Blisko 5 mln uczniów co roku może być objętych ochroną w ramach ubezpieczenia NNW kupowanego przez rodziców w szkole lub poza nią. Świat ubezpieczeń szkolnych zmienia się radykalnie i odchodzi w przeszłość zbieranie składek na ubezpieczenie podczas wywiadówek. Wszystko dlatego, że obecnie szkoły nie zawsze mogą bezpośrednio ingerować w kwestię ubezpieczeń.
Od grupówek do indywiduali
Jeszcze kilka lat temu dominującą na rynku formą były ubezpieczenia grupowe, w których ubezpieczającym była szkoła. To się zmieniło. Przez pewien okres o wyborze ubezpieczenia decydowały także Rady Rodziców, ale obecnie coraz częściej wybieraną opcją stały się ubezpieczenia indywidualne, kupowane przez rodziców zdalnie, z wykorzystaniem narzędzi online. Tę transformację przyśpieszyła pandemia i czasowe zamknięcie szkół.
Bezpieczny.pl zmienia zasady gry
Przełomowe dla całego rynku okazało się w 2015 r. powstanie portalu Bezpieczny.pl (należącego obecnie do Generali Polska), który jako pierwszy stworzył narzędzie do cyfrowej dystrybucji ubezpieczeń szkolnych. Bardziej konserwatywni konkurenci postanowili poczekać z wprowadzeniem sprzedaży online.
Kolejne projekty, wzorujące się na Bezpieczny.pl, wchodząc na rynek później, nie zbudowały wystarczającej skali, by zagrozić pozycji lidera.
– W ubiegłym roku naliczyłem ponad 170 stron internetowych do cyfrowej dystrybucji ubezpieczeń szkolnych w formie indywidualnej. Zauważam paradoksalne zjawisko – większa konkurencja znacząco wpływa na rozwój Bezpieczny.pl. W 2021 r. zanotowaliśmy pokaźny wzrost sprzedaży, a w 2022 wyznaczamy kurs z dynamiką przekraczającą 40% – komentuje Andrzej Adamczyk, prezes Bezpieczny.pl.
– Mało kto zdaje sobie sprawę, że zbudowanie efektywnego modelu sprzedaży nie sprowadza się do postawienia ładnej strony internetowej. Trzeba zadbać zwłaszcza o „zaplecze”, czyli wiele procesów, jak przepustowość łącz, płatności, odnowienia, likwidację, obsługę – wszystkie elementy muszą być odpowiednio skomponowane i zsynchronizowane niczym trybiki w zegarku. Wystarczy, że jeden element zawiedzie i cały system zwyczajnie nie działa – mówi Andrzej Adamczyk.
NNW wcale nie jest takie proste
Wielu agentów nie odnalazło się w dystrybucji ubezpieczeń szkolnych nowego typu. Część sprzedaje jednostkowe polisy swoim obecnym klientom, ale nie decyduje się na bardziej masową sprzedaż, ponieważ brakuje im narzędzi. I nie ma się co dziwić, ponieważ ten z pozoru prosty rynek jest znacznie trudniejszy, niż się wydaje.
Każdy organ prowadzący w Polsce może mieć skrajnie różny pogląd w kwestii organizacji ubezpieczeń w placówkach oświatowo-wychowawczych: promowane są rozwiązania grupowe, indywidualne, a w jeszcze innych placówkach jest całkowity zakaz organizacji ubezpieczeń na terenie szkoły.
Tego potrzebujesz, żeby skutecznie sprzedawać ubezpieczenia szkolne
Dlatego pośrednik myślący na poważnie o sprzedaży ubezpieczeń szkolnych powinien być wyposażony nie tylko w dobry produkt, ale też w narzędzia do sprzedaży indywidualnej i grupowej.
– Niezbędna jest oferta grupowa o charakterze imiennym i bezimiennym. Dystrybucja ubezpieczenia NNW powinna być dopasowana do otaczającej nas rzeczywistości – dziś nie możemy np. zapomnieć o dzieciach z Ukrainy, one także powinny mieć łatwy dostęp do skorzystania z oferty ubezpieczeniowej. Dlatego coraz istotniejsza staje się oferta indywidualna. I trzeba też pamiętać, że ubezpieczenie, które się sprzedaje, musi potem sprawnie działać. W obszarze cyfrowej dystrybucji jesteśmy przed naszymi konkurentami do przodu o kilka lat doświadczeń i nauki na własnych błędach, ale przede wszystkim jesteśmy mądrzejsi o wiele milionów transakcji – dodaje Andrzej Adamczyk.
Oferta i działające narzędzia sprzedażowe i obsługowe to jeszcze nie wszystko. Niezbędna jest wyraźnie zdefiniowana strategia sprzedaży, bardzo dobra wiedza o produkcie, dostęp do materiałów promocyjno-edukacyjnych w postaci cyfrowej i drukowanej.
– Tak naprawdę miarą jakości ubezpieczenia szkolnego jest likwidacja szkód. Czy rodzic może łatwo zgłosić zdarzenie, czy szybko jest realizowana wypłata, czy nie ma dodatkowych obostrzeń. Obsługa posprzedażowa ma kluczowe znaczenie przy odnowieniu ubezpieczenia na kolejny okres. Klienci oczekują jakości na każdym etapie trwania umowy – wylicza Andrzej Adamczyk.
– Ubezpieczenie szkolne musi naprawdę działać! Bo za wszelkie niedociągnięcia agent zapłaci swoją marką osobistą. I w drugą stronę – jeśli produkt działa dobrze, to marka agenta zyskuje.
