalnych odbiorców ubezpieczeń.
Klienci nie przychodzą do banku po polisy, ale są ubezpieczenia wciąż oferowane przez doradców obok produktów bankowych. I wciąż mogą być ciekawym uzupełnieniem oferty.
W I kw. 2023 r. kanał bankowy pozyskał w segmencie życiowym 14,7% wszystkich składek – był to wynik lepszy niż w analogicznym okresie roku ubiegłego. Gorzej niestety jest z ubezpieczeniami majątkowymi, gdzie niestety zebrano mniej niż w 2022 r. W sumie sprzedaż w bancassurance w pierwszych trzech miesiącach br. przyniosła towarzystwom ubezpieczeniowym 1,35 mld zł przypisu.
Czy jest szansa na to, aby sprzedaż bankowa generowała większy przypis, np. na poziomie składek zbieranych w czasach, kiedy dominowały tzw. polisolokaty? O to chyba w najbliższych latach może być trudno, ale banki wciąż pozostają kanałem sprzedaży, z którego nie należy absolutnie rezygnować. Zwłaszcza że ich klientom można zaproponować naprawdę szerokie spektrum ochrony. I nie muszą to być jedynie polisy powiązane z produktami bankowymi, np. kredytami hipotecznymi, pożyczkami gotówkowymi czy kartami kredytowymi, ale również inne.
Klienci bankowi również potrzebują ubezpieczać nie tylko mieszkanie, ale także siebie i najbliższych w zakresie ochrony życia i zdrowia. A przecież mogą być też zainteresowani ochroną ubezpieczeniową podczas wyjazdu na zagraniczny urlop, ubezpieczeniem szkolnym dla dziecka czy wykupieniem polisy komunikacyjnej.
Dlatego bancassurance pozostaje ważnym partnerem dla ubezpieczycieli i wciąż rozwijają oni ofertę skierowaną do klientów, wprowadzając do sprzedaży nowe produkty.
– Plany rozwoju kanału bancassurance wpisują się w strategię rozwoju Prudential w Polsce. Niedawno nawiązaliśmy współpracę z VeloBankiem. Razem proponujemy klientom ubezpieczenie na życie Komfort Życia, skierowane do osób, które poszukują zabezpieczenia dla swoich bliskich na wypadek śmierci. Ubezpieczenie to może zostać rozszerzone aż o 11 dodatkowych zakresów ochrony. Oferta ta pozwala klientom banku zabezpieczyć siebie lub swoich bliskich na wypadek pojawiania się wielu nieprzewidzianych zdarzeń w ich życiu.
W następnym etapie współpracy możliwe jest rozszerzenie oferty o kolejne produkty, które poza ochroną ubezpieczeniową umożliwiają także gromadzenie oszczędności, np. na okres po przejściu na emeryturę. Warto też wspomnieć, że w portfolio produktów Prudential znajduje się także Pru Inwestycja. Jest to produkt ubezpieczeniowy o charakterze inwestycyjnym, który dzięki zastosowaniu mechanizmu wygładzania łagodzi skutki krótkoterminowych wahań na rynkach finansowych. Rozwiązanie może być interesujące zwłaszcza dla klientów sektora bankowości prywatnej –mówi Grzegorz Jasienowski, dyrektor Departamentu Zewnętrznych Kanałów Dystrybucji Prudential w Polsce, oferującego ubezpieczenia pod marką Pru.
Wszystko po to, aby nie tylko utrzymać udział tego segmentu na obecnym poziomie sprzedaży ubezpieczeń, ale walczyć o jeszcze większy przypis składki. Nie będzie to spektakularny wzrost, ale potencjał kanału bancassurance wydaje się jednak znacznie większy.
Wszystko zależy tylko od umiejętnego dopasowania oferty ubezpieczeń klientom banków i właściwego dotarcia do nich z odpowiednią komunikacją marketingową. A z tego towarzystwa ubezpieczeniowe nie powinny rezygnować, zwłaszcza że często są to osoby, które nie zawsze trafią przecież do agenta.
Grzegorz Piotrowski
gpiotrowski@o2.pl
