Czasami spotykam się z opinią, że zawód sprzedawcy to żaden zawód. Polega tylko na gadaniu do ludzi i rozdawaniu uśmiechów. Czasami są to opinie ludzi z naszej branży! Myślę, że warto zastanowić się nad tym tematem.
Lekarz to dopiero zawód. Wymaga dużej wiedzy i umiejętności. Wiąże się z odpowiedzialnością za innych i daje społeczeństwu wiele dobrego. To też nie jest opinia jednostkowa. W końcu dlatego studia medyczne są tak oblegane.
Niestety dla przyszłych lekarzy, jeśli główną motywacją jest prestiż i pieniądze, to niekoniecznie ta historia kończy się tak, jak wymarzył to sobie student medycyny. Czy znany ci jest lekarz, który osiągnął sukces w swoim zawodzie? Z pewnością przynajmniej jeden.
A czy doświadczyłeś kontaktu z lekarzem, który utknął na swojej ścieżce rozwoju i bynajmniej nie z powodu misji leczy pacjentów, na przykład, w przychodni? Słowo leczy, być może jest nadużyciem.
Byłem niedawno w takim miejscu i miałem wrażenie, że lekarz nie zauważył nawet pacjenta. Powtarza te same regułki już tyle lat, pacjenci przewijają mu się seryjnie przed oczami, każdego traktuje jak produkt w fabryce.
Pewnie zastanawiasz się, czemu podaję taki przykład. Widzę tu analogię do zawodu sprzedawcy. Tu też ludzie dzielą się na konowałów i profesjonalistów. W każdym zawodzie, jeśli ktoś chce się stać profesjonalistą i osiągać ponadprzeciętne rezultaty, powinien postępować według określonych reguł. Inaczej skończy w „swojej przychodni” i utknie w przeciętniactwie.
W sprzedaży ubezpieczeń również mamy pewien zestaw reguł, które pomagają stać się profesjonalistą. Chętnie przedstawię najważniejsze z nich po to, abyś mógł zastanowić się, czy są to twoje reguły postępowania. Ich kolejność nie ma znaczenia, każda synergicznie wpływa na końcowy wynik.
Pierwsza reguła to odpowiedni wygląd. Być może jest to dla ciebie zaskakujące, ale zdecydowanie pierwsze wrażenie klienta, w dużej części, opiera się na twoim wyglądzie. Schludność i odpowiedni strój tworzą właściwy wizerunek. Jest to bardzo ważny element pomagający klientom w zbudowaniu wstępnego zaufania do ciebie.
Nie musisz mieć bardzo drogiego stroju. Pamiętaj, że metek nie widać. Jednak zadbanie o jakość tego, co nosisz i jak wyglądasz, pomoże zbudować atmosferę profesjonalnego kontaktu.
Oczywiście sam wygląd nie pomoże, jeśli potem nic więcej za nim nie stoi. To nie oznacza jednak, że można go zaniedbać. Pamiętaj, że większość klientów na początku ocenia książkę po okładce. Z pewnością, nawet podświadomie, ty również podlegasz tej regule.
Druga sprawa to ciągła edukacja. Wszyscy lekarze, określani mianem specjalisty i fachowca, poświęcają dużo czasu na zdobywanie wiedzy. Mam kilku znajomych z tej branży i widzę, ile fachowych czasopism i książek leży w ich domach czy mieszkaniach. Ciągłe kursy, wyjazdy na wykłady (nie zawsze chodzi o zabawę).
To samo dotyczy informatyków. Świat programowania tak szybko pędzi do przodu, że wystarczy rok bez aktualizacji wiedzy i już wypadasz z pierwszej ligi. W świecie sprzedaży jest tak samo.
Zastanów się, ile czasu dziennie poświęcasz na czytanie książek o sprzedaży, prowadzeniu firmy, psychologii, komunikacji czy marketingu? Na ilu kursach i szkoleniach sprzedażowych lub innych związanych z naszą branżą byłeś w tym roku? Z jakich źródeł wiedzy regularnie korzystasz? Prawdziwy profesjonalista nie zaniedbuje tego obszaru. Znajduje czas na rozwój, ponieważ wie, że wiedza i umiejętności to jego źródło przewagi nad innymi.
