Z roku na rok obserwuję wzrost znaczenia sprzedaży ubezpieczeń na życie w firmach ubezpieczeniowych, w których do tej pory nie były to najważniejsze elementy rozwoju biznesu. Zauważam również pewną zmianę z poziomu sieci sprzedaży.
Do tej pory sprzedaż ubezpieczeń na życie była realizowana głównie przez sieci własne towarzystw, dziś te sieci bardziej się kurczą, niż rozwijają. Składają się głównie z doświadczonych agentów obsługujących przede wszystkim portfel już zdobytych klientów. W związku z tym wszystkie oczy skierowane są na pośredników zewnętrznych. Wśród nich multiagencje stanowią znaczącą większość i one stają się głównie celem „ataku”.
Wysiłki zmierzające do aktywizacji życiówki w miejscu, gdzie do tej pory sprzedawano tylko ubezpieczenia majątkowe, bardzo często kończą się mizernymi efektami. Warto wymienić kilka podstawowych problemów, które hamują rozwój takiej sprzedaży.
Pierwszym problemem jest charakterystyka sprzedaży ubezpieczeń majątkowych. W większości przypadków klient ma gotową potrzebę. Trzeba tylko obsłużyć ją optymalnym cenowo produktem. W związku z tym codzienna praca agenta lub jego pracownika skoncentrowana jest głównie na wyliczaniu składek i poszukiwaniu najtańszego rozwiązania. Można więc powiedzieć, że bardziej przypomina to działania obsługowe niż sprzedażowe.
Przełożenie tego modelu pracy z klientem na ubezpieczenia życiowe nie ma sensu, ponieważ ten rodzaj ubezpieczenia wymaga przede wszystkim pobudzenia potrzeby klienta, a nie pokazania mu rozwiązania.
I tu przechodzimy do drugiego problemu, którym jest sprzedaż produktu, tak charakterystyczna dla branży majątkowej. Przedstawienie produktu życiowego klientowi, który nie czuje potrzeby zakupu, to znaczy nie ma w sobie niepokoju lub obawy (bo to właśnie te emocje skłaniają większość klientów do decyzji na „tak”), nie ma sensu.
Klient wysłucha, weźmie ulotkę i powie, że się zastanowi lub musi porozmawiać ze współmałżonkiem.
Jeżeli mamy do czynienia z multiagencją opartą na stacjonarnych punktach, to problemem może być również słaba jakość przeciętnego klienta, który do niej dociera. Pisząc „jakość”, mam na myśli oczywiście jego dochody i to, że głównie skoncentrowany jest na zakupie najtańszego OC.
To nie jest dobry klient na ubezpieczenie na życie, nawet jeśli myślimy o grupie otwartej, czyli relatywnie niskim poziomie składki. Problemem nie są tylko pieniądze, ale mentalność takiego klienta, który żyje w tu i teraz i rzadko kiedy przewiduje oraz planuje swoją przyszłość.
Skupmy się teraz na czynnikach, które mogą pomóc w rozwiązaniu powyższych problemów.
Pierwszym i najważniejszym czynnikiem sukcesu jest właściciel danej multiagencji i to, jakie ma podejście do sprzedaży ubezpieczeń na życie. Zazwyczaj to on nadaje sygnały swoim współpracownikom dotyczące tego, na czym powinni się koncentrować. Jest nam potrzebny również do utrwalania nowego nawyku i kontroli, czy jego ludzie robią to, na co się z nim umówili.
Mówiąc wprost, jeżeli właściciel nie zaangażuje się w sprzedaż ubezpieczeń na życie na 100%, rzadko kiedy pojawi się oczekiwany efekt sprzedażowy. Jest to o tyle ważne, że głównym czynnikiem sukcesu jest nastawienie ludzi, którzy mają sprzedawać ubezpieczenia na życie.
Trzeba zainwestować czas nie tylko w szkolenia produktowe, które są bardzo ważne, ale również w stworzenie systemu motywacyjnego obsługującego w sposób uniwersalny typowe czynniki motywacji, takie jak: finanse, spełnienie ambicji czy poczucie wykonywania właściwie swojej pracy. Warto zająć się tworzeniem rankingów i konkursów.
Ważne jest, aby pokazywać przykłady wypłat świadczeń w celu przekonania sprzedawców do idei i danych produktów. Trzeba zaznaczyć, że sama obietnica wynagrodzenia rzadko kiedy będzie wystarczająca, aby wprowadzić współpracowników w nowy tryb działania.
Kolejnym czynnikiem sukcesu jest kontrola aktywności sprzedażowej. Zaczynamy od analizy portfela klientów i wyboru ciekawszych osób, które spełniają podstawowe warunki klienta na ubezpieczenie na życie. Ważnym elementem tej analizy jest kontraktowanie między szefem a współpracownikiem tego, jakie aktywności na wybranej grupie klientów będzie on wykonywać.
Ostatnim elementem, który warto wymienić, jest inwestycja w umiejętności sprzedażowe. Sprzedaż ubezpieczeń na życie różni się w znaczący sposób od sprzedaży ubezpieczeń majątkowych. Można ją porównać do sprzedaży zupełnie innego produktu.
Osoby, które nie będą umiały we właściwy sposób zaangażować klienta, będą mimo swoich prób doświadczały w większości przypadków porażek, co dodatkowo zniechęci je do oferowania ubezpieczeń na życie.
Dlatego wystartowanie z takim projektem bez właściwego przygotowania ludzi do kontaktu z klientem w mojej ocenie jest bez sensu. Nie tylko nie przyniesie spodziewanych korzyści, ale może jeszcze na wiele miesięcy lub lat zrazić ludzi do sprzedaży ubezpieczeń na życie.
Na koniec warto zaznaczyć, że w niektórych multiagencjach, mimo zastosowania wszystkich mądrych sposobów aktywizacji sprzedaży ubezpieczeń na życie, możemy doświadczyć porażki. Chodzi o to, że niektórzy pracownicy nie nadają się do takiej formy pracy z klientem.
Jedyne, co nam wtedy zostaje, to rekrutacja nowej osoby, która miałaby wyspecjalizować się w tego typu sprzedaży.
Na rynku jest parę projektów, które można określić mianem sukcesu sprzedażowego.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
