Rozmowa z Marcinem Wąsikowskim, dyrektorem zarządzającym Pionu Sprzedaży i Współpracy z Partnerami w UNIQA
Aleksandra E. Wysocka: – Czy obszar affinity jest istotny w biznesie UNIQA?
Marcin Wąsikowski: – Coraz bardziej. Potencjał dostrzegamy już od dawna, a w ostatnim czasie UNIQA poświęca budowie partnerstw jeszcze więcej uwagi, co przekuwa się na konkretne rezultaty. Warto wiedzieć, że w Polsce affinity jest usytuowane w obszarze bancassurance ze względu na duży portfel klientów z branży finansowej (firmy pożyczkowe), natomiast w większości spółek UNIQA w innych krajach mieści się w ubezpieczeniach korporacyjnych.
W Polsce zaczęliśmy dopiero szerzej zapraszać klientów korporacyjnych do rozmów o affinity, uważamy ten temat za bardzo rozwojowy i ściśle współpracujemy z Tomkiem Szarkiem odpowiedzialnym za biznes korporacyjny w UNIQA.
Chciałabym porozmawiać dziś właśnie o styku ubezpieczeń korporacyjnych i affinity. Czy tego typu programy to w ogóle ciekawy temat dla brokerów?
– Oczywiście, chociaż prawdopodobnie nie dla wszystkich. Dostrzegamy jednak rosnące zainteresowanie rozmową na temat tego, co możemy wspólnie razem zrobić z klientami brokerów. To duży wyraz zaufania ze strony pośredników, a jednocześnie wyraz otwartości na innowacyjne podejście do biznesu.
To szansa na większe przychody prowizyjne?
– Tak, ale nie tylko. Brokerzy deklarują chęć wzmocnienia relacji z klientami, wzbogacenia swojej oferty, przetestowania nowych modeli biznesowych.
Skąd pozyskujecie nowych partnerów do programów affinity?
– Głównie z trzech źródeł. Po pierwsze, samodzielnie wyszukujemy potencjalnych partnerów, bazując na naszej ekspertyzie chociażby w branży e-commerce. Drugim źródłem jest praca z obecnymi klientami korporacyjnymi z naszego portfela. Trzecim źródłem są właśnie brokerzy – tutaj najpierw rozmawiamy z brokerami i szukamy wspólnie odpowiednich firm spośród klientów brokera, które nie są ubezpieczone w UNIQA, a mają duży potencjał.
Niedawno w ramach Akceleratora Wiedzy Brokera poruszyliśmy temat affinity i skala odzewu nas zaskoczyła. Blisko 500 brokerów wzięło udział w szkoleniu, a dalsze rozmowy w węższym gronie już trwają.
Co broker powinien wiedzieć, myśląc o rozpoczęciu przygody z affinity?
– Zapraszam do rozmów! Chętnie dzielimy się naszą sprawdzoną metodologią, która pozwala wyselekcjonować potencjalnych partnerów do affinity. Okazuje się, że to wcale nie jest intuicyjne. Duży klient ubezpieczeniowy niekoniecznie będzie dobrym, długodystansowym partnerem do programu affinity.
Nie będę zdradzał zbyt wielu szczegółów. Powiem tyle, że pracujemy trójstopniową metodą, na trójkącie korzyści, przeprowadzamy też wspólnie z klientami warsztaty design thinkingu. Dla wielu brokerów to nowe metody pracy, ale reagują bardzo pozytywnie.
Doceniamy też zaufanie, jakie od brokerów dostajemy, mogąc pracować bezpośrednio z ich klientami. Mamy wieloletnie doświadczenie, metodologię, badania, ale trzeba pamiętać, że sercem affinity jest innowacyjność i każdy program wymaga testowania. Jest pewnego rodzaju eksperymentem. Nie wszystkie eksperymenty się udają.
Jakie jest największe wyzwanie dla affinity?
– Budowanie rentownej, długoterminowej współpracy. Rentownej dla wszystkich zaangażowanych stron.
I to jest możliwe?
– Tak. Przykładem może być nasza siedmioletnia już współpraca z Providentem, gdzie do pożyczek dołożyliśmy programy zdrowotne. Szczegóły to temat na osobną rozmowę, ale odpowiadając na pytanie – tak, można tworzyć programy, które są zyskowne dla wszystkich zainteresowanych stron. Do tego dążymy i do tego zapraszamy brokerów.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
