Gdy zaczynałem pracę w ubezpieczeniach, miałem 20 lat i stawiałem pierwsze kroki w sprzedaży polis na życie. Dziś, po ponad dekadzie w branży, widzę wyraźnie, jak trudne było to wyzwanie – nie tylko zawodowo, ale też życiowo. Bo jak wiarygodnie i dojrzale rozmawiać z klientami o śmierci, chorobie, odpowiedzialności za bliskich, gdy samemu dopiero wchodzi się w dorosłość?
Zacząłem bez doświadczenia i pomysłu na siebie. Wtedy usłyszałem, że majątku nie opłaca się sprzedawać – niska prowizja, dużo pracy. Uwierzyłem w to i dziś widzę, że był to jeden z większych błędów mojej kariery.
Po 11 latach w branży mogę powiedzieć z pełnym przekonaniem: kompleksowość to klucz. Dziś wiem, że znacznie łatwiej zbudować bazę klientów, zaczynając od produktów, których klienci po prostu potrzebują i muszą je mieć – ubezpieczenia komunikacyjne, nieruchomości czy NNW.
Z czasem, gdy ta baza zaczyna rosnąć, pojawia się przestrzeń do rozmowy o ubezpieczeniach na życie. To już nie jest zimna sprzedaż – to doradztwo dla klienta, który ci ufa, z którym masz zbudowaną relację. I właśnie wtedy zaczyna się prawdziwa, długofalowa praca agenta, która generuje dochód aktywny oraz pasywny.
Przygotowałem dla was najważniejsze wnioski i refleksje – co zrobiłbym inaczej, gdybym mógł zacząć wszystko od nowa.
Majątek, życie, CRM – od tego bym zaczął
Na starcie kariery skupiłbym się na tym obszarze, gdzie klient ma potrzebę i „musi” posiadać polisę, czyli na ubezpieczeniach komunikacyjnych, a w dalszej kolejności na ubezpieczeniach domów, mieszkań, NNW. To naturalny punkt wyjścia, który ułatwia budowę bazy klientów. Szczególnie gdy ma się zapał, strategię sprzedaży, dobry produkt oraz energię do działania.
Obsługując klienta kompleksowo, budujesz relację i stajesz się specjalistą, a nie jedynie sprzedawcą polisy OC. A to oznacza, że już od początku warto postawić na łączenie sprzedaży ubezpieczeń majątkowych z życiowymi. Każdy kontakt z klientem jest okazją do rozmowy o różnych jego potrzebach, a nie tylko o odnowieniu polisy OC.
W tej strategii ogromne znaczenie ma dobry system CRM – narzędzie, które pozwala na maksymalną automatyzację procesów. Pozwala śledzić wszystkie interakcje z klientem, automatycznie wysyłać przypomnienia, a także generować analizy sprzedażowe. Bez porządnego CRM-u trudno mówić o skalowaniu, a nawet o wysokiej jakości obsługi.
Wszystko po to, by agent mógł skupić się na relacjach i sprzedaży, a nie na codziennej rutynie administracyjnej.
Znajdź swoją niszę i zdefiniuj klienta docelowego
Kiedy zaczynałem, miałem przekonanie, że „jakoś to będzie”. Niestety nie miałem jasno sprecyzowanego planu działania oraz zdefiniowanego profilu klienta czy niszy, do której chciałbym dotrzeć.
Z perspektywy widzę, że to właśnie brak koncentracji i strategii był jednym z powodów, dla których rozwój mojego biznesu zajmował więcej czasu, niż mógłby. Dziś wiem, że dużo szybciej osiągnąłbym sukces, gdybym od samego początku potrafił jasno zdefiniować, kto jest moim klientem docelowym, z jakimi potrzebami przychodzi, jakie produkty mu oferuję i czym wyróżniam się na tle konkurencji.
To wcale nie oznacza, że od początku musisz działać tylko w jednej wąskiej dziedzinie – ale zrozumienie, kto jest twoim „idealnym klientem”, daje ramy do budowania spójnej komunikacji, oferty i strategii. Jeśli próbujesz być agentem dla wszystkich – często nie trafiasz do nikogo konkretnego.
W moim przypadku nisza to NNW szkolne i sportowe dla młodych piłkarzy. Ta decyzja nie była przypadkowa – wiele lat gry w piłkę nożną spowodowało, że rozumiałem potrzeby rodziców czy zawodników, znałem realne ryzyka i kontuzje, z którymi spotykają się zawodnicy. Potrafię rozmawiać z klientem jego językiem, wskazywać rzeczywiste korzyści, a co najważniejsze – pomagać w praktyce: przy wyborze polisy, procesie leczenia i rehabilitacji oraz zgłoszeniu szkody.
Dzięki temu klienci czują, że mają po drugiej stronie nie tylko sprzedawcę, ale również specjalistę, który wie, co robi, i zna temat „od środka”. A ja, zamiast za każdym razem zaczynać od zera, rozwijam konkretny model działania, oparty na rekomendacjach, powtarzalnych procesach i realnej wartości, jaką daję klientowi.
Dlatego dziś każdemu początkującemu agentowi poleciłbym:
- Zastanów się, w jakim środowisku czujesz się pewnie.
- Zdefiniuj typ klienta, z którym chcesz pracować.
- Buduj ofertę i komunikację dostosowaną właśnie do tej grupy.
Wiedza produktowa
Zanim zaczniesz działać w swojej niszy, musisz być dobrze przygotowany. I tu dochodzimy do kolejnego, ważnego elementu – wiedzy produktowej. Nie chodzi tylko o znajomość OWU, ale o realne zrozumienie, jak konkretne produkty działają w praktyce, jakie mają mocne i słabe strony, czym różnią się oferty poszczególnych towarzystw i – co najważniejsze – jak przełożyć język OWU na prosty, zrozumiały przekaz dla klienta.
- Inwestuj w szkolenia i kursy – zarówno produktowe, jak i sprzedażowe.
- Rób porównania ofert, analizuj, miej asy w rękawie – zweryfikuj przewagi konkurencyjne poszczególnych produktów.
- Rozmawiaj z bardziej doświadczonymi agentami, pytaj, obserwuj ich podejście do klienta i procesu sprzedaży.
- Twórz własne „ścieżki sprzedaży” i materiały pomocnicze, które pomogą ci działać szybciej i pewniej w codziennej pracy.
Podsumowanie
Gdybym dziś zaczynał jeszcze raz, postawiłbym zupełnie inne fundamenty. Zamiast próbować sił w trudnej sprzedaży życia bez doświadczenia i strategii, skupiłbym się na budowie bazy klientów poprzez proste, obowiązkowe ubezpieczenia majątkowe, dbając jednocześnie o kompleksową obsługę i relacje. Od początku inwestowałbym w CRM, automatyzację, wiedzę produktową i – co najważniejsze – szukałbym swojej niszy, w której mogę być prawdziwym ekspertem.
Dziś wiem, że agent ubezpieczeniowy to nie tylko sprzedawca – to przedsiębiorca, doradca i partner klienta. A sukces w tej branży to efekt przemyślanej strategii, konsekwencji i świadomości, dla kogo i w czym naprawdę chcesz być najlepszy.
Sebastian Radek
doradca ubezpieczeniowy
