Rozmowa ze Zbigniewem Jęksą, dyrektorem zarządzającym ds. sprzedaży korporacyjnej w AXA Ubezpieczenia.
Aleksandra E. Wysocka: – Jakie miejsce zajmują ubezpieczenia korporacyjne w strukturze wyników rocznych AXA w Polsce?
Zbigniew Jęksa: – Dzięki wysiłkowi całego zespołu kolejny rok zakończyliśmy bardzo pozytywnie, dlatego też i status biznesu korporacyjnego w firmie jest coraz wyższy. Przekroczyliśmy założone plany sprzedażowe, a jeszcze wyraźniej poprawiliśmy rentowność. Nie pobiliśmy co prawda rekordów dynamiki wzrostu z lat poprzednich, ale nie to było celem, ponieważ przez ostatnie 4 lata z dużym zapasem podwoiliśmy wielkość portfela korporacyjnego i dołączyliśmy do grona największych ubezpieczycieli korporacyjnych w Polsce. Łączna składka w obszarze klienta korporacyjnego przekroczyła w roku ubiegłym 430 mln zł, a składka, jaką generujemy z kanału brokerskiego, plasuje nas wg raportu KNF na 4. miejscu wśród ubezpieczycieli majątkowych, a więc tuż za podium.
Planujecie awansować do pierwszej trójki?
– Oczywiście chcielibyśmy, ale trzeba otwarcie powiedzieć, że trzecie miejsce, przy założeniu organicznego wzrostu, jest w najbliższych latach poza zasięgiem kogokolwiek, więc skupiamy się na obronie dobrego 4. miejsca i budowaniu jeszcze bardziej rentownego portfela, bo tu widzimy potencjał. Jeżeli wymagało to będzie podwyższania stawek, to w tych przypadkach, w których będzie to konieczne, nie zawahamy się tego zrobić.
Podniesiecie ceny?
– Jeżeli szef danej linii biznesowej czy underwriter uznają, że jest to niezbędne dla utrzymania rentowności, to tak, ale od razu zaznaczam, że co do zasady nie jesteśmy zwolennikami nagłych i drastycznych podwyżek. Zdajemy sobie sprawę, jak istotna w biznesie korporacyjnym jest przewidywalność i wiarygodność. Nie należymy do tych towarzystw, którym zdarza się z dnia na dzień odmówić klientowi kontynuacji ochrony lub nagle podwoić stawki, stawiając klienta i brokera w niekomfortowej sytuacji, na przykład tylko dlatego, że przytrafiła mu się mniejsza czy większa szkoda. Stawiamy na partnerstwo, rozmowę i wspólne zarządzanie ryzykiem. Jeżeli nie ma innego wyjścia, to oczywiście rozstajemy się z klientem, ale po przyjacielsku, dając i jemu, i brokerowi czas na znalezienie alternatywy na rynku.
Które linie biznesowe są dla Was najistotniejsze?
– Od zawsze kluczowe są dla nas ryzyka związane z szeroko rozumianą odpowiedzialnością cywilną, ryzyka majątkowe, inżynieryjne, transportowe, czyli podobnie jak u większości graczy. Ten portfel w rozsądny i ostrożny sposób uzupełniamy biznesem flotowym i gwarancjami finansowymi, ale nie są to wolumenowo dominujące linie i nie planujemy, żeby były dominujące w przyszłości. Na przykład biznes flotowy istotnie zredukowaliśmy w ubiegłym roku.
Za każdym sukcesem firmy stoją jej pracownicy, w AXA jest podobnie?
– Tak, bez wątpienia mamy w AXA bardzo dobry zespół wyspecjalizowanych i doświadczonych underwriterów, w tym upatruję sekretu naszego sukcesu w ostatnich latach i uznania w oczach brokerów. Nie jest łatwo zbudować dobry i zgrany zespół underwriterów, bo nie każdy może być dobrym w tej dziedzinie, szczególnie w ubezpieczeniach korporacyjnych. Tu odpowiedzialność jest bardzo duża i niektórych taki stres zwyczajnie blokuje. Dobry underwriter nie może przejawiać ani nadmiernej awersji do ryzyka, ani nadmiernego apetytu na nie. Oprócz wiedzy merytorycznej potrzebna jest mu też pewna odwaga biznesowa oraz umiejętność negocjacji, nawiązywania relacji, asertywność.
Przez lata byłem underwriterem i wiem, jak trudna i wymagająca jest to profesja. Cieszę się, że w centrali i oddziałach mamy bardzo profesjonalny zespół underwriterów. To oni wraz z szefami linii biznesowych i szefami oddziałów w decydującym stopniu przyczynili się do naszego rynkowego sukcesu. Oczywiście niezaprzeczalnie ważną rolę odegrała też nasza likwidacja szkód korporacyjnych i obsługa posprzedażowa.
