Rozmowa z Joanną Załęską, dyrektor Biura Sprzedaży Ubezpieczeń Życiowych w Zewnętrznych Kanałach Sprzedaży, Compensa TU na Życie SA Vienna Insurance Group
Aleksandra E. Wysocka: – Jesienią zwykle ożywa sprzedaż ubezpieczeń na życie. Jak to wygląda w Compensie? Jak się przygotowujecie do nowej kampanii?
Joanna Załęska: – Jesień to dla Compensy rzeczywiście czas wzmożonej pracy w zakresie sprzedaży indywidualnych ubezpieczeń na życie i poszerzania współpracy z agentami. Zwykle jesteśmy w tym okresie bardzo skupieni i przygotowani do działań.
W tej chwili stawiamy przede wszystkim na bezpośrednie kontakty i spotkania z agentami, ponieważ staramy się nadrobić czas, kiedy spotykaliśmy się tylko online. Już w okresie wakacyjnym uruchomiliśmy cykle szkoleń dla nowych agentów, które teraz kontynuujemy.
Poza tym bardzo duża grupa agentów wyraziła ostatnio chęć rozpoczęcia współpracy z nami, dlatego obecnie szkolimy młode zespoły.
Na co zwracają uwagę multiagenci, którzy decydują się na nawiązanie z Wami współpracy? Czym przyciągnęliście tych nowych?
– Przede wszystkim jesteśmy dostępni – mówię tu o osobach z mojego zespołu oraz o Compensie jako całości. Współpracujący z nami agenci podkreślają również, że podczas spotkań ze swoimi klientami wykorzystują ścieżki sprzedażowe, prezentowane na naszych szkoleniach, które nie są tylko suchym przedstawieniem produktu. Agenci bardzo cenią wiedzę przekazywaną im podczas tych spotkań.
Warto także zaznaczyć, że bardzo pozytywnie przyjmuje się nasz produkt Compensa Maxima, który zapewnia ochronę zarówno w obszarze rozwiązań okołozdrowotnych, jak i zabezpieczenia środków finansowych na trudne chwile. Jest to produkt, który zapewnia dostępność do światowej medycyny za niewygórowane składki, równocześnie dając możliwość gromadzenia pieniędzy na przyszłość.
Multiagenci bardzo pozytywnie podchodzą do grup otwartych, które są przystępne cenowo oraz proste underwritingowo. Co w tym temacie ma do zaoferowania Compensa?
– Dla nas, czyli dla osób zajmujących się indywidualnymi ubezpieczeniami na życie, grupa otwarta jest tak naprawdę wstępem do rozmowy z klientem. I kiedy klient otworzy się na rozmowę dotyczącą trudnych obszarów, na przykład kwestii zdrowotnych, zabezpieczenia bliskich czy gromadzenia kapitału, to widzimy przestrzeń na zaoferowanie mu indywidualnych ubezpieczeń na życie, zwłaszcza Maximy.
W odróżnieniu od grupy otwartej pozwalają one gromadzić także pieniądze – czy to na niespodziewane sytuacje w życiu, czy to na okres po zakończeniu aktywności zawodowej. Myślę, że zarówno grupa otwarta, jak i indywidualne ubezpieczenia na życie są ważne i mają swoje miejsce na rynku ubezpieczeń życiowych.
Czy planujecie nadal rozszerzać Waszą współpracę z agentami?
– Jak najbardziej, zapraszamy do współpracy wszystkie agencje, które już oferują ubezpieczenia na życie, a także te, które chcą dopiero rozpocząć swoją przygodę z życiówką. Prowadzimy szkolenia zarówno dla jednych, jak i dla drugich.
Chociaż w tej chwili staramy się organizować jak najwięcej spotkań bezpośrednich, nadal mamy otwarte kanały komunikacji online z agentami – to może być dobra okazja do tego, żeby ci, którzy mają jeszcze jakieś wątpliwości, na przykład nie do końca są przekonani, czy chcą sprzedawać życie albo czy chcą współpracować właśnie z nami, mogli na te tematy porozmawiać.
A kiedy taki agent już się zdecyduje na współpracę, co możecie mu zaoferować? Jak wygląda Wasza struktura wsparcia sprzedażowego dla agentów?
– Zespół wspierający sprzedaż ubezpieczeń indywidualnych w Compensie składa się z sześciu dyrektorów regionalnych, którzy opiekują się multiagentami na swoim terenie. Są to osoby z doświadczeniem w sprzedaży ubezpieczeń indywidualnych na życie jako bezpośredni sprzedawcy, a także jako osoby wspierające multiagencje.
Codziennie cały nasz zespół jest w terenie, gdzie prowadzi szkolenia. Z kolei w centrali mamy osoby, które odpowiadają za tzw. backoffice. A więc jeśli agent potrzebuje konkretnej informacji dotyczącej klienta czy produktu, to zawsze pod telefonem jest osoba, która tych informacji mu dostarczy.
Jak wyglądają Wasze szkolenia?
– Stawiamy na małe, kameralne spotkania. Często to agenci z danego biura proponują miejsce i czas, a my na to odpowiadamy. Czasami, gdy zainteresowanie w danym regionie jest wyjątkowo duże, sami wynajmujemy lokal i zbieramy kilku agentów na jednym szkoleniu.
Każdorazowo w sposób zindywidualizowany podchodzimy do zagadnień zgłaszanych przez agentów, przedstawiając nie tylko nasze produkty, ale też osadzając je w studium przypadku. To znaczy opowiadamy historię klienta i pokazujemy, jak wykorzystać nasz produkt. Jak najlepiej dopasować do konkretnej sytuacji klienta, odpowiadając na najważniejsze dla niego potrzeby.
Niezależnie czy rozmawiamy z doświadczonymi „życiowcami”, czy też z osobami, które do tej pory skupiały się na sprzedaży majątku, krok po kroku omawiamy najważniejsze elementy naszego warsztatu, dzieląc się wiedzą i zdobytym doświadczeniem.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
