Rozmowa z Piotrem Bryńskim, dyrektorem Departamentu Ubezpieczeń Komunikacyjnych Klienta Kluczowego, Tomaszem Miśniakiewiczem, dyrektorem Departamentu Ubezpieczeń Gospodarczych, i Tomaszem Schubertem, dyrektorem Biura Współpracy z Brokerami w Compensie
Aleksandra E. Wysocka: – Porozmawiamy dziś o ubezpieczeniach korporacyjnych i doświadczeniach Compensy w tym temacie. Może zacznijmy od ubezpieczeń flotowych. Co słychać we flotach? Dlaczego jest tak tanio? A może już wcale nie jest tak tanio?
Piotr Bryński: – W ostatnim czasie rzeczywiście daje się zauważyć pewien spadek cen w ubezpieczeniach flotowych. Wynika to oczywiście głównie z pandemii, podczas której doświadczyliśmy także twardego lockdownu, kiedy pojazdy praktycznie nie poruszały się po drogach i częstość występowania szkód była bardzo niska. Ale tak było tylko na samym początku!
Dziś ruch na ulicach jest już taki jak przed pandemią i w związku z tym niska częstość szkód się nie utrzyma. Myślę, że nie wszyscy tak to widzą. Dlatego w niektórych przypadkach obserwujemy obniżanie cen do poziomu, który można by nazwać adekwatnym do początkowego okresu pandemii, może też dojść pod koniec roku do jakiejś wojny cenowej. Takie podejście niewątpliwie spowoduje, że za chwilę rynek będzie musiał się zmierzyć z ujemnym wynikiem technicznym. My na szczęście w tej chwili mamy dobry wynik techniczny, nie mamy też problemu z przypisem. Wręcz przeciwnie, cały czas rośniemy.
Wojny cenowe zdarzają się na rynku regularnie. Ale czy widać jakąś wyraźną zmianę na rynku flotowym, będącą efektem pandemii?
P.B.: – Mieliśmy klientów, którzy pozamykali biznesy ze względu na sprawy czysto finansowe. Z kolei niektórzy ograniczyli po prostu swoją działalność, a są też tacy, którzy szukają innych, niestandardowych rozwiązań i są otwarci na wypróbowanie nowych sposobów zarządzania ryzykiem. Tacy klienci są coraz częściej gotowi częściowo wziąć ryzyko na siebie.
Mamy więc klientów decydujących się na udziały własne, co wcześniej nie było w Polsce zbyt chętnie widziane, a przecież na rynkach zachodnich w ubezpieczeniach komunikacyjnych trudno znaleźć ofertę bez udziału własnego. To ważna i rozwojowa zmiana.
A jak wyglądają strategie cenowe w ubezpieczeniach niekomunikacyjnych?
Tomasz Miśniakiewicz: – Myślę, że nadal utrzymywać się będzie miękki rynek w ryzykach korporacyjnych. Mamy co najmniej dziesięciu znaczących graczy głodnych tego segmentu. Każdy z nich ma niezależne plany rozwoju, które w większości przypadków sprowadzają się do zwiększenia udziału w rynku, czyli zwiększenia przypisu w stosunku do roku ubiegłego.
Ponadto istnieją ograniczone możliwości bezpośredniego dostępu do największych ryzyk, choćby ze względu na politykę węglową ubezpieczycieli, co sprawia, że konkurencja w pozostałych ryzykach korporacyjnych będzie bardzo duża.
Jak więc pozyskać brokerów i klientów, unikając wchodzenia w licytację „kto sprzeda taniej”?
T.M.: – U nas liczy się przede wszystkim rentowny rozwój produktów ubezpieczeniowych dla naszych klientów korporacyjnych. Dlatego jesteśmy bardzo transparentni i konsekwentni poprzez selektywną z jednej strony i agresywną z drugiej politykę underwritingowo-sprzedażową. To znaczy, że potrafimy dopasować się z naszą ofertą zakresowo-cenową do ostrożnie wybranych ryzyk, które są w naszym kręgu zainteresowania.
Compensa jest zdecentralizowaną firmą pod kątem underwritingu. Dzięki temu mamy bardzo dobre rozpoznanie potrzeb rynków lokalnych, a więc selekcja ryzyk nie jest przypadkowa. Dotyczy ona nie tylko branż, ale również indywidualnych klientów przez pryzmat poszczególnych linii biznesu.
Ponadto zarządzanie ryzykiem stanowi mocną stronę naszej firmy, ze względu ma dostępność inżynierów, ich raportów oraz wsparcie, jakie otrzymują underwriterzy. W zeszłym roku przeprowadziliśmy ok. 200 surveyów dla naszych kluczowych ryzyk.
Konsekwentnie działając w ten sposób przez wiele lat, wypracowaliśmy bardzo dobre relacje z brokerami, menedżerami oraz zarządami przedsiębiorstw. Jesteśmy też otwarci na współpracę z każdym, co sprawia, że dysponujemy zrównoważonym portfelem ubezpieczeń korporacyjnych i nie jesteśmy zależni ani od jednej linii biznesu czy branży, ani też od jednej grupy klientów bądź pośredników.
Co trzeba zrobić, żeby z takiego surveyu skorzystać? Jak wygląda organizacja całego procesu?
