Rozmowa z Konradem Zakrzewskim, dyrektorem zarządzającym Pionu Sprzedaży – Sieć Wyłączna UNIQA
Aleksandra E. Wysocka: – Co się działo w kanale brokerskim UNIQA w 2021 r. i na początku 2022?
Konrad Zakrzewski: – Pod koniec zeszłego roku realizowaliśmy trzy duże eventy w różnych miejscach Polski, na które zaprosiliśmy naprawdę sporą liczbę brokerów – około 150 do 200 osób zjawiło się na każdym z nich. Wydarzenia te były bardzo mocne merytorycznie i związane z naszą ofertą ubezpieczeń grupowych, współpracą, serwisem oraz obsługą.
Efektem tych wydarzeń było to, że brokerzy, którzy do tej pory rzadziej z nami współpracowali czy wręcz nie współpracowali, zaczęli nam przysyłać zapytania. I rzeczywiście I kw. roku 2022 i w zasadzie jeszcze końcówka 2021 pokazały, że w tym sektorze ruszyło się bardzo mocno. Sprzedaż w kanale brokerskim ewidentnie rośnie. Wydaje mi się też, że nie tylko utwierdzamy dotychczasowych partnerów w przekonaniu, że warto z nami współpracować, ale też zdobywamy nowych. Obecnie 45% naszej sprzedaży przynoszą brokerzy.
Co nowego widać z Waszej perspektywy na rynku ubezpieczeń grupowych, szczególnie jeśli chodzi o współpracę z brokerami?
– Na pewno możemy mówić o trendzie w kierunku digitalizacji procesów. Jest to w tej chwili najważniejszy w ogóle trend rozwojowy w obszarze ubezpieczeń grupowych. Chodzi o wsparcie zarówno pracodawców, jak i pośredników, w tym brokerów, w zakresie narzędzi dla klienta. Te narzędzia dotykają różnych obszarów. W zasadzie standardem jest dzisiaj narzędzie dla osób administrujących ubezpieczeniem w firmach.
Kolejną sprawą są narzędzia automatycznego zapisu elektronicznego. Jest to bardzo wygodna i ważna funkcjonalność, w szczególności kiedy broker podpisuje kontrakt z firmą, która ma swoje punkty w całej Polsce czy w której ludzie pracują w systemach zmianowych albo często jeżdżą. Wówczas zapis tradycyjny w postaci gromadzenia deklaracji jest po prostu trudny albo mało efektywny.
Następny wymiar to są narzędzia już bezpośrednio dla ubezpieczonych, za którymi idzie kastomizacja oferty. Coraz większą wagę mają takie technologie, dzięki którym ubezpieczony może zobaczyć, jaki ma zakres ubezpieczenia, ewentualnie coś w nim samodzielnie zmienić. To jest też ułatwienie dla zakładu pracy, ponieważ zmiany w ubezpieczeniu na poziomie pojedynczej osoby wpływają na rozliczenia składek. Dlatego to musi być połączone i zasadniczo prowadzić do tego, żeby pracodawcy było łatwiej obsługiwać kontrakt.
Czwarty kierunek technologiczny dotyczy tego, do czego ubezpieczyciele są powołani, czyli do wypłacania świadczeń. Mówimy tu o wdrażaniu sztucznej inteligencji w procesy oceny szkód.
Jeszcze dwa lata temu w firmach produkcyjnych istniała bariera technologiczna dotycząca stosowania tego rodzaju narzędzi. Czy widać tam jakąś zmianę pod tym względem?
– Zdecydowanie. Pandemia mocno wpłynęła na digitalizację. Przed nią mniej więcej 50–60% osób zgłaszało do nas szkody w kanale elektronicznym. W pandemii doszliśmy do 99%. W końcu nawet osoby mniej technologiczne mają w swoim otoczeniu kogoś, kto im pomoże, albo ostatecznie same się nauczyły obsługi. Nasze doświadczenia z zapisem elektronicznym wskazują, że nawet firmy, w których pracują tradycjonaliści, zaczynają stosować to narzędzie.
Część ludzi może z różnych powodów preferować formę papierową, ale w praktyce okazuje się, że coraz większy odsetek z tej technologii jednak korzysta. Także brokerzy coraz bardziej się do niej przekonują. Procesy wdrożeniowe ubezpieczenia grupowego ułatwiają im pracę. Poza tym dzięki nim możliwa jest kastomizacja oferty, a co za tym idzie, wyższa prowizja dla pośrednika, gdy klient dobierze jeszcze jakieś elementy ubezpieczenia.
Co planujecie na najbliższą przyszłość? Będą jakieś zmiany w produktach albo zupełnie nowe oferty?
– Szlifowanie istniejących dobrych rozwiązań jest zawsze właściwe, więc będziemy to robić. Ponadto mamy w UNIQA bardzo duży obszar ubezpieczeń korporacyjnych majątkowych i chcielibyśmy wykorzystać ten potencjał. Wielu brokerów lokuje u nas naprawdę duży majątkowy biznes, więc warto porozmawiać z nimi też o życiówce.
I też w drugą stronę, bo są brokerzy, którzy lokują u nas biznes życiowy, a niekoniecznie dużo majątkowego, chcemy również wykorzystać istniejące relacje i znaleźć pole do korzystnej współpracy.
Dziękuję za rozmowę.
