Niezależnie, czy działasz na Facebooku, LinkedIn, prowadzisz bloga, czy masz kanał na YouTube, w ubezpieczeniach wszystko sprowadza się do przekazywania wartości klientowi. Sprawienia, by zaufał twojej wiedzy eksperckiej. Edukacji, by poznał działanie produktu, i uznał, że właśnie ten produkt spełni jego potrzeby.
Właśnie tak działa content marketing, o którym napiszę w czwartym kroku do silnej marki osobistej agenta ubezpieczeniowego.
Content marketing to strategia marketingowa, która polega na regularnym dostarczaniu wartościowych treści swoim odbiorcom. Takie treści mają ich zainteresować, utrzymać ich uwagę, a przez to doprowadzić do działania przynoszącego zysk. W naszym przypadku jest to oczywiście zakup polisy ubezpieczeniowej.
Content marketingiem są więc wszystkie twoje posty na Facebooku, w których tłumaczysz np. działanie grupy otwartej, assistance lub pokazujesz, jak dane ubezpieczenie rozwiązało czyjś problem. Są to także posty na LinkedIn, wpisy na blogu czy nawet krótkie nagrania wideo na dany temat.
Celem tych treści jest więc edukacja twojego odbiorcy tak, by sam uznał, że to ubezpieczenie jest mu niezbędne i ochroni go w razie wymienianych przez nas zdarzeń.
Dlaczego akurat branża ubezpieczeniowa?
Uważam, że agenci, brokerzy i ogólnie ubezpieczeniowcy SZCZEGÓLNIE powinni oprzeć swoje działania na content marketingu. Nie oszukujmy się – polisa ubezpieczeniowa jest dalej uważana za ,,artykuł” trzeciej czy nawet czwartej potrzeby. To nie np. buty, których cel, proces zakupowy czy cena są proste i kupuje się tu i teraz.
Twoje treści powinny po pierwsze w ogóle uświadomić klienta, że istnieje dane ubezpieczenie (ile razy słyszałem: „o, a to nie wiedziałem, że tak się da!”).
Następnie przekazujesz niezbędne i najważniejsze informacje o tym ubezpieczeniu, dzięki czemu twój odbiorca wie, o co chodzi. Już na tym etapie postrzega ciebie jako eksperta i będzie bardziej skłonny zaufać ci oraz kupić polisę.
E-maile, rozmowy i spotkania to też marketing!
Wszystkie twoje e-maile, rozmowy telefoniczne i spotkania sprzedażowe również można zaliczyć do content marketingu. Jest to tak naprawdę PODSTAWA twojej pracy, bo podczas tych spotkań… tłumaczysz działanie ubezpieczenia.
To, jak dobrze wytłumaczysz warunki polisy, zdarzenia oraz zaspokoisz potrzeby klienta, decyduje, czy to właśnie u ciebie on się ubezpieczy. Warto więc czasem dłużej zastanowić się nad e-mailem. Nie wspomnę o przygotowaniu produktowym do spotkania, bo to powinno być bez żadnej dyskusji opanowane.
Jak robić dobry content marketing
Podstawą content marketingu jest oczywiście zastanowienie się, co i w jaki sposób przekazać odbiorcy, żeby uznał to za wartościowe. Pisanie o wszystkim do wszystkich jest dobre na początek, ale z czasem musisz konkretnie podejść do pytania: „co pan Jan chce usłyszeć?”.
Oczywiście najlepszym podejściem w naszej branży jest rozwiązywanie problemów klienta przez produkty ubezpieczeniowe. Strach przed spaleniem domu? Może słaba emerytura? Start dziecka w dorosłość? Potrzeba zabezpieczenia kredytu?
Zadaj sobie kilka, kilkanaście pytań, na które TY chcesz odpowiedzieć jako potencjalny klient, i znajdziesz pomysły na przekazywanie wartościowych treści.
Gdzie szukać inspiracji do dobrych treści
Najlepszą inspiracją jest tu oczywiście twoja wiedza i… o.w.u. Często wielostronicowe, potężne ogólne warunki, które czyta może… 5% klientów? Możesz to wykorzystać i po prostu tłumaczyć na zdrowy rozum te wszystkie skomplikowane terminy. Nawet takie proste rzeczy, jak ubezpieczający czy indeksacja, napisane inaczej mogą przynieść ci nowego klienta!
Inne źródła inspiracji to np. fora, pytania twoich klientów (skoro jeden pyta, to może inni chętnie wysłuchają) czy komentarze na Facebooku.
Nie musisz ograniczać wartościowych treści wyłącznie do postów na Facebooku czy LinkedIn. Wyślij czasem swoim klientom wartościowy e-mail, który opisze dane zagadnienie – bo e-mail marketing wcale nie umarł! Nagraj krótkie wideo, zrób infografikę – podejdź kreatywnie do tematu, a na pewno ci się to opłaci!
Przemysław Pająk
autor bloga Agent w Sieci
specjalista ds. reklam Facebooka w digitalk.pl agent ubezpieczeniowy od 2011 r.
