Ta umiejętność powinna być podstawą pracy każdego agenta ubezpieczeniowego. Jednak lata spędzone w branży pokazały mi, że agenci popełniają sporo błędów w planowaniu swoich działań. I co gorsza, często je powielają.
Pierwszym błędem jest brak planowania.
Niektórzy uważają, że nie potrzebują planować swojej pracy – co ma być, to będzie. Coś tam podzwoni. Jednak takie podejście powoduje, że zaczynają dzień, nie wiedząc, co mają robić. Zaczynają działać spontanicznie, a nawet chaotycznie.
Doprowadza to do tego, że dzień, zamiast przebiec efektywnie, kończy się na dwóch, trzech telefonach, z których i tak nic nie wynika. A większość czasu mija na zastanawianiu się, do kogo zadzwonić i w ogóle po co… Tacy agenci bardzo szybko zmieniają pracę, ponieważ w obecnej nie osiągają oczekiwanych efektów.
Drugim błędem jest nieuwzględnianie w swoim planie działań alternatywnych.
Często zdarza się, że umówione przez agenta spotkanie nie dochodzi do skutku. One potrafią wypadać z różnych przyczyn – klient się rozmyślił, zorganizowano mu spotkanie w pracy, zachorował itd. Takie sytuacje zdarzały się, zdarzają i będą zdarzać.
Dlatego agent powinien w swoim planowaniu uwzględnić działania alternatywne, właśnie na wypadek odwołania spotkania, by taka sytuacja nie powodowała dezorganizacji całego dnia pracy. Żeby jej zapobiec, agent zawsze powinien mieć zaplanowane na taką okoliczność inne aktywności, które będzie mógł w tym czasie wykonać. Przykładowo, telefony serwisowe do swoich obecnych klientów.
Trzeci błąd to aptekarska dokładność.
Wciąż spotykam się z tym, że agenci potrafią składać wnioski na styk wobec planu, jaki mają do wykonania. I niejednokrotnie zdarzało się, że ta aptekarska dokładność kończyła się niezrealizowaniem celu. Albo klient nie wpłacił składki, albo nie został przyjęty do ubezpieczenia, albo okazało się, że są wymagane dodatkowe badania medyczne.
Kolejnym, czwartym błędem jest kurczowe trzymanie się jednego klienta.
Ten błąd jest jednym z najczęściej popełnianych przez agentów w planowaniu ich pracy. Już niby mają klienta, już im obiecał, że podpisze wniosek, a tu nagle niespodzianka – brak jednego i drugiego. A przecież już w tym miesiącu sprawa miała być sfinalizowana.
Wyjściem z takiej sytuacji jest nieustanne poszukiwanie nowych klientów. Nie warto się zatrzymywać i popadać w zadowolenie tylko dlatego, że klient powiedział nam coś, co teoretycznie jest wiążące.
Piąty błąd to nieuwzględnianie w tygodniowym planie pracy analizy swoich wyników.
Jedno z najpoważniejszych zaniedbań większości agentów ubezpieczeniowych. W końcu są oni przedsiębiorcami prowadzącymi działalność gospodarczą, nie wolno o tym zapominać! W związku z tym każdy, kto prowadzi taką działalność, powinien na bieżąco monitorować swoje przedsięwzięcia, tak by były one jak najbardziej efektywne i przynosiły wymierny efekt. Niestety tak się często nie dzieje.
Agenci pracują dokładnie tymi samymi metodami i dziwą się, że nie mają innych wyników. Nie mają ich, bo nie analizują swojej pracy, nie ewidencjonują działań i nie wiedzą, w którym miejscu są, a w którym byli. Przez to nie rozwijają swoich biznesów i tkwią w niechcianym punkcie.
Szósty błąd to zbyt ambitne założenia.
Ta przypadłość dotyczy najczęściej młodych agentów. Planują w swoim dniu aktywności, których nie sposób zrealizować, a to powoduje zniechęcenie. Przykładowo, chcą wykonać dużą liczbę telefonów, planują mnóstwo spotkań z klientami, które ostatecznie okazują się dla nich nierealne.
Dobrym sposobem na naprawienie tego błędu jest planowanie mniej, ale częściej. Sam jestem zwolennikiem metody KAIZEN, czyli małych kroków.
Kolejne błędy mógłbym jeszcze długo wymieniać, ale uważam, że powyższe są najpoważniejsze. Gdyby je wszystkie wyeliminować, agenci z pewnością poprawiliby swoje wyniki. Tylko to wymaga przekonania i wiary, że panowanie nad czasem pracy i unikanie powyższych błędów naprawdę przynosi wymierne efekty.
Tomasz Kłosin
dyrektor Obszaru Sprzedaży Gdańsk-Gdynia w Nationale-Nederlanden