Ile sprzedają rekordziści?
W sprzedaży NNW dla dzieci i młodzieży wrzesień to zawsze najgorętszy miesiąc. Dotychczasowy rekord pojedynczego agenta wykorzystującego platformę Bezpieczny.pl to sprzedaż ponad 900 polis w ciągu doby.
– Dla doświadczonych agentów Bezpiecznego wynik kilkuset polis dziennie w szczytowych dniach sprzedaży to nie jest nic dziwnego, ale to jest absolutnie niemożliwe w tradycyjnym modelu sprzedażowym, bez narzędzi wspierających sprzedaż, które dostarczymy – podkreśla Andrzej Adamczyk.
– Ubezpieczenia szkolne może sprzedawać każdy, ale już nie każdy może to robić naprawdę efektywnie i być zadowolony z wyniku finansowego.
Najlepsi agenci sprzedający ubezpieczenia szkolne już od maja wzmocnili działania dystrybucyjne, przygotowujące do odnowień. Każdego dnia wspierają też swoich klientów w razie szkody. Nawet tak zaawansowana automatyzacja, jaką oferuje swoim agentom i klientom Bezpieczny.pl, nie zastąpi profesjonalizmu i zaangażowania pośredników. Może jednak zdjąć z nich powtarzalne czynności i pozwolić na skalowanie biznesu niedostępne w bardziej tradycyjnych modelach.
Aleksandra E. Wysocka
ZDANIEM AGENTA
375 polis dziennie? Tylko dzięki technologii
W moim portfelu znajduje się blisko 14 tys. ubezpieczonych, dzieci i pracowników oświaty, w większości na terenie Śląska i Małopolski. Nie byłbym w stanie obsługiwać takiej liczby osób, gdyby nie technologia, jaką daje mi Bezpieczny.pl. W szczytowym momencie zdarzało się, że wystawiałem 375 polis na dobę. Ręcznie to niewykonalne, a dzięki automatycznym odnowieniom, mojej transakcyjnej stronie internetowej i innym narzędziom dostarczanym przez Bezpiecznego dzieje się to praktycznie samo. Moja rola sprowadza się do doradztwa i wyjaśniania wątpliwości, a nie do ręcznego wystawiania polis.
Klienci dzwonią też do mnie, jeśli chcą ubezpieczyć coś lub kogoś dodatkowo. Takich dodatkowych transakcji mam też bardzo dużo. Wiele polis życiowych nabyli u mnie rodzice uczniów, których ubezpieczam.
Zauważam, że placówki oświatowe odchodzą od ubezpieczeń grupowych na rzecz ubezpieczeń indywidualnych. Dzieje się to nawet w tych szkołach, które od wielu lat stawiały na grupówkę. Każdemu agentowi, który chce z sukcesem sprzedawać ubezpieczenia szkolne, rekomenduję, żeby oprócz oferty grupowej miał też opcję indywidualną. Bez oferty indywidualnej nawet nie ma co odwiedzać szkół, szkoda paliwa.
Ogromne znaczenie ma łatwość zawarcia polisy. Moim zdaniem Bezpieczny.pl jest tu bezkonkurencyjny. Ważna jest też szybka realizacja świadczeń. Dzieciom przydarzają się każdego dnia mniejsze i większe urazy, to dla mnie ogromna satysfakcja, gdy widzę, że szybko otrzymują należne odszkodowanie i mogą wracać do zdrowia.
Moim zdaniem wydajność agenta mierzona jest dziś wsparciem technologicznym. Bez skutecznego systemu, który wykonuje za agenta kawał dobrej roboty, nie dałoby się rozwijać biznesu i pozyskiwać nowych klientów.
Mariusz Bolik
agent Bezpieczny.pl
Nie wyobrażam sobie pracy bez zautomatyzowanych odnowień
Za mną bardzo pracowity czerwiec! Tradycyjnie w tym miesiącu odwiedzam bazę szkół, które ubezpieczam. Dyrektorzy często mają ochotę się spotkać, omówić to, jak minął ubiegły rok, jak wyglądały sprawy związane ze zgłoszeniami zdarzeń. Jest też bardzo dużo pozytywnych informacji zwrotnych i dzięki temu nie ma kłopotów z kontynuacją współpracy w kolejnym roku.
Niektórzy dyrektorzy preferują kontakt telefoniczny. Czasami wystarczy wykonać telefon albo wysłać e-mail, żeby po prostu przekazać informacje, zwłaszcza potrzebne rodzicom nowych uczniów. 90% moich klientów kontynuuje ubezpieczenie automatycznie. Na trzy tygodnie przed zakończeniem ochrony ubezpieczeniowej otrzymują e-maile i esemesy systemowe z Bezpieczny.pl o kontynuacji i samodzielnie przedłużają swoje polisy indywidualne. Gdy z dowolnego powodu o tym zapomną, mogę to zobaczyć w systemie i na dwa–trzy dni przed końcem polisy przypomnieć im indywidualnym esemesem.
To jest dla mnie ogromne ułatwienie, bo nie wyobrażam sobie, żebym miał co roku stworzyć 5 tys. polis indywidualnych, na których w sumie ubezpieczonych jest 8 tys. dzieci. Często jest tak, że dzieci zmieniają szkołę, ale ich rodzice pozostają moimi klientami i kupują też inne ubezpieczenia, również na życie i majątkowe.
Damian Grzegorzyca
agent Bezpieczny.pl
