W sprzedaży najbardziej niebezpieczny jest moment, w którym przyzwyczajasz się do swojego poziomu sprzedaży i przestajesz myśleć o jego rozwoju. Znam wiele osób z ogromnym, lecz niewykorzystanym potencjałem sprzedażowym. Zatrzymały się na pewnym etapie i karmią się poczuciem zadowolenia z bieżącej sytuacji.
Oczywiście napinanie się na nierzeczywiste i zbyt ambitne wyniki też nie ma sensu, lecz brak jakiegokolwiek pożądania rozwoju sprzedaży w finale prowadzi do pogorszenia sytuacji i utraty klientów.
Wygląda to tak, że świat, który nas otacza, sprzyja zwycięzcom, czyli osobom, które wiedzą, o co im chodzi, i do tego dążą. I tu pojawia się najważniejszy czynnik powodujący rozwój – świadomość swoich celów, czyli odpowiedź na pytanie: Dokąd idę? Warto, raz na jakiś czas, zrobić rewizję swoich oczekiwań wobec życia, zastanowić się: o co mi jeszcze chodzi i co jeszcze chcę w życiu osiągnąć?
Cele są jak paliwo w samochodzie – powodują, że jedziemy do przodu. Być może dlatego tak wielu liderów sprzedaży ma sportową historię. Zajmowali się lub zajmują intensywnie jakąś dyscypliną sportu. Tam również stawiali sobie cele i walczyli o ich osiągnięcie. Można powiedzieć, że wypracowali sobie nawyk pracy na celach i cierpliwość w ich realizacji. W pracy z celami, oprócz wyznaczenia kierunków, równie ważne jest stworzenie systemu pracy, który ciągle przypomina nam, do czego dążymy.
Ja na przykład mam prosty formularz stworzony w arkuszu kalkulacyjnym. Ewidencjonuję tam każdą moją sprzedaż. Najważniejsze jednak jest to, że jest tam również pokazany mój cel miesięczny i roczny, do którego dążę. Wpisanie nowej sprzedaży powoduje, że od tych dwóch celów automatycznie odejmuje się pozyskana kwota.
Chodzi tu o efekt psychologiczny. Widząc tylko narastającą sprzedaż w danym miesiącu, mógłbym zbyt szybko popaść w zadowolenie. Widząc jednak pozostały cel, jaki został do zrealizowania, czuję dalsze napięcie do sprzedaży.
Ponieważ zaglądam do tego arkusza kilka razy w tygodniu, wpisując kolejne pozycje sprzedaży, mam ciągły stan świadomości swoich celów. Dzięki temu stworzyłem sobie tak zwaną kotwicę pamięciową, która pobudza mnie do działania. Podobnie robili kiedyś mężczyźni, którzy byli w wojsku. Odcinali każdego dnia z wiszącego centymetra kolejny dzień, zmniejszając liczbę pozostałych do wyjścia „na wolność”.
Kolejnym czynnikiem rozwijającym naszą sprzedaż jest poznawanie ludzi i budowanie relacji. Ponieważ sprzedaż to nic innego jak rozmowa z potencjalnym klientem, rozwijanie swoich kontaktów wpływa w znaczący sposób na nasze wyniki.
Zadaniem sprzedawcy jest bycie w ciągłym ruchu. Najgorsze, co można zrobić, to zasiedzieć się w biurze. Trzeba wyjść na zewnątrz i kontaktować się z innymi. Najpierw kogoś poznaj, potem zbuduj relację, a na końcu zaproponuj swoje usługi.
Frank Bettger pisał kiedyś, że jeśli jesteś w dołku, to najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest spotkanie z potencjalnym klientem. Nawet jeśli szanse na sprzedaż będą minimalne albo żadne, to i tak jest to lepsze niż siedzenie w biurze i narzekanie z innymi na otaczającą cię rzeczywistość. Stosuję tę metodę od wielu lat i zauważam, że czasami tam, gdzie oceniałem szanse na sprzedaż negatywnie i traktowałem spotkanie jako treningowe, pojawiały się wyniki! Nigdy nic nie wiadomo, prawda?
Wiadomo jedno – szczęście sprzyja aktywnym. Każdego tygodnia, dnia musimy poznawać nowych ludzi. Nasz zawód to nawiązywanie kontaktów z innymi, im więcej kontaktów posiadamy, tym szybciej i łatwiej rozwijamy się w sprzedaży.
Trzecim czynnikiem wpływającym na rozwój w sprzedaży jest styl pracy z klientem. Wszystko zaczyna się od tego, czy skupiamy się na potrzebach klienta, czy na własnych. Efektem tej koncentracji jest to, jak odbiera nas klient. Jednych będzie uważał za agresywnych sprzedawców, którzy myślą tylko o tym, jak opchnąć mu swój towar lub usługi. Drugich klient będzie odbierał jako doradców, czyli osoby, które w ramach swojej oferty dbają o jego potrzeby. Czasami mu coś odradzą, czasami namówią na droższe, ale lepsze rozwiązanie. Ta różnica w podejściu do sprzedaży będzie wpływała na dwa elementy: skuteczność w pozyskaniu nowego klienta i utrzymanie już istniejącego.
Ostatnim czynnikiem zwiększającym sprzedaż jest samodoskonalenie. Sprawdź, ilu sprzedawców, których znasz, czyta rozwijające książki, płaci własnymi pieniędzmi za kursy czy prywatne konsultacje. Ile osób z naszej branży dokonuje bieżącej analizy swojej pracy – stylu i wyników? Kto prowadzi zeszyt pomysłów i robi notatki po spotkaniach handlowych, wymyślając dzięki nim nowe sposoby pracy z klientem?
Brak lub niski poziom doskonalenia swoich umiejętności i postawy jest często głównym powodem zatrzymania rozwoju sprzedaży i niezadowolenia. To poczucie niezadowolenia bierze się głównie z tego, że osoby, które się nie rozwijają, tracą poczucie panowania nad swoją rzeczywistością biznesową, a do ich serc wkrada się lęk o swoją przyszłość. A to już prosta droga do stagnacji i kryzysu.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