Trzecia reguła profesjonalistów to wybitna obsługa. Wiele osób zajmujących się sprzedażą skupia się na zawieraniu umów i zaniedbuje obsługę klientów. Dzieje się tak, ponieważ obsługa nie daje bezpośredniego dochodu i nie jest tak ekscytująca. Kiedy jednak badamy sprzedaż profesjonalisty, okazuje się, że wiele nowych umów pochodzi właśnie z bazy obsługiwanych klientów.
W dzisiejszych czasach, żeby wyróżnić się obsługą na tle innych, naprawdę trzeba się postarać. Nie wystarczy czekać na telefon klienta mówiącego o tym, że ma z czymś problem. Trzeba wyjść z inicjatywą. Można na przykład inicjować kontakt, informując klienta o zmianach i nowościach lub po prostu poświęcić mu chwilę w ramach budowania relacji pozasprzedażowych.
Pamiętaj, że liczy się również szybkość reagowania i jakość obsługi. Klient doceni natychmiastową reakcję na jego zapytanie czy problem. Stwórz taki system obsługi, aby klient widział i czuł różnicę pomiędzy tobą a twoimi konkurentami.
Kolejna reguła jest równie ważna, jak poprzednie. Profesjonalista, w ramach działań obsługowych, zawsze wyszukuje szanse na sprzedaż. Kontaktując się z klientem, zadaje sobie pytania: Co jeszcze może zainteresować mojego klienta? Jakie ma nieuświadomione potrzeby związane z ubezpieczeniami? O jakich rozwiązaniach do tej pory nie rozmawialiśmy?
Prawdziwy lider odważnie i asertywnie podchodzi do rozmów z obsługiwanymi osobami. Wie, że może dużo zyskać, a niczym nie ryzykuje. Przeciętni sprzedawcy żyją w ciągłym lęku. Zadają sobie zupełnie inne pytania: Co zrobię, jak klient zrazi się do mnie przez moją postawę? A co jeśli nie będzie zainteresowany? Czy klient może odejść do konkurencji, bo będę natrętny? Ten rodzaj pytań osłabia wolę walki i usprawiedliwia pasywną postawę w kontakcie. Może daje fałszywe poczucie bezpieczeństwa, ale na pewno nie rozwija sprzedaży.
Ostatni element profesjonalnych działań to praca oparta na konkretnych celach i planie działania. Wielu ludzi zajmujących się sprzedażą utknęło w swojej codzienności. Przestało zadawać sobie pytania typu: Co chcę osiągnąć w tym roku i w ciągu najbliższych X lat? Dokąd zmierzam w mojej sprzedaży? Jaka ma być finalna nagroda za to, co dziś robię? Jak jeszcze mogę rozwinąć swoją sprzedaż? Jakie wyzwania postawię sobie w tym roku?
Prawdziwe cele dają nam energię, poczucie ekscytacji, a kiedy je osiągniemy, czujemy satysfakcję i zadowolenie. Ludzie bez celów i planu działania są jak liście na wodzie. Ich ruch i kierunek przemieszczania nie zależy od nich samych, tylko od nurtu, który ich otacza. Jeśli są w nurcie narzekania na życie (chodzi o środowisko, które ich otacza), to przemieszczają się razem z nim i również pasywnie narzekają na rzeczywistość. Jeśli otacza ich nurt szepczący, że „najlepsze już za nami”, to również popadają w marazm i zniechęcenie. Rządzą nimi media i środowisko, które ich otacza. Wynikiem tego jest przeciętność, a potem poczucie wypalenia.
Profesjonalista posiada łódź z wiosłami i to on decyduje, gdzie popłynie. Nie oznacza to, że ma łatwo. Również zalicza wiry i płynie często pod prąd, ciężko pracując. Jednak poczucie sterowania swoim życiem daje mu pozytywną energię.
Dlatego cele i plan działania są takie ważne. Dzięki nim ma się chęć rozwoju i spełnienia. A przecież o to w tym wszystkim chodzi.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