Wspomniał Pan o uznaniu w oczach brokerów i to dobry moment, żeby nawiązać do ankiety opublikowanej w ostatnich tygodniach przez Komisję Nadzoru Finansowego, w której otrzymaliście od brokerów najwyższą ocenę za jakość współpracy. Jak Pan interpretuje to wyróżnienie?
– To zaszczyt dla całego zespołu ubezpieczeń korporacyjnych, ale i dla całej firmy. Najwyższa ocena od brokerów i wygrana z tak zacnymi konkurentami to dla nas bardzo duży sukces! Przypomnę, że na podium weszliśmy już przed rokiem, zajmując trzecie miejsce, a ostatnio awansowaliśmy na pierwszą pozycję. Mamy jednak świadomość, że dużym wyzwaniem będzie utrzymanie tej pozycji, bo konkurencja za nami jest bardzo silna. Dlatego cały czas pracujemy nad tym, żeby dostarczać dobre produkty i serwis oraz żeby nasz zespół był w pełni profesjonalny. Wiemy, że w każdym z tych aspektów jest jeszcze coś do poprawy, i nad tym będziemy pracować.
Myślę, że wyróżniono nas także za to, że jesteśmy graczem przewidywalnym, nie wykonujemy nagłych zmian polityki akceptacyjnej i cenowej. Poza tym działamy fair, nie obiecujemy za dużo, dotrzymujemy słowa. Wiadomo, że nie wszystkich uda się usatysfakcjonować, ale dzięki przejrzystej polityce broker będący dziś „ofiarą” naszych zasad jutro może być ich beneficjentem i takie podejście brokerzy rozumieją i szanują.
Co jeszcze Pana zdaniem mogło mieć wpływ na ten sukces?
– Zauważamy, że brokerzy doceniają tzw. miękkie aspekty współpracy. Partnerskie i szczere relacje oraz zaufanie są niezwykle istotne dla obu stron. Dlatego zawsze jasno i otwarcie komunikujemy brokerom, co możemy zaoferować i na jakich warunkach, a czego nie możemy i dlaczego. Wspólnie z nimi wypracujemy rozwiązania dla klientów, słuchamy ich uważnie, podpowiadamy, ale nie narzucamy swojego zdania, umiemy pogodzić się z niepozyskaniem lub utratą klienta i nie obarczamy za to winą brokera. Zasada braku pretensji jest moim zdaniem bardzo ważna także w biznesie i najlepiej, jeżeli stosują ją obie strony.
Uważam również, że coraz większy wpływ na sukces, szczególnie w biznesie relacyjnym, ma zwykła życzliwość i empatia do brokera i klienta, chociaż wielu powie, że nie można tego zmierzyć i że jest to marginalny aspekt, a decydują wyłącznie niskie stawki, wysokie prowizje i inne twarde parametry. Ja twierdzę trochę inaczej.
Czym dodatkowo staracie się przekonać brokerów i klientów do współpracy?
– Brokerzy doceniają naszą atrakcyjną i oryginalną ofertę szkoleniową, w której oprócz szkoleń merytorycznych swoje miejsce mają też tematy dotyczące rozwoju osobistego czy zdrowia, bo zależy nam również na dobrej formie brokerów, a do tego także potrzebna jest świadomość i wiedza. Naszym flagowym projektem jest zaawansowany program edukacyjny AXA School of Management. Uczestnicy bardzo wysoko go oceniają, głównie za jakość i sposób przekazywania wiedzy przez wybitnych profesorów oraz za bardzo dobrą organizację całości przedsięwzięcia.
Żeby w obecnej rzeczywistości wygrywać, trzeba się pozytywnie wyróżniać, mieć przysłowiowy x factor, coś, co wywołuje pozytywną asocjację u partnera biznesowego. Nawet jeżeli jesteśmy bardzo racjonalni i analityczni, to wiadomo, że uczucia i emocje mają duży wpływ na nasze decyzje, wybory czy oceny. W codziennym biznesie zazwyczaj o takich kwestiach zapominamy lub nie doceniamy ich wagi, a przy wyrównanej stawce właśnie one przeważają szalę. Wiem, że dla niektórych taka teza, w kontekście ubezpieczeń korporacyjnych, może zabrzmieć dyskusyjnie. Ja jednak przykładam do tych kwestii szczególną wagę.
Jakie macie plany i cele na 2020 r.?
– Ten rok będzie dla nas kolejnym wyzwaniem. Niezależnie od uwarunkowań zewnętrznych konsekwentnie stawiamy na racjonalny rozwój biznesu i dalszą poprawę rentowności. Na pewno nie planujemy zaskakiwać niczym negatywnym ani brokerów, ani klientów, a gdy pojawi się nowy produkt czy jakaś zmiana, ogłosimy ją we właściwym czasie.
Planujemy oczywiście obecność na Kongresie Brokerów, bo jest to nasz obowiązek, wyraz szacunku dla partnerów biznesowych. Jeśli chodzi o formułę naszej obecności i aktywności podczas tego wydarzenia, nie mamy jeszcze konkretnych planów, ale postaramy się nie zawieść oczekiwań.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
