Rozmowa z Jackiem Bylińskim, prezesem zarządu CUK Ubezpieczenia
Aleksandra E. Wysocka: – Jakie macie cele na ten rok?
Jacek Byliński: – Przede wszystkim chcemy rosnąć. Nie wiemy, jak się będzie zachowywał rynek, ale stawiamy sobie za cel wzrost o 10% wyższy od rynkowego. Widzimy, że ceny ubezpieczeń od początku roku rosną i ten wzrost jest na razie stabilny. Ponadto, liczymy na dalszy rozwój sieci sprzedaży. Zostało jeszcze prawie sto powiatów, w których planujemy otworzyć nasze placówki. Oczywiście każdy region ma swoje możliwości, jednak w każdym z tych powiatów jest sporo potencjalnych klientów i to właśnie dla nich chcemy zwiększyć swoją dostępność.
Zależy nam również na tym, żeby kontynuować trend zwiększania zróżnicowania naszego portfela. Na razie bardzo dobrze nam to wychodzi – nasz mix produktowy stał się dużo bardziej zrównoważony. Chcemy, żeby w 2024 r. ubezpieczenia OC w naszym portfelu miały udział wynoszący mniej niż 50%. Obecnie jest to 55%. Liczymy też na 5% udziału ubezpieczeń życiowych, który teraz wynosi 3%. W majątku też bardzo szybko rośniemy, mamy już blisko 20% udziału. Poprawa miksu produktowego to dowód na to, że jesteśmy kompleksowym doradcą, który oferuje szeroką opiekę swoim klientom.
Jakie wyzwania stawia Wam rynek? Czy są jakieś powody do niepokoju?
– Dla nas absolutnie kluczowa jest efektywność, bo konkurencja na rynku jest bardzo duża. Dążymy do tego, żeby obsługiwać bazy klienckie taniej i skuteczniej niż konkurencja. Koszty są coraz wyższe, wzrosły płace, szaleje inflacja. Nie mamy wyjścia, musimy coraz więcej sprzedawać, żeby na siebie zarobić, bo wzrostu stawek prowizji nie odnotowaliśmy już dawno. Bardzo nam zależy na rozwoju naszych partnerów i robimy wszystko, żeby chcieli zwiększać zasięgi i budować z nami swoje lokalne biznesy. I to się nam udaje. Z rozmów z naszymi partnerami wynika, że chcą otwierać kolejne placówki CUK. To potwierdza, że widzą i wiedzą, że można się z nami rozwijać.
Mamy trzy strategiczne obszary: życie, biznes i agro. Jeśli chodzi o biznes, to kierujemy naszą ofertę głównie do sektora MŚP, ale także do segmentu korporacyjnego, w którym skutecznie konkurujemy z brokerami. Posiadamy ofertę dla każdej branży, od fabryki cukierków po zakład fryzjerski. Mamy materiały, które pomagają naszym sieciom sprzedawać ubezpieczenia biznesowe. A przede wszystkim edukujemy naszych agentów w terenie. I to przynosi efekt.
A jak wygląda Wasz rozwój od strony technologicznej?
– Jestem niezwykle dumny z tego, że nasi agenci przestali bać się sprzedaży w kanale direct i skutecznie wykorzystują internet do zwiększenia swoich przychodów. Wprowadziliśmy takie rozwiązania, które powodują, że direct właściwie sam pracuje na ich korzyść. Wdrożyliśmy projekt OmniCUK, który gwarantuje doradcom absolutne prawo do bazy klienckiej i do wynagrodzenia, nawet jeżeli klient kupi polisę przez inne kanały, bez kontaktu ze swoim agentem. Pośrednik otrzymuje o tym powiadomienie w systemie, żeby móc potem wesprzeć klienta w serwisowaniu.
Cały czas pracujemy nad nowymi rozwiązaniami. Nigdy nie będziemy żałować środków na technologię, bo uważam, że nowoczesne rozwiązania pozycjonują nas lepiej na rynku, nie tylko w oczach klienta, ale również, jak nie przede wszystkim, pozwalają naszym agentom pracować łatwiej, lepiej i wydajniej.
Jak wyglądają Wasze relacje z zakładami ubezpieczeń, a w szczególności z Wienerem?
– CUK Ubezpieczenia od 23 lat współpracuje z zakładami ubezpieczeń i ta współpraca zawsze była i jest bardzo dobra. W Wienerze mamy szczęście do bardzo zaangażowanych, otwartych osób: od zarządu, przez dyrektorów centrali, po osoby pracujące w regionach.
Zarząd Wienera tworzy swoistą społeczność dystrybutorów i często zaprasza nas na wspólne spotkania, podczas których mamy okazję się poznać i wzajemnie zainspirować. To buduje dobrą współpracę między nami jako, było nie było, konkurentami. Tego rodzaju zaangażowanie przekłada się na wynik. Wiener ma u nas bardzo wysoką sprzedaż w porównaniu ze swoim udziałem rynkowym.
Czego konkretnie potrzebujecie od zakładów ubezpieczeń, żeby sprzedaż wychodziła ponad przeciętną?
– Każdy dystrybutor ma swoją specyfikę. Ważne, żeby umieć dostosować się do struktury danego dystrybutora, jego planów i sposobu pracy. Istotne jest zrozumienie potrzeb danej sieci. Niezbędne są również szkolenia i wszelkiego rodzaju działania wspomagające sprzedaż.
Wiener bardzo często jest obecny w konkursach i akcjach rabatowych oferowanych naszym agentom. Ponadto wspiera nas komunikacyjnie we wdrażaniu różnych akcji sprzedażowych. Do tego dochodzi otwartość na rozwiązania informatyczne i integracja systemów, która ułatwia szybkie wdrożenie nowych produktów do sprzedaży, co cieszy i CUK, i doradców.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
POBIERZ | SUBSKRYBUJ W APPLE PODCASTS | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY
