Pojęcie „dzielenie tortu” jest powszechne w negocjacjach, jednak większość ludzi dzieli niewłaściwy tort, skupiając się jedynie na własnym interesie.
Barry Nalebuff, profesor fundacji Miltona Steinbacha w Yale School of Management, oferuje rozwiązanie – nową, sprawdzoną metodę prowadzenia negocjacji, która:
- pomaga określić faktyczną wartość przedmiotu negocjacji, czyli tytułowego tortu,
- ukazuje prawdziwą siłę negocjujących graczy i sprawiedliwie uwzględnia ich wkład,
- pozwala się skupić na stworzeniu jak największego tortu dzięki współpracy,
- gwarantuje, że każda ze stron dostanie równą część negocjowanej wartości.
Autor podaje wiele praktycznych przykładów i dokonuje wnikliwej analizy wybranych przypadków. Zobaczysz, jak podejście Nalebuffa pomogło przeformułować negocjacje o wysoką stawkę, gdy koncern Coca-Cola kupował Honest Tea – firmę, którą Barry założył wspólnie z Sethem Goldmanem.
Dowiesz się, jak dzięki jego metodzie negocjować umowę najmu albo odkupić nazwę domeny. Nauczysz się lepiej dzielić koszty między partnerów, gdy korzyści są nierówne.
Przekonasz się, jak sprytni nowojorscy prawnicy, zajmujący się nieruchomościami, wykorzystują koncepcję tortu, aby odbić sobie niekorzystny domyślny podział oszczędności podatkowych i zyskać w ten sposób dodatkowe kilka tysięcy dolarów dla swoich klientów.
Dzielenie tortu to zdroworozsądkowe zobowiązanie do sprawiedliwości i uczciwości, które działa zarówno w biznesie, polityce, jak i w życiu codziennym. Usuwa niepotrzebne obawy i stres, z powodu których wielu ludzi nie lubi negocjować. Potwierdza to Lori Gottlieb, psychoterapeutka i autorka książki Czy chcesz o tym porozmawiać? Terapia oczami terapeutki i jej terapeuty, rekomendując:
– Nalebuff pokazuje, że to, co sprawia, że ktoś posiada wysoką umiejętność słuchania, czyni z niego również dobrego negocjatora. Będę polecała tę książkę każdej parze, która siedzi na mojej kanapie.
Oto publikacja, która zmieni nastawienie do negocjacji nawet u najbardziej opornych.
Kup książkę z rabatem 35%, wpisując przy zakupie na stronie mtbiznes.pl kod ubezpieczeniowa35. Kod jest ważny dla całej oferty wydawnictwa MT Biznes.
