Rozmowa z Przemysławem Grabowskim, członkiem zarządu CUK Ubezpieczenia
Aleksandra E. Wysocka: – Jak CUK Ubezpieczenia postrzega sytuację na rynku multiagencyjnym w 2022 r.?
Przemysław Grabowski: – Rynek multiagencyjny charakteryzuje bardzo rozbudowana struktura, na którą składają się multiagenci mali, średni oraz tzw. agregatorzy, do których można zaliczyć naszą firmę. W dodatku jest to rynek coraz bardziej konkurencyjny, na którym toczy się zażarta walka o klienta.
Obecnie trwa także konsolidacja rynku odbywająca się poprzez kupowanie innych podmiotów albo oddolną integrację.
Ponadto regulator narzuca wiele obowiązków i pojawiają się kontrole KNF. Z powodu tego przeregulowania część multiagencji na rynku czuje potrzebę schronienia się pod skrzydłami większych podmiotów.
Innym aspektem tych zmian jest pojawienie się nowych zakładów ubezpieczeń, które może nie wchodzą na rynek bezpośrednio, ale poprzez inne podmioty. Mam tu na myśli Euroins, który wszedł przez EINS-a, Trasti z Triglavem, Wefox z Unextem. Tak więc rynek będzie dążył do tego, żeby ta różnorodność i możliwość wyboru się pojawiała, oczywiście jeśli te podmioty osiągną na nim sukces.
W których obszarach CUK planuje rosnąć w najbliższym czasie?
– Sytuacja na rynku jest obecnie dość zmienna, ale są linie biznesowe, które się zdecydowanie rozwijają. Pandemia nam się przysłużyła o tyle, że Polacy zaczęli bardziej łaskawym okiem patrzeć w stronę ubezpieczeń na życie czy zdrowotnych. W tych właśnie obszarach planujemy bardzo mocno się rozwijać.
Akurat na przełomie roku 2019 i 2020 podjęliśmy decyzję o rozpoczęciu intensywnej pracy nad rozwojem ubezpieczeń na życie, czyli trafiliśmy w dobry czas. Oczywiście nie jest łatwo wprowadzić ubezpieczenia na życie w multiagencji majątkowej, jaką jest CUK Ubezpieczenia, ale już mamy na tym polu wiele sukcesów.
Kolejny obszar, który uznaliśmy za wart zagospodarowania, to ubezpieczenia dla rolników: obowiązkowe, z dopłatami, dobrowolne. To jest kawałek rynku, którego do tej pory zbyt mocno nie dotykaliśmy, ale zaczynamy się w nim coraz lepiej poruszać. Podobnie jest w kwestii ubezpieczeń dla biznesu.
Klient detaliczny był zawsze w naszym obszarze zainteresowania i podstawowe ubezpieczenia komunikacyjne czy majątkowe sprzedawaliśmy do tej pory bardzo dobrze, więc chcemy spróbować zaistnieć w nowych dla nas obszarach.
Informujecie o otwieraniu kolejnych placówek CUK Ubezpieczenia. Czy biorąc pod uwagę sytuację gospodarczą i trendy w zachowaniu klientów, inwestycje w biura stacjonarne mogą się opłacić?
– Chciałbym zwrócić uwagę na to, że branża ubezpieczeniowa, tak jak cała gospodarka, podlega cyklom koniunkturalnym. Obecnie ceny wszystkiego wokół rosną, ale w ubezpieczeniach najsłabiej, więc jest to moment, kiedy jesteśmy w dołku, a więc idealna chwila na inwestycje, bo rynek siłą rzeczy niedługo zacznie rosnąć. I my chcemy być na to gotowi.
Jeśli chodzi o zachowania klientów, to rzeczywiście się zmieniają. Pandemia sprawiła, że klienci mieli dużo obaw przed wychodzeniem z domu, ale to również stopniowo mija. Ubezpieczenia nie są prostym produktem i klient chce, żeby mu doradzić, a czasami po prostu, żeby potwierdzić jego wybór. Chętnie spotka się w tym celu z doradcą. Dlatego rozbudowujemy sieć placówek. Ale chciałbym podkreślić, że nie skupiamy się wyłącznie na nich.
Uważamy, że powinniśmy być tam, gdzie tego oczekują klienci. Jeżeli klient chce być z nami w kanale online, tam będziemy. Jeżeli chce dokończyć proces zakupu czy proces decyzyjny u doradcy w placówce, to proponujemy placówkę, do której może przyjść. O ile proste ubezpieczenia majątkowe czy komunikacyjne mogą w pewnej perspektywie przejść całkowicie do kanału online, o tyle te bardziej skomplikowane i zaawansowane, szczególnie ubezpieczenia na życie, raczej się w nim nie sprawdzą. Dlatego doradca w placówce jest potrzebny. To z nim spotyka się klient, to on tłumaczy klientowi zawiłości polisy, to on wreszcie wzbudza w kliencie potrzebę ubezpieczeniową. Taki model działania jest możliwy tylko dlatego, że jesteśmy agencją omnikanałową, działającą w interesie klienta, jednak z poszanowaniem interesów wszystkich kanałów sprzedaży.
