Żeby pojawiła się sprzedaż, muszą być spełnione dwa warunki: dostęp do potencjalnego klienta i osoba, która zaproponuje mu ubezpieczenie. Dlatego od lat branża finansowa kusi swoim potencjałem.
Niezależnie, czy jest to firma leasingowa, czy bank, cały czas przewija się przez ręce doradców nowy klient. Biorąc kredyt czy samochód w leasingu, automatycznie, choć często nieświadomie, kreuje sytuację, w której ubezpieczenie ma swoje ważne miejsce.
Naturalnym procesem powinna być propozycja jego zakupu wystosowana przez osobę obsługującą klienta. Instytucja finansowa ma prowizję, firma ubezpieczeniowa klienta, a sam klient dodatkowe zabezpieczenie na wszelki wypadek.
W tej układance okazuje się jednak, że kluczową rolę odgrywa sam doradca i jego podejście do sprzedaży ubezpieczeń. Większość osób, którym dokłada się ubezpieczenia do podstawowego pakietu usług, nie jest zachwycona tym pomysłem. Traktują to jak dodatkowy obowiązek, który zajmuje im czas. Dodatkowo w ramach ubezpieczeń na życie, gdzie proces sprzedaży polega na pobudzeniu potrzeby, nie czują się na siłach, aby we właściwy sposób rozmawiać z klientem. Efektem tych zahamowań jest niewielka aktywność sprzedażowa, pomimo ogromnego potencjału bazy klientów, którą obsługują.
Pracując z tą grupą, zauważam jedną wspólną cechę: zazwyczaj firmy nie zajęły się stworzeniem właściwego systemu motywacji. Dlaczego jest to tak ważne? Właściwy proces uruchamiania sprzedaży ubezpieczeń przez na przykład doradców bankowych składa się z następujących etapów.
1. Uruchomienie motywacji. Celem tego etapu jest stworzenie takiego systemu motywowania, który wpływa na wszystkie źródła potencjalnej motywacji doradców i powoduje, że widzą osobistą korzyść wynikającą z uruchomienia sprzedaży ubezpieczeń.
2. Kreowanie właściwych przekonań. Wielu doradców „nie czuje” ubezpieczeń. Sami ich nie posiadają, nie wierzą, że to działa, nie widzą sensu ich posiadania. Ponieważ siła przekonań jest bardzo ważnym elementem wpływania na decyzję klienta, to trzeba zadbać o to, żeby doradcy w odpowiedni sposób patrzyli na rozwiązania, które mają proponować klientom.
3. Przekazanie wiedzy i rozwój umiejętności sprzedażowych. Lęk przed pokazaniem braku wiedzy jest silną obawą. Osoba, która nie zna dobrze zasad działania ubezpieczenia, będzie miała opory przed jego proponowaniem. Dodatkowo trzeba nauczyć doradców odpowiedniej ścieżki sprzedaży, ponieważ bez tej umiejętności po prostu będą opowiadali o ubezpieczeniu i pominą ważny aspekt, jakim jest pobudzenie potrzeby klienta.
4. Ustalenie planu działania i nadanie celów sprzedażowych. W każdej dużej firmie działa się na planach sprzedażowych. Jeśli ubezpieczenia będą pominięte i nikt nie będzie kontrolował aktywności doradców, to większość z nich będzie unikała oferowania ubezpieczeń klientom.
Dlaczego ta kolejność wdrażania sprzedaży ubezpieczeń jest ważna? Otóż próba pominięcia jednego elementu zawsze kończy się katastrofą. Co da nam szkolenie produktowe, jeśli doradcy nie będą widzieli osobistych korzyści wynikających ze sprzedaży ubezpieczeń? Jaki sens ma pilnowanie i kontrola doradców, jeśli nie będą pozytywnie nastawieni do idei ubezpieczeń? Żeby wszystko zagrało tak, jak tego oczekujemy, wszystkie powyżej wymienione elementy powinny być wzięte pod uwagę.
Z tego, co obserwuję, najczęściej zaniedbany jest punkt pierwszy związany z motywacją. W takiej sytuacji wszystkie pozostałe działania przynoszą mizerne efekty, a praca z grupą doradców przypomina lanie zupy w dziurawy garnek.
Co tak naprawdę oznacza określenie „właściwy system motywacji doradców”? Pamiętajmy, że ludzi można motywować do działania na wiele sposobów. Każda osoba ma swój system reagowania na bodźce motywacyjne, jednych motywuje bardziej możliwość osiągnięcia dodatkowego dochodu, inni potrzebują docenienia i pochwały.
Tworząc system motywacji, należy uwzględnić wszystkie źródła motywacji. Bierzemy pod uwagę następujące czynniki: dodatkowy dochód (musi być na tyle atrakcyjny, żeby pobudzał chęć jego osiągnięcia), ambicja (konkursy, ranking najlepszych, dyplomy, awans, nowe stanowisko specjalisty), potrzeba docenienia (pochwały ustne i pisemne, podkreślanie jakości działań, wyróżnienie na zebraniach, pismo z centrali, telefon od kogoś ważnego), wartości (podkreślanie korzyści dla klienta, przykłady i historie, które pokazują działanie ubezpieczeń, podziękowanie za wysoką jakość pracy), relacje z opiekunem z firmy ubezpieczeniowej, strach przed stratą (uzależnienie wynagrodzenia lub awansu od sprzedaży ubezpieczeń, plan sprzedażowy i kontrola jego realizacji).
Warto opracować mapę działań motywacyjnych, gdzie w każdym z wymienionych obszarów zawiera się wiele działań i systemów, których celem będzie wpływanie na dane źródło motywacji. Według mnie przygotowanie właściwego systemu motywacji w 80% będzie wpływało na całościowy efekt sprzedaży ubezpieczeń.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