T.M.: – Mamy procedury, które angażują naszych inżynierów w ocenę ryzyka i zarządzanie nim. Możemy również taki survey zorganizować, jeśli jest zapotrzebowanie ze strony brokera. Nasi inżynierowie – w tej chwili mamy ich dziesięciu, a więc jest to całkiem spora grupa – specjalizują się w różnych gałęziach przemysłu i mają adekwatną wiedzę, aby ocenić każde ryzyko, które zostanie im zlecone przez underwritera.
Efektem oględzin jest bardzo solidny raport. Znajdują się w nim kluczowe, zarówno pozytywne, jak i negatywne, informacje na temat ryzyka, wyliczenie wartości PML-u, czyli maksymalnej prawdopodobnej szkody, oraz rekomendacje dla klienta dotyczące zminimalizowania prawdopodobieństwa wystąpienia szkody.
Alternatywnym rozwiązaniem dla oględzin jest przygotowanie tzw. desktopu, czyli oszacowanie ryzyka bez konieczności wyjazdu do klienta. Inżynierowie bazują wówczas głównie na informacjach przekazanych przez brokera, zarówno w postaci zapytania ofertowego, jak i w ramach konsultacji. Jest to przeprowadzane sprawnie i szybko.
Underwriter jest w stanie ocenić ryzyko na podstawie obu typów raportów i przygotować ofertę najlepszą cenowo i zakresowo.
Jak wyglądała praca z brokerami w okresie pandemicznym?
Tomasz Schubert: – Dzięki temu, że w Compensie mamy zdecentralizowany proces decyzji, nasze oddziały funkcjonowały w tym trudnym czasie całkiem dobrze. Udało nam się podtrzymać, a nawet rozwinąć łączność z brokerami i klientami, choć początkowo wydawało się to trudne, bo nie wszyscy byli gotowi przestawić się z dnia na dzień na kontakty zdalne. Ale mieliśmy narzędzia przygotowane do tego już wcześniej – tak naprawdę rok przed pandemią – więc dość płynnie weszliśmy w ten rytm.
Trzeba też podkreślić, że dobry kontakt z brokerami jest odzwierciedlony w naszych wynikach. Możemy już od kilku lat pochwalić się dwucyfrowym wzrostem w głównych liniach ubezpieczeń korporacyjnych i pandemia wcale tego nie zakłóciła. Patrząc na cały nasz portfel, widać też sukcesywnie wzrastający udział brokerów w składce Compensy, który ostatnio osiąga prawie 40%. Coraz lepiej rozumiemy się ze środowiskiem brokerów i potrzebami naszych klientów, a wyniki, które to potwierdzają, stanowią nasz wspólny sukces.
Chciałbym podkreślić, że szybkie przestawienie się na zdalne kontakty z brokerami sporo ułatwiło, a poza tym brokerzy wciągali w te kanały również swoich klientów. Organizowaliśmy więc także zdalne spotkania z klientami. Wielu naszych partnerów zresztą dalej korzysta i rozwija te możliwości.
Oczywiście relacji interpersonalnych między ludźmi w ten sposób tak do końca nie zastąpimy i powoli (obserwując wytyczne MZ) będziemy starali się wracać do „nowej normalności”. A najlepszą prognozą, jak to się dalej rozwinie, będzie Kongres Brokerów.
Co Compensa planuje na najbliższy czas dla brokerów? Oprócz spotkań na Kongresie, oczywiście.
T.S.: – Nasza strategia opiera się na licznych spotkaniach w regionach. Chciałbym podkreślić, że w naszych 20 oddziałach regionalnych mamy i kompetencje, i profesjonalną kadrę do obsługi brokerów. Ubezpieczenia korporacyjne są naszą siłą, ale nie zapomnijmy o innych produktach, które mamy w ofercie. Wyróżnialiśmy się chociażby ofertą PPK, którą adresowaliśmy do klientów obsługiwanych przez środowiska brokerskie.
W tej chwili wzmacniamy cross-selling, który uwzględnia produkty życiowe i zdrowotne. Nasze multiproduktowe podejście do biznesu brokerskiego ma zapewnić szybki i sprawny dostęp do pełnej oferty Compensy.
T.M.: – W Compensie stawiamy na relacje. Ale również na indywidualne podejście do ryzyk i znajomość lokalnych uwarunkowań rynkowych. Pomaga nam w tym stała kadra underwriterów rozlokowanych w największych aglomeracjach ryzyk korpo oraz samych brokerów.
Ponadto oferujemy sprawny serwis poprzez szybkie odpowiedzi na zapytania ofertowe, nawet te odmowne, oraz płynną likwidację szkód – mamy przypisanych do brokerów likwidatorów nastawionych przede wszystkim na podejście biznesowe do klienta. To wszystko powoduje, że brokerzy chętnie z nami współpracują.
P.B.: – W ubezpieczeniach flotowych próbujemy szukać rozwiązań niestandardowych. Bardzo często robimy coś, czego rynek nie jest w stanie od ręki zaoferować. Staramy się wychodzić naprzeciw oczekiwaniom, zarówno klientów, jak i brokerów. Myślę, że to jest głównym kluczem do naszej współpracy z rynkiem brokerskim w zakresie korporacyjnych ubezpieczeń komunikacyjnych.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