Rok temu zmieniliście strategię komunikacji marki, łosia zastąpiła rudowłosa Super CUK. Jak na tę zmianę zareagowali klienci i agenci?
– Jedyną stałą rzeczą w życiu jest zmiana. To chyba dotyczy wszystkich obszarów. Nasz brand hero zmienia się razem z nami. Zawsze byliśmy jedną z nowocześniejszych, jeśli nie najnowocześniejszą multiagencją w Polsce. Dużo inwestowaliśmy i inwestujemy w technologię. Nowy brand hero odzwierciedla naszą nowoczesność.
Zmienność i zaskakiwanie klientów to także nieodłączna część działań marketingowych. Każda zmiana wywołuje jakąś reakcję i prowokuje do poszukiwań. Super CUK to postać stanowiąca personifikację cech naszej firmy. Mamy pełną wiedzę o ubezpieczeniach, mamy technologie, oferujemy szybkość działania. Super CUK nawiązuje do Marvelowskich herosów, którzy bronią świata klienta, pokazują przyjazny świat ubezpieczeń.
CUK Ubezpieczenia oferuje agentom kilka modeli współpracy. Który cieszy się wśród nich największym zainteresowaniem?
– Potrzeby naszych partnerów biznesowych są różne. Dlatego oferujemy wiele form współpracy. Najpierw była sieć franczyzowa, która jest bardzo mocno związana z naszym logo i pewną standaryzacją obsługi klienta. Pierwszą placówkę otworzyliśmy w 2007 r.
Kolejną formą współpracy są tzw. punkty partnerskie. Skierowana jest ona do osób, które prowadzą jakiś biznes i chciałyby go uzupełnić o ubezpieczenia. Można też z nami współpracować jako niezależny doradca: funkcjonujący na rynku multiagent dobiera wtedy dowolną ofertę ubezpieczeniową z palety towarzystw, z którymi współpracujemy.
Trudno powiedzieć, która z tych form współpracy jest najbardziej popularna wśród agentów. Sieć franczyzowa to nasz największy kanał sprzedaży, natomiast bardzo dynamicznie rozwijają się punkty partnerskie, chociaż ze względu na swoją specyfikę ich sprzedaż nie jest aż tak duża jak w kanale franczyzowym. Natomiast wszystkie te kanały cały czas się rozwijają i we wszystkie wierzymy.
Na czym polega największa przewaga CUK Ubezpieczenia na rynku multiagencyjnym?
– Tych przewag jest bardzo dużo. Przede wszystkim kompleksowość obsługi klienta, któremu możemy zaoferować ubezpieczenie i majątkowe, i na życie. W ubezpieczeniach majątkowych obsłużymy zarówno przedsiębiorcę, jak i zwykłego Kowalskiego. Bardzo istotna dla klienta jest również dostępność naszej sieci sprzedaży. Nasze call center pracuje również w niedzielę, co klienci sobie chwalą. Rozpoznawalność marki to też jest ogromny atut. Ale chyba największym jest technologia, którą dysponujemy.
Jakie plany i cele biznesowe macie na 2022 r.?
– Jestem zwolennikiem zaskakiwania efektami, a ponadto wolałbym nie zdradzać konkurencji naszych zamiarów. Oczywiście chcemy dalej rosnąć. Do tej pory ceny nam nie pomagały i pomimo rosnącej liczby klientów składka pozostawała w tyle.
Chcemy również otwierać kolejne placówki – to jest chyba nasz cel numer jeden. Chcemy też uczestniczyć w konsolidacji rynku. Nie zamykamy się na zakup innych podmiotów, a jest to sprzyjający okres na takie ruchy. Po pierwsze, rynek staje się coraz trudniejszy, ale też wiele podmiotów czy też wielu agentów ubezpieczeniowych ma problemy z sukcesją, ponieważ młode pokolenie nie chce zostać w branży. Jesteśmy zainteresowani przejmowaniem tego rodzaju placówek.
Chcemy utrzymać rolę technologicznego lidera rynku, dlatego będziemy bardzo dużo inwestować w technologię i automatyzację procesów obsługi. Można powiedzieć, że trochę chcemy wejść w rolę zakładu ubezpieczeń. Do tej pory to zakład ubezpieczeń informował klienta o kończącej się polisie, płatności, a teraz będziemy się tym zajmować my. Mamy aplikację oraz strefę klienta, w których klient może sprawdzić zakres polisy, kiedy się ona kończy. W aplikacji klient może też znaleźć kontakt do swojego doradcy ubezpieczeniowego w CUK. Tych funkcjonalności jest bardzo dużo.
Poza tym chcemy odciążyć sieć dystrybucji od pewnych manualnych czynności. Przygotowujemy się do tego, żeby zautomatyzować po naszej stronie proces wznowień prostych ubezpieczeń. Zaoszczędzony dzięki temu czas doradca będzie mógł poświęcić na to, żeby porozmawiać z klientem o innych ryzykach i zaproponować mu rozszerzenie ochrony, a za wznowioną automatycznie polisę dostanie pełne wynagrodzenie.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
